中美加油站行业大对比:一杯咖啡如何提高30%的加油流量?

http://www.auto-a.hc360.com2019年07月08日15:40 来源:ac汽车T|T

    前言:美国人口3.21亿,车辆2.6亿辆,拥有加油站11-12万座;其中北美地区是重要的汽车消费市场,石油业及零售终端也非常发达。

    目前,中国人口13.68亿,车辆1.72亿辆,拥有加油站10万余座。中美两国加油站有何不同,美国加油站体系有哪些先进之处和值得我们学习的地方。

    上节,我们详细分析了美国加油站的百年发展历史,本节,我们将从五个方面展开中美加油站差异对比,希望能给经营者一些启示。

    

加油站,流量

    

    作者|二期学长吴建林

    出处|AC汽车

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    原创转载请注明来源

    一、中美成品油仓储与定价差异

    依据国际成品油价格、周边竞争对手的价格以及考量本站的利润与成本之后,加油站经理把建议售价确定后,于早上10点报给上一级零售管理部门进行备案,加油站即可执行新的定价。与国内不同的是,美国加油站的价格几乎每天都要进行调整。

    

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    另外,受物价、汽油税等因素的影响,美国各个州的汽油售价也有所不同。一般,平均油价在3-5美金之间浮动。整体来看,目前美国的油价比中国便宜约20-30%。

    

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    美国的汽油标号用的是马达法。大多数加油站油品是从87号到93号,一般来说,87号为Regular,89号为Silver,而93号为Gold。

    

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    中国的汽油标号用的是研究法。中国90号相当于美国马达法标号的82号;93号相当于美国马达法标号的85号;97号相当于美国马达法标号的87号。

    

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    美国绝大多数车都是汽油车,但是有些加油站会同时提供柴油和汽油,而为了区分它们,加油站会将两种油分别标明。到达加油站后,一定要观察标识,确认自己选择的油枪是汽油(Gasoline)而不是柴油(Diesel)。

    二、中美加油站形式不同

    美国的加油站分为完全自助、半自助半服务以及纯人工服务三种,纯人工服务的加油方式跟国内差不多,但是比较少见。在支付形式上,有现金和信用卡两种方式。

    方式一:完全自助加油

    完全自助加油是没有工作人员的协助的,加油、付款都由自己完成,一般加油站都可以找到刷卡加油的机器。步骤如下:

    停车→在刷卡处插入信用卡(InsertYourCard)机器读取信用卡信息,拔卡(RemoveYourCard)→选汽油类型,取油枪加油,需要多少加多少→加油后将油枪放回原处→取小票。

    一般而言,自助加油从信用卡上扣除的预授权金额都会大于实际加油金额,大家查账单的时候不要惊慌,因为超出部分会在稍后返还。

    方式二:半自助半服务加油

    也就是自己拿油枪加油,但是需要到相应的柜台付款。美国加油站的半自助服务一般都按照"先付款后加油"(Prepay)的流程。步骤如下:

    停车→记住停车位置对应的加油枪号码→到收款处告诉收款员加油枪号码、加多少加仑或者加多少钱的油(如Number2,Regular/87,40dollars)→交现金或者刷卡进行预授权→使用加油枪加油→如果油箱加满但是钱没花完,可以到收款处领取返还的钱以及收据,刷卡的话多余的钱稍后会退到卡上。

    美国加油站属三品一枪(87#、89#、91#),每台加油机都可加不同品号的汽油,所以顾客停到哪一台加油机前都可以加到自己需求的汽油品号,加油过程中有问题可以及时按钮求助于工作人员。

    

加油站,流量

    

    计量方式对比

    

加油站,流量

    

    1加仑≈3.785升

    三、中美加油站经营项目对比

    国外成熟市场加油站利润有50%以上来自非油品业务。美国是世界上在加油站开展非油品销售很早的国家,便利店成为大多数加油站采用的第一选模式和经营重心,95%以上的美国加油站都设有便利店或提供其他非油品项目的服务。从营收比例上看,美国的加油站便利店销售收入占整个加油站总收入的比重可以达到30%-40%,形成的利润占总利润的55%-65%。

    在一些发达国家,随着油品零售业务利润率下滑,"以非油养油"已经成为主流,越来越多的石油公司意识到,非油品业务的收入已成为加油站利润的重要支撑。"非油养油"是加油站未来趋势之一。

    

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    下面,我们就来看看美国加油站的非油业务内容:

    美国加油站属于多元化经营,可在加油站旁的便利店或超市购物、就餐还有咖啡座,大小加油站都有自助的咖啡机。咖啡价格都很便宜,特便宜的仅有0.5美元一杯。美国人进加油站不仅是为了加油和休息,有时找不到大超市的情况下就会到加油站的超市买面包、牛奶和卷纸等生活必需品。

    美国多数的加油站都有厕所,有的即便你不加油,也让你使用。但是少数加油站的厕所是锁住的,所以要跟柜台要钥匙。

    美国加油站一般都有轮胎补气设备,50美分/次。很多加油站也有免费加水和给轮胎免费打气的设备,一般在侧面比较隐蔽,跑长途的可以测下轮胎压力。

    美国的加油站洗车一般采用投币式自动洗车,依据不同数量的洗车项目,价格从5-10美元不等。

    洗车服务是北美地区加油站一项非常可观的收入。要注意的是如果你是到食品店里交钱的,店员问你要不要洗车服务,你可以说不要。如果你用信用卡直接在加油泵上支付,要警惕CarWash服务这样的选项,不需要这项服务的话要选"No"。

