2019汽服连锁论坛对话连锁大咖:新形势下重实效 控成本 保利润

http://www.auto-a.hc360.com2019年07月11日15:19 来源:慧聪汽车T|T

    2019年6月26日,“2019(第五届)汽车服务连锁产业发展高峰论坛”在河南郑州绿地JW万豪酒店隆重举行,成为汽车服务业界年中最大盛事,吸引近千业界精英人士现场观摩,参与互动分享,论坛直播更是达到近五万人次浏览的关注。本届连锁论坛由慧聪汽车主办、励展宏达联合主办,河南省汽车行业商会支持,并得到了海湾石油(中国)有限公司、U.MA优玛(中国)、中凌薄膜材料科技(上海)有限公司、泰斯福德(北京)科技发展有限公司、广东哈弗石油能源股份有限公司、深圳市迈纳极速润滑油实业有限公司、上海钜轩汽车用品有限公司、必涂必集团的鼎力支持与赞助。

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    在本次连锁论坛上,组委会特别邀请到了多位重量级汽车服务连锁大咖与大家面对面交流与分享,一同感受领军者的智慧交锋。论坛邀请到中威车饰董事长潘丽华担纲本轮论坛对话环节主持人,与中鑫之宝汽车服务有限公司副总经理王志国、马立可汽车连锁COO周波、北京爱义行汽车服务有限责任公司总裁邢爱义、赛浪车联汽车科技(北京)股份有限公司董事长刘顺钊、浙江车总管品牌连锁管理有限公司创始人邬锦皓、老人头汽车服务(济南)有限公司总经理郭建、车仆汽车服务连锁总经理陈琪等业内大咖一同论道,把握汽车服务连锁发展脉搏,共谋汽车服务产业发展之路。

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    中威车饰潘丽华:各位嘉宾好!本次论坛我们希望上台嘉宾结合企业运营的实际情况,紧扣这次论坛主题,一起谈谈汽车服务行业发展的现状与发展趋势。我们所面临的核心问题在哪儿?我们自身或者同行该作出怎样的改变来适合这个方向?作为连锁机构,我们如何赋能终端门店?在新形势下我们应该怎么样抓住发展机会?既然各位嘉宾走上舞台,今天就应该畅所欲言,将心里话、将干货分享给大家,让我们在座各位嘉宾和观众都能从中得到启发,对经营有所帮助。所以我这个环节大家就不用做广告了,就谈干货。

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    话题一:企业调整对连锁体系发展的影响

    中威车饰潘丽华:最近这些年汽车后市场发展不平静,虽然呈增长态势,但是汽车后市场整体经营水平表现不佳,在巨头突然倒下的那一刻,至今仍令人不寒而栗。作为企业管理者,我们如何才能使自己的企业始终行使在正确的航道中不偏离?针对2018年经营情况,2019年在座的各位做出了哪些重要调整?这些调整对自身连锁体系产生怎样影响?所以在这个环节里面,我首先要请来自北京的爱义行总裁邢爱义邢总首先给我们分享一下。

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    爱义行邢爱义:爱义行在全国13省28个城市有300家直营店,今天要讲如何控制。爱义行在2017年第四季度就停止建设,在2018年真正扎到底下找到很多问题——问题不是从成本和管理上,因为企业有十几二十年的发展了,在管理上没有多大问题。在2018年,最大成本是人,现代化技术、设备、软件,从3.0到4.0智能化,应该要把人的成本降下来。所以爱义行今年重点攻的就是人,我们用了一年半的时间,裁了两千人,而这两千人成本几近上亿。

    大家都知道国内标准化上市公司都在用现代化成本把人控制下来。就行业而言,现在的智能和移动端能够控制很多设备,包括洗车机、吧台机,还有智能换油,都能够把人淘汰下来。爱义行下半年还要裁掉五百到一千,这样就能够把利润挤出来。其他东西倒不是重点攻,谢谢大家。

