卖点创造财富
                       ——记恒诚车侣总经理李平山先生

　　广州永福路一带一直以一种繁忙、繁华的景象呈现于世人眼前，因为全国有名的几大汽车用品城、汽配城汇集于此。每日，穿梭于各大市场的人群，来来往往的货车则成就了华南地区乃至全国商家采购的最佳集散地，她的发展与变化一直带动并影响着全国的汽车用品市场。其中，尤以2002年8月8日开业至今一直保持持续高速稳定发展的的广州倚云汽车用品广场最具其代表性。所谓“一方水土养育一方人”，倚云这方“土地”造就了一大批年轻有志的人士；然而，这批年轻、敢拼、敢搏的行业带头人也见证了汽车用品市场的风雨坎坷和新兴繁荣。

恒诚车侣总经理李平山先生

　　hc360慧聪网就在这繁华市场中寻找了一位见证华南汽车用品市场发展史的代表性人士——恒诚车侣总经理李平山先生。 8月6日下午，本网专程拜访了李平山先生，通过对他的采访，使我们有机会再一次透析汽车用品行业里奋力拼搏的群体，并从中深刻了解到华南汽车用品市场的发展与变化。

　　李平山先生在恒诚车侣总部会客厅接见了我们，初次相识，我们并没有太多的陌生感觉，李平山先生随和的性格与热情的接见将我们的距离拉得很近，在整个采访过程中充满了轻松愉快的气氛。就让我们一同来分享李总的从业心得与成功经验。

　　hc360慧聪网：恒诚车侣一直在做汽车电动玻璃升降器，请您谈一谈目前国内汽车电动玻璃升降器的市场状况 。

　　李平山先生：目前在中国汽车用品市场中做汽车电动玻璃升降器的企业并不是很多，但是来自产品市场本身却有很强的竞争。这主要表现在三个方面：一是整车配套市场。几年前这种现象表现得并不强烈，但目前已成了厂家必争之利，因此，品牌与品质竞争就显得尤为重要。二是4S店配套市场。这是个新兴市场，如果要争取这个市场，品质与诚信就更重要。因为4S店对产品质量要求是相当严格的，并有控制程度相当高的检测程序保证供应商所提供产品的质量，以保证消费者的利益。三是大众化消费市场(终端市场)。它是一个民用型市场，主要表现在价格竞争与同质化竞争两个方面。目前企业对表现终端市场的信息把握不准，所以经销商渠道建设相当重要，经销商处于厂家与终端消费者之间，起到一个信息传递的功能；厂家主要就是保护经销商的利益，建立诚信制度，保证信息通畅。这里我想强调一点，就是我们要学习4S店的管理模式，严谨的工作作风和产品高品质的要求。

　　hc360慧聪网：恒诚车侣是如何去把握这个市场的，对于经销商渠道建设有什么好的方法值得同行学习？

　　李平山先生：为了适应市场变化，保持并提升竞争优势，针对于不同的市场我们运用了不同的营销方法，因而我们成功运作了“车侣”、“客派”两个品牌。“车侣”作为公司品牌的象征，主要针对于整车配套与4S店配套，同时强调产品质量的稳定性与品牌的塑造，在高度诚信的基础上，通过合作可以获得更好的管理经验，持续推动企业的发展。“客派”主要针对于大众化消费市场，对于客户我们要做到服务到位，融合客户的需求。而对于产品本身，我们注重产品质量，同样价格方面保持竞争优势。企业了解消费者心态最重要的一个环节就是沟通。为此我们在进行市场调查外，最注重的就是经销商渠道的建设，充分保障经销商的权益。随着公司的业务扩张与市场变化,我们对经销商的管理机制也越来越严格,主要目的是保障产品销售与信息沟通的及时。

　　目前公司采取销售商等级管理制度，划分为：诚信销售商、良好销售商、普通销售商三个等级，不同等级享受的合作方式有所不同，但在经销商利益保护方面是等同的。比如：诚信销售商，我们会有一个很好的合作机制来推动产品销售；诚信销售商也很乐意反馈终端用户的需求信息，这对于我们产品开发与质量提升很有帮助；而在货款支付方面我们也有相对应的策略，这主要是建立在长期合作、互相信赖的基础上。良好销售商，我们很注重这类销售商的培养，建立诚信机制，维护良好的关系，使市场得到进一步的开拓；另外，销售商遇到资金周转困难时，我们会对这样的销售商予以一定的付款期。普通销售商，原则上我们要求是款到发货，如果长期合作愉快，我们会采取发货收款的形式合作。如果屡次出现到货收款困难，我们会将此类销售商列入“黑名单”，要求客户先汇款后我们再发货，在防范风险的同时保障公司的利益不受损失。作为每个企业，都重视诚信的商务往来，这样大家才能利益共享。

