2019汽服连锁论坛对话品牌大咖:新形势下的趋势研判

http://www.auto-a.hc360.com2019年07月11日13:39 来源:慧聪汽车T|T

2019年6月26日,“2019(第五届)汽车服务连锁产业发展高峰论坛”在河南郑州绿地JW万豪酒店隆重举行,成为汽车服务业界年中最大盛事,吸引近千业界精英人士现场观摩,参与互动分享,论坛直播更是达到近五万人次浏览的关注。本届连锁论坛由慧聪汽车主办、励展宏达联合主办,并得到了海湾石油(中国)有限公司、U.MA优玛(中国)、中凌薄膜材料科技(上海)有限公司、泰斯福德(北京)科技发展有限公司、广东哈弗石油能源股份有限公司、深圳市迈纳极速润滑油实业有限公司、上海钜轩汽车用品有限公司、必涂必集团的鼎力支持与赞助,让活动展现更高规格与实力。  

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    在“连天下·锁未来”2019年(第五届)汽车服务连锁产业发展高峰论坛上,主办方慧聪汽车顺应市场热点的变化,特别组织了一场“汽车后市场品牌对话论坛”。品牌对话论坛由慧聪汽车运营总监朱汉高担纲嘉宾主持,特邀北京泰斯福德(北京)科技发展有限公司董事长王忠、广东哈弗石油能源股份有限公司董事长刘彬隆、上海钜轩汽车用品有限公司董事长王海霞女士、中凌薄膜材料科技(上海)有限公司副总经理张金伟、迈纳极速润滑油中国总部董事长洪永江等业界意见领袖来到现场,共同分享品牌发展心得和市场变革趋势。    

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    慧聪汽车朱汉高:在正式进入对话之前,我想先请各位嘉宾做一个简单的自我介绍。

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    泰斯福德王忠:各位后市场前辈包括同行们大家下午好!我是来自于泰斯福德北京科技发展有限公司董事长王忠,非常高兴又一次见到大家。泰斯福德是一家专门致力于汽车安全装置研发生产、销售、售后的企业,主打产品是泰斯福德安全锁。感谢大家这么多年一对泰斯福德支持,谢谢大家!   

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    哈弗石油刘彬隆:非常感谢慧聪搭建舞台,让我们和前辈一起交流,我来自广东哈弗润滑油创始人,也是董事长。哈弗润滑油品牌从2000年前后到现在已走过十来年时间,哈弗的使命是通过科技创新为社会提供环保节能润滑解决方案。通过过去几年发展,我们成功地在很多领域帮助众多用户、企业解决了能耗问题。比如在重型卡车领域里,节省燃油比例达到4%到6%,帮助车辆大大提高运营效率。我希望今天在这个平台上与更多有识之士做更多交流,谢谢!    

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    钜轩微修王海霞:大家好!我是来自上海钜轩微修的创始人王海霞,非常感谢慧聪给我这样一个机会来到这里和大家做分享。钜轩主要着眼于汽车外观件内饰件修复翻新业务,我们的商业模式主要是全国加盟,现在在全国已有5000多家加盟店,并在全球有150多个分公司。距离总部最远的分公司在去年的12月9日在欧洲布达佩斯已经开业。请大家更多的关注钜轩微修,谢谢大家!

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    中凌张金伟:大家好!对于车膜大家非常熟悉,但中凌是行业的一个新生力量。从十年前我们在新加坡大学做窗膜研发开始至今,可以说中凌窗膜在整个从技术层面和性能上,应该已经创造很多全球第一。如果大家想领略真正的高端窗膜、真正隔热安全的高性能窗膜是什么样子,欢迎大家走进中凌世界,谢谢大家!

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    迈纳洪永江:大家好!感谢慧聪提供这个平台,我是来自深圳迈纳极速润滑油公司董事长。迈纳极速润滑油在润滑油行业当中是一个新生企业,但也是一个敢于挑战的企业。在短短的三年时间内,迈纳极速占领了全国11个省127个城市1610家门店,我相信迈纳会一如既往的像刚才钟总所说——让连锁爱上我们。钟总在演中说到,选择大于努力,所以我们正式要顺应这个趋势。中国润滑油市场不是“美加壳”说了算,所有终端连锁企业、企业家们以及大咖们要重新选择,为什么?因为要顺应趋势——这就是迈纳极速,谢谢!