    中威车饰潘丽华:非常真实的分享,非常感谢!我们一路非常关心爱义行的发展,确实从不同角度总结,做连锁或者是做这个行业,它有不同的解读。从技术角度来讲,大家觉得成本主要是研发,从生产角度主要看设备固定资产折旧,而在一线真正成本来自于人工。如何提高效率,合理利用工位,提高管理软件使用,以及机械智能化,这些都是我们这个行业要做成功,势必要突破的关键点。

    同样的问题我们想再问一位嘉宾,来自马立可的周总,请您针对这个问题阐述您的观点。

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    马立可周波:非常感谢有这样一次机会,马立可也算是比较年轻的一个企业,目前为止全国直营连锁加盟一百多家,数量不算多。前年,我们进行一个重要的转型。单从传统的产业而言,实体连锁管理来说,马立可做的应该还可以,但实际上很辛苦。这其中就包括使用平台、系统、软件等等。在面对车主、面对车的时候,在实际操作当中还是会有一些困惑。

    两年前我们完成转型是什么?结合今天的主题,就是联接和将来。就联接而言,我们和4S店做一个对标,4S店做得很好,产品足够标准化,体系产业都是足够标准化。就将来而言,将来趋势是新能源化。而且这次贸易战一打,我相信石油储备和天然气储备将更多用于工业,而不会更多用于民用,所以新能源也是将来一个趋势。

    结合这两个因素,一个“连”,马立可和东风主机厂、东风股份以及中信信托,成立了一个基金,专门用于车辆的投放。主要面向市场是出租车和网约车,因为它的频次足够稳定,能够保证足够客源。那么怎么“锁”?就是在电池技术上。马立可母公司是一个科技公司,研发的产品可以满足出租车5分钟换上新的电池继续上路,这对于车辆来说是一个非常好的东西。所有费用,包括维修保养保险全部含在电费里程里面,这样就没有维修保养需求,这样每公里也就3毛钱左右,能够很好把客户群体“锁”住。这是基于我们自己落地运营差不多两年时间,向大家做一个完整的汇报。这一项目目前在成都、贵阳已经实际落地,欢迎大家考察。

    中威车饰潘丽华:周总给我们分享了转型期怎样做:我们必须把原来注意力集中在车上,由车到人上,要关心人的需求,特别是基于未来的需求。所以,周总说得非常好,抓住了一个非常好的点,未来的新能源汽车。怎么样锁住车主?在新能源电池更换上做突破,这样让我们和未来车主有更高频率接触和服务,来便于我们连锁和客户之间黏度,谢谢周总分享!同样问题我们再来问一位嘉宾,车仆陈总。

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    车仆陈琪:非常感谢慧聪能举办一次这样的论坛,和很多行业大佬一起学习和交流。我们车仆连锁2011年就布局连锁版块,整个转型在2017年已经开始了,2017年、2018年通过两年的扩张期,现在在全国大概有1500家加盟连锁店。在2018年扩张期之后,在2019年,面临整个行业的现状,整个团队也做了很多反复的思考,2019年的重点就是聚焦。我觉得做企业,尤其是做这类企业一定是做减法,不是做加法。我觉得几个层面聚焦。

    第一,区域聚焦,我认为连锁一上来就说全国,很难做到全国,这个市场容量太大,能够把一个区域做好就很有价值了。车仆始终坚持在珠三角区域做聚焦,把所有的投入、人力、服务全部放在珠三角区域。今年我们在珠三角省外其他区域不再太多的布局,这是从区域聚焦来说。

    第二,从客户聚焦,之前在加盟连锁的时候,其实也找到很多新店。在今年开始,我们几乎不太做老店的改造,我们只围绕着新店,这一下可能从整个加盟数量来讲,一个月一百家店,可能下降到现在三四十家。但是这个店的投入回报包括服务周期拉长了,从店的选址、规划到装修、开业、人才输出,开业指导等等,客户体验增强了,不像以前那样只是简单做一些系统、门店形象、产品供应链的植入。

