保养大战,真的值得打吗?

http://www.auto-a.hc360.com2021年01月22日09:34 来源:后市场张杰T|T

    今天还是针对互联网平台及连锁来看这个问题,单店或区域生意请勿直接对号入座。

    临近春节,各地传出保养大战的消息,其中小保养99元已经成了保养大战的必备项,竞争激烈时,99元全合成保养价格也会被击穿。

    即便有大融资的互联网企业,我们还是要仔细思考一下,真的值得打吗?我们来看数据

    1

    获客成本持续攀升

    之前分享过一组数据,同一互联网平台不同APP之间的交易用户转化成本为350元左右。据小道消息称,某互联网养车连锁去年的平均获客成本在450元上下。

    什么概念?

    我们按现在猫虎狗三家的标准门店能够提供的服务品类,基本是一类和二类易损件的更换(三类快修店为主)。基本更换周期是:

    刹车片、火花塞轮胎(3年)

    空调滤清器燃油滤清器空气滤清器(1-2年)

    机油滤清器机油(0.5年)

    再考虑上价格战因素,这些门店的客户一年能在店面实际消费,平均不到2000元。按从保养等入口品类到二类易损的留存转化率为50%算,车主年综合消费额在1000元左右。

    平台能够获得的综合毛利算15%(这还得是自主品牌件占比比较高的前提),一个客户一年给平台贡献收入为:150元。

    什么概念,平台在一个消费用户身上的盈亏周期为450/150=3年!也就是粗算之后平台在一个客户身上获利要等到3年以后。

    再说一个更可怕的事实,获客成本逐年上升这个大家没有意见吧。

    如何破局?只有看边际成本能否降低、客户价值能否提升?

    2

    边际成本有无递减

    我们先看看能否有办法让边际成本递减?

    一个悲催的事实是,规模化运作下,后市场无论是供应链还是汽服都是边际成本很难递减的一个行业。

    为什么?

    首先看获客成本,其实平台化运营客户和门店运营私域流量客户对比无明显优势。线上对客户的粘度根本抵不上门店直接面对面服务客户的信任。

    因此,平台获客是个不但很难递减,还会持续递增的一个行业。

    可以提升的部分,只有在线下到店过程中客户间的转介绍和复购这两个场景,这是门店的菜而不是平台的菜。

    门店这块做的好,要你平台有何用?

    门店做的不好,要你平台有何用?

    那么平台端能够边际递减的方式,只能寄希望于供应链。

    供应链端的成本递减来源:

    1、自主品牌带来的采购成本降低。

    2、区域采购订单计划性,带来的周转率提升,仓储物流成本下降。

    这两个指向一个要素,即区域密度的提升!

    而区域密度提升和流量提升带来的成本递增,是一对运营端的冤家。

    3

    用户客单价能否递增?

    在如此竞争日趋白热化的前提下,我觉得规模化解决客户客单价提升的路基本都被堵死了。

    首先,痛苦消费的属性决定了,后市场客户的需求是不可创造的。车主不会因为便宜、服务好,多做一次保养,除非他是人类不正常研究中心跑出来的研究对象。

    其次,从入口爆款品类往正常的品类转移的转化率低的可怜。这个道理挺简单,A连锁讲了通过轮胎做入口、保养赚钱的路径;B连锁讲了通过保养做入口、通过轮胎赚钱。

    后来发现,后市场几个品类几乎都被各家做了入口。

    车主完全可以在不同平台间选择各家的爆款来满足自己的维修保养需求。最终没有什么品类是赚钱的。

    4

    是应该考虑一下保养大战值不值得烧了?!

    这样下来,留给平台可讲的故事不多了。咱们可以设想:

    1、是不是可以模仿滴滴,做战略贴补,形成垄断后再恢复价格赚取利润?

    以落地服务为最终交付的行业,都很难完成一家独大,哪怕在一个区域形成大百分比的垄断。

    2、一个更可怕的例子是,也以贴补为打法的共享单车最终是全军覆没。最好的结局是摩拜单车的卖身方案。

    3、中国版的NAPA,又似乎没给供应链足够长的时间去完成扎实的集中化。供应链企业很难强大到可以通过供应链价格优势就完成终端修理厂的强控整合。

责任编辑:庞小涵

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