    慧聪汽车朱汉高:五位嘉宾做了自我介绍,那么我也做一个自我介绍。我在慧聪工作21年时间,主要服务于企业、流通服务的渠道商,包括终端门店。我叫朱汉高,慧聪汽车负责运营的老员工。我们现在进入论坛环节。

    话题一:品牌商、渠道商、运营商的支持与期望

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    慧聪汽车朱汉高:汽车后市场渠道商、运营商、服务商对于品牌推广与产品销售起到至关重要的作用。作为品牌制造企业,除了能给这些渠道服务商、终端门店以更好的产品和品牌之外,我们还能够给渠道服务商什么“干货”,或者做哪些有价值的工作?我觉得终端服务门店、连锁机构也想知道品牌商一些思路。所以想请几位领导说一下,首先有请王总。         

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    泰斯福德王忠:谢谢朱总,我们和慧聪合作多年,基本上每一年都会来到郑州。郑州这个地方是泰斯福德事业起步地方,所以我们对郑州有特别的感情。泰斯福德第一个客户就是郑州宇通,现在郑州宇通也是我们最大的客户之一,主要是主机厂业务。所以每一次来到这个地方,总是很有感触。

    现在回到这个话题上,作为一个生产商,也作为一个品牌商,我只考虑两个方面:

    第一,怎么样能够做出客户需要,同时又可以为渠道创收,让渠道满意、让客户满意的产品。

    第二,怎么样能够更好的为我们渠道做好服务。

    从去年7月份,泰斯福德于广州置业之后,我们一直在反思,这个市场到底应该怎么做。其实想过来想过去无非就是这两块:一块就是产品,一块就是服务。

    怎么做服务?刚才刘永忠老师谈到赋能,我想就这个关键词进行展开。谈到赋能,会碰到个问题:一是赋能基因够不够强大,这是非常重要的——很多人都说我去赋能,你有什么样东西去做赋能,你背后的基础到底是什么?作为一个生产型企业一定要认真的考虑。二是现在虽然互联网经济盛行,我也非常同意行业内几乎所有人的观点,我认为互联网包括平台化运营只能是我们给渠道赋能的一个手段,或者说在原有赋能基础上的一个提升动作。

    最近一段时间,大家可能觉得泰斯福德很沉默,其实从今年3月份以来,泰斯福德一直在做相关股权融资工作。很多投资人都在问我一个问题:汽车后市场有很多平台,包括厂家也有很多平台,他们都在建立APP或者小程序,你能不能回答我,泰斯福德你们到底是要把产品卖出去,还是要把平台给做起来?你们方向到底是什么?其实很简单,平台只是向B端赋能一个工具,我始终认为谁抓住汽车后市场B端,特别是小B端,谁就能够决胜汽车后市场,我指的是产品。所以服务,具体怎么服务?我觉得有多种方式。

    第一,平台是一种很好服务的方式。

    第二,线下网格化运营。今天在来的路上,我和李总在一起沟通,他们现在做的这种模式,我觉得也是泰斯福德正在做的一种模式。我们一定要有线下网格化,而不是说在某一个地方做一次培训,培训完了就走了——走了之后,这么多门店怎么办?大家又悄无声息了。我们必须要有一定的服务手段、服务方法,让B端和厂家的黏性越来越强,我认为这是我们必须要解决的一个课题,否则我认为都一切说辞都是泛泛而谈。其实干货有很多,大家也都喜欢听干货,我觉得都是由无数个点、无数的方法来组成,这是我的看法。    