    第三,业务聚焦。我认为这个其实是一个连锁很重要的版块,我们到底能给门店带来什么,?不能说统一的给做一些形象就OK了,做一些场景的植入并没有什么太大的价值。所以,我们在业务层面其实聚焦就在三个层面,一个是SasS系统,我们有一套自己店面Sass系统,帮你们把门店IT化、数据化、信息化做起来。二是做养护、美容项目,4S店或者在传统渠道里很多很好的经验,把它复制过来放在连锁店里面应用。三是保险,我们从2017年开始打造区域目的就是为了做保险,车主在保险层面的深入程度是非常深的。而且保险行业从2019年来看,其实在发生一些微妙的变化,今天也想和大家一起来分享一下。现在保险行业监管已经慢慢朝着理性方向去做了,珠三角区域保监的态度是“限速”,各个保险公司不能增长太快,增长太快就容易引发恶性竞争,还是要看续保、利润、服务——这对于我们加盟连锁洗美店修理厂会增加很多和保险相关的业务。还有一点,4S店现在行情都不好,汽车保险在4S店倾斜的资源会慢慢释放出来,到修理厂体系。我们现在在整个区域里一直和保险在做推修联修业务,我认为现在模式创新已经没有什么太大意义,更多是在这个体系里面看资源的变化。保险是一个很大的资源方,它的一些调整和变化对于整个体系是有很大影响的。

    中威车饰潘丽华:谢谢陈总的分享,非常落地,也是给我们做连锁的人最中肯的建议。做连锁最大的大忌就是“贪”,做连锁最大的困难就是标准化非常困难,如果要突破只有两个字就是“聚焦”。从管理软件、经营产品、服务都要聚焦,连锁要真正能够“连天下·锁未来”,我们只有把真正车主、客户、服务透,这种服务要纵向服务,我们才能让车主得到好的满意度。再次感谢陈总分享,非常有价值,感谢!

    话题二:终端市场变化与未来

    中威车饰潘丽华:接下来我们就要进入请另外两位嘉宾分享一下另外的话题。台上嘉宾都是优秀服务机构决策者,对于市场变化都会比较敏感,当市场发生变化时,企业总会寻求应对之策,我们有着怎样的决策机制能提供给大家参考?所以在这个话题里面,2019年,汽车服务终端市场产生了哪些新的变化,未来又该如何走?对于这两个话题,我们首先邀请来自北京赛浪车联刘顺钊分享您的观点。

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    赛浪车联刘顺钊:我是赛浪车联汽车股份有限公司刘顺钊,我们公司前身就叫百援汽车服务连锁,几年前因为市场变化,百援开始偏向于社区化保养。赛浪这个品牌,现在有800家连锁,我们从2007年一直做社区化车企快修,小钣金、小喷漆,这个业务在三年前受到严重的挑战。除了人工成本的上升,房租上升,其他成本上升外,特别是受国家环保政策的调控,所以这个业务受冲击非常大。三年前,赛浪车联一直在思考,在杭州和一些大学院校合作研发智能无人洗车。今年推出了一个新品牌——“蛋壳快洗24小时无人智能洗车”。之所以推出这个智能洗车,就像刚才讲的新零售模式一样,我们想将智能无人洗车植入到汽车后市场,主要的模式就是免费提供24小时无人洗车给后市场的门店,包括我们自己的连锁店。后市场的门店对于自动汽车主要最忧虑一块就是售后维修。所以具体我们将和工厂在每一个省设立一个售后维保中心,保证机器正常使用、减少故障率,即使出了故障,也能够非常快速地响应。另外24小时无人洗车可以和有人的门店捆绑起来:第一个,延长作业时间;第二个,减少员工,降低成本,同时提高利润率。最后我们还融入了一些新零售的模式,开发很多小程序,包括如何进行抖音分享、线上商城,这些我们都已经开发完毕,都将免费提供给后市场门店,包括自己连锁店。这样尽我们最大努力,帮助汽车后市场门店能够充分运用新媒体,包括充分运用没有后顾之忧的智能洗车,降低人工成本,提高利润,让它在未来发展过程当中能够盈利性更好。

    中威车饰潘丽华:我们用掌声谢谢刘总,为我们所熟知汽车美容市场终端零售店带来的惊喜鼓掌。从百援到今天的赛浪,刘总在汽车后市场已经二十多年。今天带来的新概念蛋壳智能洗车,通过提高效率,把行业头疼问题解决掉,把人工腾出来,为车主提供更具服务价值的服务项目,比如快修、深度美容,这样才能够让车主拥有更高的提高满意度,让门店提高效率。这个问题还要请来自中鑫之宝王总分享一下。   

