厦门加岩·白明宇|中国汽车快美容倡导者、实践者

http://www.auto-a.hc360.com2018年09月15日17:32 来源:洪秘有约作者:王永洪T|T

白明宇

白明宇

    厦门加岩汽美商学院院长/司洁品牌创始人营销总监

    深圳德罗纳汽车用品公司高级顾问

    包头轻院汽车学院特聘教师/市散打冠军

    美车商城/美车学院汽车美容落地营销培训师

采访时间:2018年9月5日采访地点:福建厦门

采访时间:2018年9月5日采访地点:福建厦门

采访时间:2018年9月5日采访地点:福建厦门

    重新定义车后新时代的汽车美容方式

    洪秘:白总您好,作为在汽车美容领域为数不多的、拥有自主创新研发能力的源头工厂福建厦门加岩公司的营销负责人、汽车快美容理念倡导者和实践者,您是怎么看当下的汽车后市场的?

    白总:当下汽车后市场,总体来说,具有体量大、范围广、产业多、发展不均衡、规则缺失等特征,也是行业游戏规则和产业逐渐成型的初步发展阶段,机遇和风险并存。野蛮增长和高速扩张的阶段已经过去,行业逐渐从数量型发展模式,逐步开始数量和质量并重的行业塑形。再加上国内外大环境影响,这波行业塑形,估计会比较痛苦,抽血割肉伤筋断骨必不可少,2018年、2019年乃至2020年这三年,苦逼的会更苦逼,行业“撤扩并”将会加剧演化!

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    诸多汽车终端服务门店(据说全国已经有近百万家),服务2.5亿辆小汽车,每家平均服务的车辆也就300辆上下。据有关机构统计,每辆车在常规汽车洗美护+保养方面的消费平均也就在1500元左右,那么每家门店的平均年营业额在45万左右!就算有60%的毛利(扣除产品成本),也就27万,不到30万!而这30万,基本上的分配模式是:房租35%左右,人工35%左右,水电办公也有10%,如果再来点其他费用,比如说环保费、税费、城建费、社保费用、员工住宿吃饭等,净利润估计最多15%!

    蛋糕虽然大,但吃蛋糕的人更多,门店的日子自然就越来越苦逼!因此,为了抢蛋糕吃,各显神通,用尽手段,然后就是把行业给搞苦逼了!因此大家都感觉日子不好过,然后,更加地不择手段,导致行业生态受到严重摧残,恶性循环,也就难上加难!

    洪秘:是的,以前行业快速扩张赚钱太容易,而忽视了行业硬功夫建设,现在要想改变这个现状,难度不小!在这里,我比较好奇,您之前是在内蒙,从事的是二手车业务,怎么就来到福建厦门,并转行进入汽车用品和服务行业了呢?

    白总:汽车后市场虽然很苦逼,但相比其他行业,还算是朝阳行业,机会远大于风险。蛋糕很大,但我们抢蛋糕的能力,还是有很大的提升空间。2014年以前,我基本上都在内蒙在北方,做二手车业务,因为和车有关,接触到不少汽车服务业的朋友,所以我对汽车后市场还是很有兴趣的,人多了医院赚钱,车多了维修厂和服务门店也肯定有很大商机!

    偶然的机会,我在2014年的北京展会上,接触到了福建厦门加岩公司和她的年轻团队,该公司在汽车美容领域自主创新研发的洗美护产品,让我眼睛一亮,再通过深入了解,尤其是和创始人留美海归博士董总的交流沟通,使我对汽车服务行业的发展出路有了极大的信心,于是我决定调整自己的事业路径,2015年,正式加盟福建厦门加岩团队,全身心投入汽车后市场,以开启我的事业新征途!

    洪秘:这几年,您也看到当下汽车美容整体情况,不甚理想,根源在哪?

    白总:前面也说了,汽车后市场,粥少僧多,不够分,导致一连串的反应,是一个方面;门店营销能力弱,坐商思维严重,不能主动去争抢蛋糕,也是一个方面;再加上汽车服务市场鱼龙混杂,车主消费习惯逐渐理性,服务信任度不强等诸多因素,当下汽车美容整体发展情况,的确到了该整治的时候了。但当下政府有关部门不太可能过多干预汽车后市场,还得需要行业自身的力量来改变。

    这就很尴尬了。这类市场情况,没有政府的有效引导,是很难让行业自身来自我革新的。那么行业社团组织,没有一定的行政干预手段,也不能短时间解决问题。总体来说,行业的现状还是放养为主,这就导致行业发展的不确定因素太多,系统性规则没有或者短时间没法建立,是影响行业发展的根本因素。

    我们的汽车美容,狭隘地说,就是汽车服务门店的汽车美容业务。门店的汽车美容,概括起来“一多一缺”,怎么理解呢?

    多:是指无效营销过多,产品太多很杂乱,品牌太多不好选,培训太多已错乱;

    缺:是指有效营销缺没有抓住点,创新产品缺不稀奇,大众品牌缺没影响力,培训结果差变动多;

    洪秘:是的,行业发展还需要时间和沉淀,针对此,您和您的营销团队赋予了厦门加岩公司怎样的角色定位?