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    慧聪汽车朱汉高:王总首先强调了产品一定要过硬,第二企业必须要朝着平台化发展思路去思考问题或者是落地跟我们的B端,尤其是小B端建立链接,这是平台化可以做到的事,第三,定位了这个平台核心是平台怎么去网格化,这个概念我觉得是非常清晰的,网格化就不再是点状或者线状,而是相互联结、支撑的一个面,谢谢王总。  

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    哈弗刘彬隆:刚才谈到话题是企业在这个大的环境下,能够帮助更多渠道商做些什么,究竟哪些有价值。刚才王总分享产品加服务,我非常认同。关于油品行业,我来分享一下渠道油品服务。油品应用领域很多,比如工业产品、汽车、主机厂等等都是一些应用行业客户。我们回到今天这个主题上,因为谈到的是渠道,讲到连锁,我们谈谈汽油机油、柴油机油,以及我们公司的一些做法。

    过往这个行业大部分渠道可以靠自己的发展就做得很好,随着国家现在供给侧的改革调整、产业调整等等,导致这个行业变化也很快。比如,现在的渠道运营商单靠自己的能力就很难发展。我们公司采用的是互联网+的概念。就像刚才王总讲到的,大家都在谈赋能,那么企业有什么样的基因,有什么样的优势来帮助渠道去做赋能?哈弗走过了将近三年的时间,积累了很多优势产品,刚才在介绍当中也谈到,在重型卡车应用方面来说,它的节油率能够达到4%到6%,就是一台车一年节省油品完全可以实现养护整台汽车的费用。所以哈弗会先把这个产品做好,再加上现在打造互联网+的模式。现在这个大的环境下可能很多开店都说生意不好,而我们引进这种方式以后,它的生意逐年递增,就落实了我们的引流。因为我们积累大量的用户群体,把线上线下结合起来,从而给它做更多的数据支撑。

    渠道方面,卡车的群体这几年随着互联网的发展,过往运输公司都是有可能很多点对点货物运输,不很集中。现在这个业态发生改变,货物匹配度更高,消费场景也发生改变。我们顺应这样一个大的趋势,推出一个模式或者平台,让这些用户群体,无论走到中国任何一个角落都可以找到商家,这是哈弗结合现实情况带来的一个模式的转变。

    所以,我们后续还会再结合产品基因。哈弗通过北京第三方调查公司,走过了中国五个省、十几个地级市做用户调查,我们的产品回购率达到94.7%,但是售价比美孚壳牌还要贵30%。我们这几年积累下来的产品创造的价值能够锁定用户群体,所以随着互联网大的浪潮之下,再结合这样的工具,哪怕现在实体店生意很难做,但我们还在持续增长,谢谢!     

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    慧聪汽车朱汉高:谢谢刘总,讲得非常透彻,第一,一定要运用互联网平台,互联网+方式,赋能渠道。第二,刘总哈佛在商用车领域里面做得非常好,我也希望他的经验能成功赋能到我们的乘用车领域,使我们跑得更快。有请王总就这个话题再发表一下自己的感想。

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    钜轩微修王海霞:先简单介绍一下,我是2000年就开始做品牌策划的,2008年进入汽车后市场。2008年从一个终端门店开始做起,2011年就开始做渠道,2013年开始做品牌。我在做品牌的时候,企业一个盈利模式定位就是加盟。在互联网时代还没有爆发之前,我觉得连锁加盟是一个非常好的商业模式。

    我很多时候在分享一个理念,产品、管理、运营已经成为传统企业的标配。不是说产品不重要,是因为重要到已经不用再说了。所以,今天我们作为品牌商更多应该研究盈利模式和研究商业模式。我们在2017年的时候,加盟商已经超过3000家。我在2017年开始研究资本架构学,聘请英国专家作为公司专家,他说要么把用户做大,要么渠道做强。所以我们开始做升级转型,过去直接是扁平化,直接面对终端。但是我们发现,这些终端门店把项目输出给它,它不一定能够落地,所以我们讲项目再好落地是关键。今天我们也发现,很多企业对一个核心团队定义是有问题的。这么多终端门店,通过和他们聊天之后发现,他们基本上是整个团队架构出了问题,所以我们从2018年开始给终端门店全国巡回培训,培训第一个课题就是如何打造核心团队,我觉得今天很多企业在团队的运营上要下功夫。