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    中鑫之宝王志国:这个课题对于修理厂更加沉重,线下门店一直在讨论和沟通的时候,讲到了一个现在整个维修领域的竞争压力。大家有几个观点。第一,生存下来很重要。第二,能给员工发下来工资很重要——如果能够用自己挣来的钱给员工发工资更重要。所以我觉得这个行业在快速的发展过程中变化很快的。

    中鑫之宝和同行修理厂面对问题是一模一样的,我们在关注到这个行业发展的时候,其实也做了一些比较重要的调整。

    第一,我们从全国区域发展变成了深耕河南以及河南周边区域。这里的逻辑,做终端门店都有感受,连锁门店包括修理厂眼前管理只能到店长,特别是做到一百家甚至更多门店的时候,只能管到修理厂店长。再深度管理,可能和我们连锁支持范围、距离,包括技术支持、运营标准,特别是精细化管理都是不到位的。

    第二,由原来粗犷式经营到精细化管理。刚才我们都讲了盈利,收入成本客户体验等等,从这些门店角度来讲,每一个环节都是很细化的,能够真正的把我们门店里面每一个员工的效率提升起来,把门店的经营质量提升起来,能够真正给客户提供保质保量把车修好,好的产品提供给客户,我们觉得这个仍然是本质的。

    第三,有一定规模、在区域里面同类同行做得还比较优秀的门店企业,可能会从传统的促销营销过渡到品牌价值营销,过渡到以服务和维修品质为基础的营销和客户体验。

    第四,建立在这种服务品质基础上能够把更好产品提供给客户,更优质服务提供给客户,在所有服务客户转型过程当中,为我们高端用户提供一键式全方位服务。

    今天,我觉得和大家接触认识感到很荣幸,大家有好的产品都可以找我们,让我们可以为客户提供更多的增值服务,谢谢大家!

    话题三:连锁赋能终端门店发展

    中威车饰潘丽华:汽车服务经营模式众多,合作方式多样,无论合作方式如何、模式怎样,作为连锁管理机制总部更重要的角色就是帮助门店提升管理经营水平,实现终端盈利,才是硬道理。所以,现在终端门店生意难做的深层次的原因是什么?作为连锁机构,我们如何赋能终端门店?换句话说,我们有哪些好的方式方法可以帮助门店赚钱,有请这一轮分享嘉宾,来自老人头的郭建郭总。   

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    老人头汽车服务郭建:其实门店如何赚钱,这也是我们这个行业所有从业人员都要考虑的问题,我们也在研究这问题。谈门店赚钱,我们首先要分析门店为什么不赚钱,我个人觉得,作为中小门店,不赚钱的原因是因为太贪心。本身作为中小门店,资金、场地都受限制,而经营项目又想做到小而全,这样就不聚焦。作为一些中大型的店可能就是不够专业,项目很全,场地很大,但是每一个单项把它摘出来以后,可能都还不如一些路边店做得更加专业。所以,作为连锁总部,如何帮助门店实现盈利,我们是从四个方面来考虑。

