百顺汽车快保连锁郭树欣:解秘“保养大战”真相

http://www.auto-a.hc360.com2018年12月04日14:39 来源:百顺汽车T|T

    近日,百顺汽车快保连锁创始人兼CEO郭树欣先生就“保养大战反映出来的‘危’与‘机’,及汽车后市场未来走势”发表了演讲。

    演讲主旨如下:

    聚焦今年保养行业的大事,一是I保养跑了,二是郑州的保养大战。I保养已经跑了没人讲了,那么我今天给大家讲讲所谓的“郑州的保养大战。”

    我首先声明:第一我不做任何广告,没有百顺的广告。第二我没有技巧可讲,整个行业正是因为大多数人都靠技巧才做成今天这样的悲催局面,第三我不会讲怎样榨取客户而获得高额毛利,因为那根本活不下去。

    在讲汽车保养大战之前,先得讲保养为什么会成为独立业态?保养这么简单的业务,而且每一家店都可能是竞争对手,连隔壁老王的洗车店都在换机油,这怎么可能成为独立业态呢?而且汽车保养的价格那么透明,怎么挣钱呢?你有多少情怀,可以换回员工的薪水和房租呢?

    汽车保养之所以能成为一个独立的业态。第一是行业现实性存在,美国已经有60年的汽车快保历史,大概有六千多家门店,而且他们也曾进入中国,却以失败而告终。第二汽车保养本身是一个产品属性,它是一个工业品。就是说汽车保养表面看没有利润,其实还是有利润空间的,只是看你能不能做得好,能不能做得大。第三是最重要的是车不容易损坏了,现在用户每年必须做两三次保养。如果车像过去一样,一年坏十回、二十回的,保养在修车时顺手就做了,不可能独立成为业态。

    在2008年我意识到这个问题,决定公司全面转型,转型时顶着巨大的压力,内部一部分员工不认同,说你放着钱不挣,外部更是更多的不理解。就这样在同行的鄙视、漠视下,我们孤独前行了5、6年。2014年随着投资资本认同了我的判断并注入资金,慢慢引起同行重视,2015年百顺的发展获得了上游供应链的重视,包括像壳牌、福斯等世界级品牌和我们合作。一直到前两年,有一些同行觉得这事儿似乎也能玩,开始学习我们,觉得百顺能干,他们也能干了。在一个城市保养门店多了,价格接近了,也就出现所谓的”保养大战“了。

    关于“保养大战”,我认为是没有的,非说有的话,也就一个城市两三家企业,远没到大战这个级别。因为参战的各方无论从企业规模、品牌差异、企业文化、用户基础,完全不在一个水平线上,换句话说,百顺从来都没出过招,连衣袖都没挥挥,怎么可能有战呢?从“保养大战”成为热点话题前后,我都从来没去过郑州,徐志摩还挥挥衣袖,不带走一丝云彩,我连袖子都没挥,所以不存在战,至少不是大战。

    刚才有嘉宾说百顺是价格屠夫。我并不认可。第一保养是低频业务,您就算是免费,再倒贴100块钱,客户也不一定来。所以低频业务绝不可能靠补贴、价格战打出来。第二是市场演化促使消费回归理性。汽车产销量十几年的高速增长,在市场规模迅速扩大的同时,用户对于汽车的定位也从“奢侈品“转为”代步工具“,愿意给”代步工具“花的钱,反而是减少了,除了必须的车辆保养,其他能省则省。第三是不能为用户创造世界级的价值没有活路。几乎所有的门店都在宣传自己专业,其实客户并不认同,因为没有一家汽车服务企业说自己不专业,其实你说专业的时候,跟没说一样,这个不叫用户思维。真正尊重用户,应该考虑我们为用户创造了什么价值,这里谈到一个词“世界级企业”,我可以很负责任告诉各位,百顺是一家世界级的企业,之所以说这么说,放到世界范围看,百顺的体量(门店数、用户量)已经比肩欧美同类企业了。那百顺为什么能成为世界级的企业,百顺为用户提供了世界级水准的服务和价格,也就为用户创造了世界级的价值。很多同行在参加了各种会议后,听了太多嘉宾演讲,觉得不转型不行,因为现在过得很苦,可又不知道怎么转。其实很简单,就一条原则:你到底能不能为客户创造世界级的价值,如果不能,完全可以关门。不论怎么转型,也没有活路。

    谈到“保养大战“中的危与机。

    危是什么?如果像郑州的情况发生了,会对同行的门店带来一些影响,比如保养业务变窄、客户黏度下降,重新集客成本变高。

    机会是什么?不要谈别的,首先谈用户,真正的机会是客户得到了实惠,客户享受到了世界级的服务品质和价格。以客户为中心,消费者权益得到保护,享受与美欧同等的价格及服务。其次是为从业者提供了出路,一个企业对员工是有责任的,那你的责任就是为员工提供出路。我经常讲一句话,一个好的社会是人民有出路,一个好的企业是员工有出路。所以要行业重塑,为从业者提供更多的出路。第三实现一个企业由靠运气挣钱转为靠逻辑挣钱。由主动性收入变被动性收入,由用户推动企业的发展。第四对行业来说,超大体量的全国连锁将是未来趋势,寡头经济转为开放型经济。

    现在业内已经认可保养可以成为独立业态了,可能大家关心,百顺是先行者,现在这么多人都跟着做了,你觉得有压力吗?

    我不认为有什么压力,如果只是我们一家企业做快保,说明这条路跑不通。一个人可以走得很快,但一群人才能走得更远!所以如果你们对快保这个事业感兴趣,欢迎加入。

    汽车后市场未来的发展趋势,怎么看呢?

    简单的认为互联网是未来发展方向的,就大错特错了,互联网十年前就是传统经济了,今天还拿互联网说事儿的,基本上是不了解互联网。谈未来,我们就要先看历史,不了解历史,永远无法窥视未来。

    先看一下国际市场有什么发展规律?1908年福特发明T型车故障率极高,催生出了庞大的汽车后市场。1913年工业化发展了,然后逐渐淡出,合并重组。最后专业化、细分领域出现寡头企业。

    再看中国的汽车后市场,消费者把汽车当成奢侈品到代步工具,汽车制造业进步,汽车不容易坏了,消费者更趋于理性消费,然后细分领域得以发展,基本和美欧一个发展规律。

    汽车后市场发展的底层逻辑是,第一以靠投资拉动向“以客户为中心”转移。第二以产品主导向以服务主导转移。第三由单兵作战向资源聚积转移。第四营销模式向自主消费转移,让客户自主消费才是未来的核心。第五简单逻辑向复杂逻辑转移。这就是我说的,你得设计复杂的逻辑体系,让客户愉快自主消费。

    对于汽车后市场未来趋势展望一下

    第一区域性连锁可能会受到阻力。第二跨区域全国连锁将是发展趋势。第三“大而全”逻辑可能不再成立。第四专注细分领域发展,成为“老大”或加入“老大”!

    以百顺的几个数据为例简单验证一下我以上讲的逻辑;

    百顺年服务用户超百万,老客户复购率约84%,这还不含换车的用户,按汽车以十年一个生命周期来计算,大概还有10%左右的比例,也就是真实的复购率是94%,只有6%的流失。

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