    我们现在不单给终端门店做一些团队建设,更重要的给他们做一些盈利模式包括商业模式输出。现在各行各业都在分享“坪效”,其实坪效我觉得对于我们这个行业更加重要。现在都流行新零售的概念,很多人对于新零售概念其实是比较模糊的,我认为新零售就是线上和线下有机结合。对于坪效,互联网公司是怎么定位的?像现在小米定位,它的坪效目前仅次于苹果。对于门店,我们应该如何帮助他们进行引流、如何转化、如何提高客单价、如何提高复购率,也就是今天门店要想帮他们降低房租费,降低人工费?唯有提高坪效,也就是每一个平方的产值。我们就从原来简单的外观解决方案、内饰件解决方案,后来到终端门店加盟商衍生40个盈利点项目,简单分享这些。

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    迈纳洪永江:品牌厂商要连锁终端,既要“连”又要“锁”就要有干货,干货要够狠,我们在座包括我自己,对人民币我不会拒绝,我也爱,相信大家所有的品牌连锁终端渠道也好,你们也需要干货。我们虽然是新生的企业,但我们在这短短几年当中研究很多模式,结合很多营销模式渠道推广。为了迎接今年三周年庆典,我们做出“三年免费用油”的一个模式方案,这个模式我不能在这里跟大家一一分解,分解了大家就不找我了,只有论坛过后,我房间有功夫茶,你们可以来品功夫茶,也可以通过我们公司二维码或者个人百度名片加到我,我肯定把最狠的干货给到在座的所有有需求的品牌连锁、渠道,这就是我们迈纳极速的作风。谢谢大家!

    话题二:行车安全是永恒的主题

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    慧聪汽车朱汉高:什么最宝贵?生命。谁能保障我们车主宝贵的生命?毋庸置疑,唯有安全性能产品可以保护我们的车主,作为渠道服务商,我们更应向门店老板车主极力推荐安全的产品,唤起车主安全意识和自我保护意识,为什么?失败可以从头再来,生命却有一次。作为设备责任担当的品牌智造企业,我们如何能够通过先进技术、专业产品、创新思维,为车主生命安全护航,有请泰斯福德王董事长给我们分享一下。     

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    泰斯福德王忠:这个话题我觉得还挺有发言权,泰斯福德爆胎安全锁就是保障人生命的装置,这是毋庸置疑的。其实从08年一直到现在11年时间,泰斯福德什么都没有做,就在我们技术上做了一件事情。这样一个装置怎么样能够真正起到100%保障用户生命安全的作用?一直到现在,泰斯福德已经是总共23项专利,再加上3项国外专利,同时还有28项整个国家创新的成果。目前,在全国特别是各大主机厂现在都有这样的加装。从2020年1月1日起,我们很多车企,比如9米以上客车,比如危化品运输车,比如12米以上的货车,还有安全校车等等,这些车出厂之前必须要强制加装这样一个装置。所有这些国家和行业标准也都是泰斯福德作为起草单位和主起草单位共同来制定的。

    这样一个装置,对于我们只有一个要求,就是必须要把心沉下来,必须本着对技术、对人的生命有敬畏之心的态度,才能做好这样一项产品。这个产品不是大家所想象,反正我装进去或者拿一个概念去忽悠一下老百姓,这是绝对不行的,必须要100%的保证。无论车速有多快,无论载重量有多大,在爆胎瞬间,必须要保证车辆的方向和制动可控,这样一个课题对于我们来讲,确确实实非常有挑战性。从整个产品的材料到结构、到工艺确确实实挑战很多。我总是记起2010年,那是第一次,就是在河南宇通做测试,当时国内没有这个技术,宇通非要让我们买一辆车,它最大型车,特大型豪华客车,230多万,必须要买一辆车拖到湖北襄阳实验厂做实验,当时对我们来讲确确实实压力是很大的。我们为了做实验,从2010年到2014年总共买了28台大客车还有2台货车进行实验,当然实验这些车最后进行了处理,230万的车,50万都没有人买了。这只是我给大家讲一讲我们一些经历。其实安全类的产品,我觉得是汽车必备品。

