化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

http://www.auto-a.hc360.com2020年04月21日11:22 来源:慧聪汽车作者:爱车极客 朱培T|T

  麦肯锡公司今年3月的分析报告,世界经济前景不是“放缓”而是一种可能“衰退”。中国的中小企业,因其雇佣人员占全国就业人数的80%,对我们国家的经济尤其重要,在这次疫情当中,受到的冲击远远高于大企业,中小企业也因此成为中国经济关注的焦点。新冠疫情之后,中国的中小企业迎来一次倒闭潮不可避免,很多将“被迫”关门。这包括餐饮、娱乐、旅游等服务性行业。汽车销售的下滑也跌到2005年的水平(2005年正值中国汽车产业迎来高发展的前夕),而汽车后市场行业,在过去的2018、2019两年,已是销售业绩下滑、经营举步为艰,此次疫情的发酵促推了汽车后市场的倒闭潮涌现,重新洗牌或者称为推倒式降落正在来临,我们身处其中,该怎么应对?

化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

  做为一个有着25年行业经验、历经三次经济危机的“汽服人”,笔者分享下自己的观点,疫情过后,汽车服务洗美店经营走势如何,怎样化“危”为“机”?希望对终端店经营者有所启发。

  核心观点:精致的实用主义

  两个倡议:主动出击 & 同甘共苦

  三个法宝:一、服务项目打好健康与安全两张牌;
       二、推广方式上注重打造个人IP;
       三、门店管理降本提效。

  一、观点

  新的消费时代来临,品牌平民化。

  在过去的10-15年间,中国经济的崛起,消费市场出现较前不同的变化:社会消费热情高涨,奢侈品消费列世界之冠。什么原因突然间有钱的人多了?以前我们去美国出差,看到当地普通人的穿着,一身不知名的品牌,质量却很好;日本经过十几年的经济萧条期,人们也偏爱优质平价的商品。类似“Columbia”“NorthFace”等品牌随着中国消费者助力下成为潮牌,价格也一路飙升。新冠疫情的出现,主流消费群体的消费观念跟前几年相比有一个明显的变化:大家更注重高性价比,也会大幅削减非必需品的开支。疫情后消费市场将会更明显地呈现出“降级中升级”。大家不是不舍得花钱,而是重新会审视钱能买到的“获得感”。这不只是价格的降级、品质的升级,更是消费欲望的降级、消费观念的升级。这是一个消费态势。价格上“降级”,品质上“升级”。

  最近有一条热点新闻,相信你也看到了:餐饮巨头海底捞和西贝都因为菜品涨价而向消费者道歉。这次疫情中“受伤”最重的行业之一就是餐饮业,来吃饭的人少了,企业经营成本增加了。菜品适度涨价也可以理解,为什么会引发消费者这么激烈的反应呢?这次疫情重创了多个行业,可能让工作没了,薪水降了,但房贷、车贷、子女教育等刚性支出还在啊。在这种压力下,减少非必需品消费就成为唯一选择。消费者实际+预期收入下降,勒紧裤腰带,精打细算是全民共识。

  精致的实用主义

  疫情后,根据消费市场变化趋势,汽车服务业营销定位发生转变:玩概念的,虚假炒作的,以次充好的行为将在理性的消费者中被分离淡出;人们对于高品质的相关健康与安全汽车服务项目的需求会大大提升,荷包缩水,追求不能缩水。有用的项目留下,没有的清除;有用且优(精致)的增长,有用却差的淘汰。

  简单理解低价格,高品质,就是高性价比,凡尝过好的,基本上就无法容忍坏。对于汽车服务消费者而言,追求品牌赋予的专业性和可信度,低价更容易打动消费者的心。质高价低是种商业模式,危机往往是这种商业模式爆发的机会!

  汽车后市场真正进入“微利时代”的商业模式。对于中国企业而言,如同新冠病毒入侵人体,你的企业内核优质,抗打击强,品牌意识强,服务项目及技术能力强,那在这一场战役中,会站到最后,赢在未来。那些本身缺乏抵抗力的门店,及时止损才是正路,就可以直接下课了。

  必须要认清的是,只有便宜远远不够,质量不下降,质价比有保证才能稳赢。

  应势而谋,因势而动,顺势而为。

  二、倡议

  主动出击  抢地盘不留空间
 
  同甘共苦  讲奉献亲如一家

  但凡在一个快速下降通道内,是没有时间给你过多的思考和准备,生死一瞬间,必须快速做出反应。我们都知道支撑你企业活多久关键是现金流,除非你有6个月以上的房租、工资总额储备。在过去的三个月,我们已经损失了年度近乎四分之一的销售业绩,除中国之外的全球疫情在第二季能否完全控制还是一个未知数,我们现在不能坐以待毙,该做点什么了!那么主动出击寻找机会,保有服务品质的同时,主动降价,而且要降得没有空间,不留余地! 对现在马上立刻“DO”,注意不是随波逐流,更不是逆势而上!主动出击,是提升你在危机中的掌控感,是在逆境中有所建树应有的姿态。

  在情感上,与客户同甘共苦讲奉献亲如一家,无论是企业还是消费者,在此疫中我们的心是相通的,各自境遇感同身受。让“车”为桥,架起服务者与消费者相互理解认可的梁,让“爱”关照彼此,共渡难关。回报自己的用户,让每位车主都能享受到门店给予的友好体验,让每一台车在如此不佳之时展现动人靓丽。