    第一,我们帮助门店找到自己的特色。因为无特色不成店。

    第二,我们帮助门店做有价值营销活动,无营销不盈利。

    第三,我们帮助门店打造自己的系统,因为现在汽车服务门店并不是一个单纯的输送一些技术,卖一些产品就可以实现盈利。

    第四,打造更好的产品。

    中威车饰潘丽华:感谢郭总分享,它们确实很落地,从三个方面帮助到零售店面,第一打造特色,第二打造营销活动,第三提高效率水平,第四要丰富更好的产品。接下来有请邬总。

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    车总管邬锦皓:感谢汇总给这样一个机会,让我们和大家探讨和分享,我觉得作为一个连锁门店,重要的一件事情就是趋势、定位。最大的概念:做连锁必须专注单一化。假如说只做区域,我建议可以做一站式,各项服务一起上;但假如说要做连锁,一定是越专业越好。我们看到,目前其他行业来讲,做成功的连锁都非常难,所以我们公司做了一个单独赛道,就想从洗美这个单品类直接杀入整个汽车后市场。我们不愿意和汽车后市场强大的竞争对手4S店作强烈竞争。假如你想做连锁,干不过汽车后市场强大的对手,那就是4S店连锁。4S店本身就是一个强大连锁系统,所以我不建议大家在做连锁的门店时,或者做单独门店时,做大而全的项目,反而应该做小而精,比如做精洗美也有很大的效果。刚刚听到爱义行邢总讲到,去年裁了两千多号员工,人工是一个很大成本,反过来说,门面的租金越来越高,门店利用率越来越重要。我们公司六年前才开线下店,跟在座各位不太一样,大家都是做了二三十年的行业专家,我是一个外行的新手,进入洗美行业,做到今天六年时间。我们发现一个特点,我们是365天24小时营业的,门店租金从某种程度上而言,开一家店是别人两家店的效果。包括人力成本,某种程度而言也是很低的,我们员工洗车起码是12小时以上,没有12小时就要离开这家公司。所有员工都是合伙人,当然,要经过考核。 

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    我们大多数连锁都叫“连而不锁”,挂了牌子,但是锁不住的——就收了些加盟费,却无法支持门店真正盈利。从某种程度来讲,连锁企业必须要自我革命,未来一定竞争会越来越强大,过去能成功的方式,到今天已经完全跟不上这个时代了,假如还在用原来模式去做连锁加盟,我觉得失败只是一个时间的问题。跨界竞争已经打败了很多连锁,很多号称商业帝国的大公司都被打败了。后市场强大之处在于,这个行业不是一下子能被互联网经济干掉,因为很多项目都是在线下完成的。某种程度来讲,连锁要做的事情是线上和线下结合,如何把汽车后市场跟异业整合。所以我们在三年前就做了这么一个研发工作,到今天这个平台也已经出来了,不但在连锁品牌上做减法,同时在互联网平台上做了加法,把异业也加进来,用互联网工具和汽车后市场合作。具体包括人力成本控制、门店赋能、人员培训,商业模式复制以及营销互联网复制。由于时间关系,如果大家有兴趣可以到我们公司浙江宁波了解一下。谢谢!

    中威车饰潘丽华:邬总提出的打通线上线下、异业联盟、合伙人制度等等,都是行业新的突破和尝试,欢迎大家到宁波参观邬总的企业,再次感谢分享。

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    在座各位都是连锁机构的大佬,各个门店老板也很少有机会见到各位,今天由于时间关系,现在从我这边开始,请每一位嘉宾用简短语言表达一下寄语。

    中鑫之宝王志国:回归本源,把车修好。

    爱义行邢爱义:控制成本。

    马立可周波:“连”要通过标准化以及标准化供应链培训,还有整车单品体系;“锁”还是要靠核心技术。希望大家能够更多关注我们,加入我们。

    赛浪车联刘顺钊:希望赛浪推出的蛋壳快洗能够帮助传统汽车门店降低人工成本,延长门店工作时间,同时利用我们开发各种小程序、新媒体营销工具,帮大家更好地进行会员引流。

    车管家邬锦皓:学习——很感谢慧聪举办这个论坛,任何门店不管过去经验有多少,学习都必须要讲,这是我们经营者必须具备的能力。另外就是利他,所有的商业模式、所有的行为只要符合与你合作的人员的利益,我觉得利他这两个字可以天下没有对手。

    老人头汽车服务郭建:专心专注,只有专心专注,才能够把事情做专业;只有专业,把要做的服务做到更好,才能获取更多商业机会。

    车仆陈琪:汽车后市场有很大特点,它的特色是服务,这和零售不一样,它不是卖一个产品就可以了。所以我认为要回归于好的服务——只有好的服务才有好的体验,只有好的体验才会有好的转化。

    中威车饰潘丽华:今天台上所有嘉宾分享发自肺腑,让我们对市场变化有了新的认识,对于未来发展充满信心,希望所有来宾都能受益于论坛嘉宾分享。

责任编辑:冯丛枝

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