    爆胎安全品既然是继安全带安全气囊之后,第三代被动安全装置,它有着不可或缺的一种必要性,我认为是这样的,而且国家政策也是这样支持的。我们也通过第三方机构,做了一个调研,很多人都说在我们汽车后市场怎么卖,有没有需求。我也给大家讲一个数字,通过第三方机构,在中国的广东、广西、云南、四川、安徽、陕西、内蒙、北京这几个省、市、自治区做了一下市场调查,只要是知道有这个技术的车主,有62%的人对于这样一个技术是非常感兴趣的,最后选择成交的达到18%。62%里面18%,也就是100位车主最后能够选择安装大概在10%多一点,中国汽车市场远远超过两万亿,在2.4到2.5万亿之间,理论上来讲,就算是10%也是千亿级,1%也是百亿级,市场体量非常大。我认为保障每一位驾乘者生命安全是非常重要的,也是汽车最重要的一个本质,我就说这些,谢谢大家!    

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    慧聪汽车朱汉高:非常感谢王总!给大家介绍了一个很好的安全相关的话题,也引入了我们继安全气囊之后第三代被动安全产品。我们第二个话题谈的是行车安全主题。刘总介绍了一下窗膜,主要还是说安全膜,在市场已经推了很大一段时间,中凌尽很大努力来推这个产品。我们有请到张金伟,他是全球窗膜协会认定专家,我们给张博士一个掌声,为我国有这么一个优秀的人才鼓掌。我们想请问一下,车主理解的薄膜,通常是隔热防紫外线,对于窗膜安全性能其实了解比较少,请问中凌的张总,为什么中凌要投入数亿元在国内建设一流隔热生产线,自主生产汽车安全膜产品?目前中凌汽车膜制造技术处于全球什么样水平?这应该是您的专长,请您聊一下。

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    中凌张金伟:首先节大家介绍一下我们中凌窗膜,因为是一个很新的品牌,中凌窗膜是我们在2014年回国之后专门成立一个高端窗膜的企业。我们想做一个中国的品牌——中国制造,凌越高峰。关于怎么样做这个品牌,我们都在思考这个问题:我们汽车膜已经用了几十年,美国品牌在中国已经推广很长时间,我们需要做什么?我们一定要做出差异化产品,区别于这些现有膜的产品。在当时那个年代,我相信美国应该是这个行业标杆,我们怎么样击败它?这是直白一点讲,因为我们要做就是一个民族品牌,就是要做一个窗膜里面的华为,去打败美国品牌。怎么做?在当时更多人强调隔热,我们也花很多力气,因为窗膜一方面美国垄断膜结构,它的膜结构非常复杂,而且膜结构是什么,我们最开始完全不知道。这种每一层都是纳米级的,看不见摸不着,完全是通过高端测试仪器分析出来的。我们做模仿它成本很高,而且性能还不如它。

    所以,我们做了很多改进,一方面把新的膜材料运用到这个结构里面,我们在这个膜里面可以说做到世界第一,在70%可见率,我们可以做到60%,而理论是62%。它的隔热值与美国产品也很接近,可以说在隔热方面我们已经做到极致。但那个时候做完以后发现很多消费者好像觉得是比美国产品高了几个点,又能怎么样?后来发生的一个事情让我对膜的安全性能有了概念。有一天晚上开车的时候在高速上,大连那边有很多山,山里面有很多野鸡,结果正好一只野鸡被我撞到,整个车玻璃、尤其是玻璃右侧基本上完全碎了——当时我就考虑,我们怎么去保护汽车车主的安全?