  真正为客户创造价值,得到客户高度认可。

  这是一种倡议。我们爱车极客下属C.A.R.品牌店、授权合作门店、爱车极客加盟店,正以不变的追求完美之心,迎接用户体验低价优质的贴心服务。

  三、洗美店三大法宝

  打好健康与安全两张牌,精心设计服务体系

  洗车美容经过2019年中国技能大赛汽车维修工大赛的高调亮相,标志着从国家层面对“汽车美容装潢”职业的重视,洗车美容在汽车服务领域的重要性被越来越多的企业所认知及关注,在此分析一下广大爱车用户的几个核心需求的汽车服务项目。

  健康:内饰清洁 消毒杀菌 空调清洁与故障维修
  安全:发动机清洁护理 轮胎检查精护 电瓶维护检测 汽车玻璃维修 洗车精护 汽车保养 汽车保险

  汽车美容服务从这两个主板块上,我会推荐大家深挖,从而确保这几个相关项目在你的门店主推。疫情过后大家更加注重健康与安全,这与“口罩”成为世界各国紧俏商品的逻辑相同,人们两大需求代表了一个生存所必须,所以,这个需求会存在且一直存在。我们的生意,来自消费需求。

化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

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  三个建议,支撑门店销售活动核心要素。

  增值服务:能免费的都免费  门店应给于更多的免费服务,免费检测,免费充气,免费加水,免费饮品等等,就象海底捞的服务,免到你不买都不好意思。你需要的我正好有,舍我其谁。     
  刚需服务:能拆分的都拆分,按项目收费,洗车精护,内饰精护,发动机精护,空调清洁净化等项目,单独立项,小项目总价不高,客户不要的不做,以需求为导向,销售起来简单便捷,成交率高。重点推广项目。
  顶点服务: 多项做套餐,附带加赠送 非刚需顶点项目,大项目多项目,我们可以组合套餐,给予优惠,激发客户消费购买欲。

成都C.A.R.品牌精护洗美网红店

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成都C.A.R.品牌精护洗美网红店特色洗车项目

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  打造个人IP,提升品牌的知名度和影响力

  相信很多人在抖音上看到过“县长卖货”“主持人明星带货”的视频,这俨然成为一个新的自媒体时代大爆发,包括很多的视频直播平台不再列举。那么个人IP的打造是每位经营者必须要补的课,并且以身做责。举一个例子,在成都有一家C.A.R.品牌精护门店网红店,已成为网络车友的打卡地,他们炫彩特色洗车项目被车友喜爱并具很强的传播性。传统的推广方式已经不能在新时期发挥很好的作用,经营好个人IP,能够帮助门店提升知名度和影响力,打开人脉圈,培养自己的粉丝,增加变现机会。

  门店管理降成本、提效率

  企业生存艰难,对于精细化管理的要求也越来越高,老板们会将削减不必要的开支放在首位。汽车服务门店最大的成本,众所周知是房租和人工两块,虽然房租因为疫情影响或许能优惠一两个月,但对于长久来看,依然是我们经营中权重很大的成本项。工人工资这部分,看似企业生意难做,利润减少,单个员工工资削减可能性不大,还有一种可能会“增长”,因为员工的生活成本并没有降低;想要管控人力成本,只能对人员进行重组优化!减去不必要的部门和优化岗位职能。岗位职能优化,一个人做多个人的活,是人员管理上不错的解决方案。记得2月份江苏苏州一工厂,以往一条生产线要五个人合作,但是工人都在家没有过来。然后这个工厂老板一人身兼五职,从编程,刀具,加工,调试都是他一人。他独自一人奋战十六天完成政府要求的消毒设备订单。看看这里面潜力有多大啊,技术人员可以做销售接待、泊车、拍摄推广、售后服务等工作,销售人员也可以做打包送货、收款甚至施工等更多事务,非常时刻,我们应以创业者的努力与勤奋要求领导者和员工,上下同欲,才能向死而生。

  留下核心团队是危机后快速增长的保证,除此之外,保有品牌、守住信用,东风起时,必定花团锦簇。

  很多门店把经营成本和产品成本混为一谈,选择优秀的品牌产品,价格看似“贵”实则“低”,为什么呢?第一,优秀的产品是为解决问题而来,高效的产品很大程度上提升工作效率。例如洗车过程中的“干车产品”,可节省70%以上的干车时间,高效的清洁剂不仅环保安全,施工变得简单容易,效果显著,节省人工工时,提高客户满意度,事半功倍。所以在美容产品选择上尤为重要,不然钱也花了,作用不大或者缺乏功效也是一种浪费资源。第二,品牌往往具有前瞻性和市场的洞察力,很强的行业专业性可以为门店赋能,想要走得远,与智者同行。
别人走过的成功之路往往是最好的捷径。

  以优先满足客户基本需求为主的服务项目,加以互联网自媒体推广方案,引“留”优质客户,连横优质合作伙伴、供应商,重塑门店指数级的增长。

化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

化“危”为“机” 汽车服务洗美店应该这样做

  最后

  “降”是为更好地活!此“疫”是企业内功的比拼,也是企业价值观的比拼。我们要做的,是快速调整自己,重拾信心,打起精神。战“疫”时期,信心比黄金更可贵,企业在危机中活下来比壮大更重要。

  经济下行,我们更要着干净之装,把皮鞋擦亮,迎接每一个早晨的日出;让车干净漂亮,也是一个重拾信心、重视形象的开始,从精神上可以给到你更多的信心去生活、去寻找快乐。现在,我们要更加注重一个仪式交车礼仪。爱车有一套,天天开新车。口号从每家店响起来。

  此外,大家也要努力寻找和捕捉机遇,在职业教育事业,人才培养方向,还有更多工作等着我们去实现,让我们活出自信,活出自己的风采。

责任编辑:朱汉高

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