　　hc360慧聪网：为什么最开始会选择汽车电动玻璃升降器作为主营产品来开拓市场？

　　李平山先生：创业初期，捕捉最新的或冷门的产品来开拓市场，当时出于两种考虑：一是这种空白的行业没有什么对手而言，我们可以根据市场的需要出发而研制产品。二是新的或冷的行业没有固有的模式可循，我们能发挥自身最大的能量去开拓这块市场，并创建自己的“品牌”。从而选择了当时别人不看好但事实证明有市场前景的“汽车电动玻璃升降器”作为主营产品。另外，也可能是“运气”吧。

　　hc360慧聪网：从我看来，您所取得的成功，除了您所说的“运气”，更多的应还是您独到的“眼光”。最初市场的把握“眼光”很重要。 说到这，当时在座的几个人都会心的笑了，但李总还是显得很谦虚，主要强调“运气”、“运气”。

　　李平山先生：其实每一个市场都有一定的周期性，汽车电动玻璃升降器市场也同样。比如同样一块蛋糕，十个人来分吃，能力很快就会体现出来而且会越来越充分，谁的能力大谁就会更快地吃到更多的蛋糕。汽车售后市场发展到一定程度，就会有一个洗牌的过程，每一次洗牌都会带来新的机遇，企业实力与品牌优势无疑起到举足轻重的作用，而优势品牌又会起到主导作用。例如：吉利汽车在汽车电动玻璃升降器上完全采取整车配套，这种趋势将会长期存在并发展下去。而目前销售市场竞争带来的压力，它就只有50%采取配套策略，这对于电动玻璃升降器市场的发展是一个很好的机遇。所以，市场是存在的，最主要的就是如何积极应对市场的瞬息变化，而新的市场变化将促使企业转变原有的营销观念与方式。

　　hc360慧聪网：面对新的市场变化，贵公司如何应对？

　　李平山先生：公司发展至今，无论是在公司内部的管理还是市场销售方面都有了一定程度的经验积累，在业界也树立了强势品牌。目前主要考虑公司文化建设与品牌建设，公司文化是一种内部凝聚力、向心力，这样能更好的鼓舞员工，升华工作气氛，让员工感受到个人与公司共同成长的乐趣。平时还邀请培训导师给我们的员工进行培训，通过培训，使他们更好的融入到公司发展中来。我们签约了“策划公司”对公司资源进行整合与提升，加强品牌宣传力度，丰富产品的内涵，旨在通过系统的策划提升公司的形象，增强竞争优势。

　　hc360慧聪网：公司不仅在整合资源方面有较大的动作，我们还看到公司的产品销售已涉及倒车雷达，而且作为主推产品，您是出于怎样的考虑？目前倒车雷达市场竞争极为强烈，您所销售的产品有什么样的优势？

　　李平山先生：对于企业而言，要保持优势，除了企业文化建设外，还要有意识创新，观念创新、产品创新、服务创新。无线倒车雷达作为主推产品，是经过充分的市场调查与分析决定的，它是我们的专利产品，经过市场调查发现，许多车主在安装倒车雷达时，很难接受对汽车内饰结构进行改动和线路的破坏。根据这样的消费心理，我们经过研发推出了不必改动内饰结构的新型倒车雷达产品——车侣-智能眼无线倒车雷达，跳开真正意义上的同质化竞争这样一个怪圈，突出卖点。 “卖点创造财富”是我们的口号。经销商有卖点，品质有保证，服务有保证，产品自然就会有市场。同时我们的客户也需要认可公司的经营理念，才能做好产品销售渠道通畅。

　　hc360慧聪网：无线倒车雷达业务的开展会不会作为公司的一个重要转型标志？

　　李平山先生会意的点点头，笑着告诉我们：目前公司重点就是推动无线倒车雷达产品的销售，整个销售活动的策划已启动，前期的准备阶段，根据既定计划有步骤的进行推广。以创新的产品、高质的产品，优质的服务来面对目前激烈的市场竞争，想到别人想不到的，做到别人所不能做到的。“无线”就是以解决消费者实质性的问题为目的，避开同质化竞争，这样我们的优势将会在同行竞争中逐渐体现出来。

　　hc360慧聪网：是不是李平山先生的又一次“运气”+“眼光” ？在座的人再次笑开来，从他的笑容中可以看出他很有自信再造一次辉煌业绩。让我们也默默地祝福他成功。