    汽车有很多玻璃,除了前挡后挡之外包括天窗,玻璃很多,保护是一个全方位保护。很多人觉得是不是这个膜厚度加厚就可以做到安全性?其实不是那么简单的,首先从窗膜角度来讲,你做厚了以后会有几个问题,第一,清晰度会降低,第二,施工难度会增高,像我们的窗膜为什么达到0.05到0.06毫米还可以施工?这是需要技巧的。第三,安全,是这种膜性设计的要点。当对面来一个冲击的力量,膜需要把它吸收掉,怎么吸收?这个能量是守恒的,尽可能吸收更多能量在这个膜上面,怎么做?这都是很难的地方。

    大家看到,整个膜系结构有很多PT胶水叠加在一起,每一层厚度都是经过专门设计,怎么达到安全?这个不是大家简单想一下我有一个0.05毫米厚度就可以实现。从整个产品角度来讲,我认为中凌已经实现弯道超车。我们加入世界窗膜协会,他们对我们认可并不是每年卖了多少、整个市场份额有多少、整个公司有多少资金,我们在世界船舶协会是最小,就是一个民营企业,但是在技术层面已经超过很多企业。所以从整个中凌发展历史来讲,伴随着整个中国制造的发展历史,也希望在座接触一线车主的各位、以及整个服务连锁产业的同仁,希望大家更多支持中国的品牌,因为中国现在可以制造出更好的产品,谢谢大家!

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    慧聪汽车朱汉高:谢谢张总,给我们分享安全性产品技术的内容。简短回答我一下,进口替代这个话题,您认为从技术角度来说,我们有没有优势?速度有多快?

    中凌张金伟:进口替代是一个很大的话题,这是伴随整个全中国全产业链的升级。很遗憾的讲,现在中凌产品原材料90%进口,我们设备全部都是进口的,这是很可悲一件事情。我也希望用国产的东西,但是目前来讲进口替代真的是需要每一个人更多地愿意尝试中国的产品、更多帮助中国企业成长,我觉得只有这样,中国的企业才能更多实现产品替代,实现民族品牌替代,谢谢大家!

    慧聪汽车朱汉高:谢谢!最后请王海霞望总分享一下,给你3分钟。

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    钜轩微修王海霞:从2018年开始,我们就定位要把渠道做强。公司之前主要是做加盟连锁,比较扁平化。商业本质就是买卖二字,要想买得人多,首先卖得人就要多。所以公司从2018年年初就开始调整战略,在全国各地建立分公司,主要定位就是大量招募合伙人。我们所谓的渠道,与传统代理商分销商不一样的——每一个城市都有一个城市合伙人,有39个共享合伙人。我们帮助终端门店首先是解决了坪效问题,所以,我把我们公司这两年发展分为三个步骤:

    一是逆向盈利多赚钱,为了降低门店的房租成本、人工成本,所以我们尽可能在原有基础上增加新的盈利增长点。通过增长盈利点,首先先培训技术,第二培训产品知识专业知识销售技巧。

    二是逆向融资分股权,所以我把老板定位成一个融资专家。所谓融资不是传统资本运作概念,而是我们要让更多人参这一事业,也就是说可以把我们的员工、把VIP客户、把亲朋好友发展成合伙人。逆向融资分股权、融资,定位成更多的融合社会资源。要想提高坪效,首先要先解决门店客流量,所以我说流量是一,其他都是零,中国一共有120万家终端门店,240万终端保有量,每一家只有2个,谁都吃不饱,我们融合社会资源,让更多人参与我们的事业,帮我们转介绍引流,所以引流是第一步。而第二步,我们要不断训练团队,增加转化率,提高客单价,提高复购率。    

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    第三步是我把它定位成逆向招商,就是建立团队逆向招商。所谓逆向招商,我认为各行各业严重产能过剩,包括我们国家政策也在鼓励大众创业、万众创新。汽车后市场已经进入到一个微利期,不同盈利周期需要选择不同盈利方式。我觉得汽车后市场现在的商机绝对不是在消费市场,而是在创业市场,所以我们也在原有加盟店当中,培养了150多个分公司合伙人,来帮助他们更好的服务终端门店。我主要分享这三个阶段,谢谢大家!

责任编辑:冯丛枝

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