    另外在高速路上会撞到许多小虫子,前档玻璃会留下他们的小尸体,为了安全驾驶,美国在这方面也考虑的非常周到,在每个油泵旁边都会放一个小水桶和海绵刷,加油的同时可以刷刷玻璃。当然,这完全也是自助的。在美国专门洗车的站点很少,因为本身美国环境较为干净,即使在大峡谷里开车蒙上了一层尘土,在加油时利用上述的刷子简单清洁一下即可。

    在美国驾车者一般每两小时休息一次,一次10分钟左右,卡车司机必须强制性进行休息。一些公路加油站在提供柴油同时也有较大面积的停车场,卡车停好后,司机可在站内吃饭、洗澡、洗衣服、检查车辆和休息。

    四、中美加油站品牌差异

    美国加油站品牌繁多,主流品牌约有20-30个,不同品牌的世界各大石油公司所属加油站在北美都设有网点,既是争夺零售占有率的主战场,也是品牌展示的大橱窗。

    一般认为,质量好的汽油前三甲分别为壳牌,埃克森美孚和雪佛龙(中国主要是中石油、中石化,占比加油站及油品销量50%以上,其次是中海油、外资油企、民营油企)。除此之外,其他品牌的油基本上没有太大的差别。每个油站的价格会因他们所处地区不同而存在差异,即便是同一家品牌的两家加油站,隔了一条街、价格就可能不同。例如壳牌和美孚会比76和Arco的油价略高,但是这几家知名品牌的油都是值得信赖的。

    除此之外,一些大型的商店、Club也都有自己的品牌:如仅次于沃尔玛、全美第二大零售商好市多(Costco)、大型连锁超市Kroger、沃尔玛(Wal-Mart)旁边的Murphy油站,这些油站都比外面便宜不少。

    相对来说Costco的性价比很高。但也有消费者表示,不能长期加Costco的低标号油,不然发动机容易损坏。因为Costco的汽油乙醇含量比较高,长期烧这种汽油容易导致发动机活塞胶条硬化。有的消费者习惯长期在某一品牌加油,是因为会员卡能够积分,累积后可以在诸如梅西百货(Macy‘s)这样的大商场直接购物。

    事实上,美国就那么几家大型的炼油厂,市场上几乎所有的汽柴油都是从这几家炼油厂生产出来的。

    在美国,决定加油站汽柴油质量的主要是以下两方面:首先是添加剂,这是美国政府规定的"清洁剂"(Detergent),可以防止汽车引擎喷嘴的堵塞。每家公司使用的清洁剂不同,有时候清洁剂的质量,就决定了这个油品的好坏。其次,是乙醇含量,众所周知Costco汽油的乙醇含量高于其他油,这也是为什么Coscto屡屡挨批的原因。因为乙醇含量高虽能使汽油燃烧更干净,但会一定程度上损伤发动机,且会造成汽车动力下降。Costco的油,符合EPA标准,但是这个标准是目前美国市场上的低标准。

    美国加油站市场上,质量与口碑双双过硬的,是埃克森美孚和壳牌;雪佛龙和76品质同样出色,但价格偏贵;Arco的油价格非常便宜,但不耐烧。

    中美指标对比

    

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    (数据来源:网络)

    通过中美数据对比,我们发现在国土面积大致相同、人口数量远超的情况下,2015年我国的的公路里程、公路密度、汽车保有量、加油站数量、加油站密度相较于美国仍然有较大差距,但是站均车辆数却比美国多出236辆。

    这说明中美加油站行业之间仍有较大差距,我国加油站行业仍有广阔的发展空间,而美国加油站行业的发展历程对我们有非常大的借鉴意义。

    五、非油业务优质案例分享

    国内大多数加油站,目前仍是希望由加油需求带来更多进店顾客,而SHEETZ已经推翻了这一定义。他们已经开始利用便利店带来加油顾客。每天早上5点到8点的高峰期,SHEETZ提供免费的咖啡给加油顾客。咖啡是SHEETZ的镇店之宝,这一项促销就带来30%的客流增加。

    作为一个瞄准年轻人的品牌,SHEETZ当然也不会放过利用社交网络和移动互联网的机会。SHEETZ是也是最擅长利用社交网络的便利店的品牌。他们的FACEBOOK账号和TWITTER账号,把活力和幽默这一品质发扬光大。2013年,他们获得了当年的社交媒体奖。

    去年,SHEETZ推出了一个线上活动-仅仅不像一个餐馆,不能说明我们不是。结合这个活动,SHEETZ又推出了全天早餐,全新菜单等更多“口味定制”的产品。目前仅仅FACEBOOK账号,SHEETZ已经拥有128万粉丝。

    目前,SHEETZ更多的服务可以通过APP来实现,包括点单、支付、积分。同时,通过用户使用APP的行为对顾客进行画像,利用画像信息对顾客进行精准推荐。

    SHEETZ给我们的启示是,与其寻找适合油站便利店销售的商品,不如创造顾客只能在我的便利店里买到的商品。

    怎样能把油站便利店经营好?有些管理者把“经营好便利店”和“选择对的商品”画了等号。

    做好一个便利店网络,和做好一个手机品牌没什么区别。关键是找到消费者未被满足的需求和自己竞争优势的结合点。找到这个结合点之后,再谈商品选择,同时服务、供应链、信息系统和营销围绕着这个点充分放大,整合表达,最终通过品牌带动销售。

    下一篇,我们将介绍“中国加油站现状&未来增长点”,更多深度交流,欢迎加入AC汽车同学会,近300余位行业老板与高管与你一起探索未来之路!

责任编辑:冯丛枝

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