    白总:我们还是脚踏实地地做好我们自己,同时尽我们的能力,对中国汽车后市场良性健康发展产生那么一些正面的促进。我们厦门加岩,始终定位为——中国汽车美容产品源头厂家和门店运营方案输出者,是国内为数不多、真正自主研发生产汽车护理产品的厂家,从七年前的入行业,到今天的引领行业,在原液、OEM上已经达到了主导地位。一流的产品就是锋利无比的猎刀,而我带领的营销团队,就是腰跨这把猎刀的快刀手,目标是让所有门店用上、用好这把猎刀,从众多市场不利因素的困境中杀出重围!

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    加岩·司洁——汽车快美容:快且美好

    洪秘:您作为汽车快美容模式的先行者,先来简单说说汽车快美容。

    白总:如何帮助行业及门店突破,是我这些年思考和实践的主要课题,也是我们快美容模式产生的思想基础。互联网让人类社会进入了高效率、快节奏模式,催生了高产出、快收益的快鱼模式。快马加鞭,一马当先,快意味着领先、高产出、高收入。基于这一基本理念提出了快美容理念,帮助门店快服务、快盈利、快发展!

    当下,门店美容项目,都是紧盯“镀膜镀晶和隐形车衣”等所谓的“大项目”,事实上,这类大项目成交率小得可怜,再加上车主也没有前几年那么好“忽悠”,几千上万的所谓多层镀晶,都是背离“以人为本,客户至上”的初衷,是让厂商“过度营销”的恶花结的恶果,最终受伤害的还是终端门店——因为客户不再信任!不来了!

    我们调研了那些还能盈利的门店,也对比了餐饮行业一些大的公司,诸如“海底捞”、“外婆家”等,发现一些共同点,就是“翻台率高”、服务“快捷”!因此,我们就有了打造“汽车快美容”系列产品,为门店提供“小而精”“快且美”的高频次和快施工的汽车美容解决方案。

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    洪秘:嗯,很好的理念和模式,那么汽车快美容究竟能够为门店带来怎样的变化?

    白总:事实证明,我们的思路是正确的,汽车快美容项目让门店气氛明显改变——

    ①汽车美容不再是高技能项目,我们公司创新研发的快美容系列产品,施工简单,洗车工都能操作。因此,一方面,门店可以无须配置高工资的美容技师,另一方面,也便于洗车团队和美容团队的有机整合。降低人力成本,并能大大提高效率,是第一改变!

    ②汽车美容不再是低频次项目,我们提倡工位“高翻台率”、车辆“高频次”。由于快美容系列产品车主消费价格比较低,一般在200元左右,体验价甚至在100元以下,因此只要门店保证洗车有一定的流量(每天50台次左右),至少会有10%以上的成交率;另外,快美容项目都可以逐渐培养车主的“美车习惯”,1到3个月做一次。有效提高转化率、提高消费频次,是第二改变!

    ③我们快美容产品性价比高、体验感强、植入性强,是门店开展活动爆破、套餐设计和全员营销的好产品。快美容系列,可以有效集客引流和打造粘度客户,是第三改变!

    洪秘:厦门加岩为此付出了怎样的努力和准备,获得了怎样的突破?

    白总:先来谈谈公司,我们厦门加岩高分子材料有限公司是由硅谷归国留学博士于2011年创办的,坐落于厦门生物医药产业园,是国内为数不多、自主研发生产汽车美容养护产品的厂家,拥有高通量核心技术,在复合硅化学、氨酯化学、丙烯酸树脂、功能性悬浮体系和水性高分子方面具有扎实深厚的技术积累;产品覆盖汽车护理、日化和医疗器械三大领域。公司拥有授权发明专利十一项,国际授权发明专利一项,对知识产权进行有效保护。从创立伊始,公司得到了省、市、区三级政府的大力支持,得获得了众多荣誉和奖项。

    对于汽车美容领域,公司付出了近五年的默默研发。要研发生产出“工艺极度复杂、施工极度简单”的双极产品,打造这把汽车美容行业攻坚宝刀,研发团队五年零收入、上万次实验,才有了今天产品的高度稳定性。目前公司已经在汽车洗美护各个领域都有了科研成果,如K7喷涂水晶镀膜,只是快美容产品系列中推向市场的第一把利刀。它一经出世,就已经在短短一年内帮助到了东北、华北超万家门店盈利。类似产品公司还有五款,在按计划陆续推向市场。用习武人的说法是,一旦出手,一定是组合拳,打组合拳,碰巧也是公司研发的指导思想。文武之道,脉脉相通,我们必将成为汽车终端服务门店“十八般武艺”的提供者和教练员!

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    洪秘:汽车快美容如何体现它的“快”和“好”?

    白总:我先说一下“好”:一是好用,只有容易施工的产品才能让施工快起来;二是好看,客户能马上看到效果,如亮度和拨水性。研发团队的口号是效果不震撼,产品算失败!三是好实惠,也就是性价比一定高;降低成本,让利于门店,让利于车主。

    这样的三好产品,是十分切合“门店接受产品快、车主接受服务快”的实际需求,最终门店赚钱快、实现财富自由快!这样的话,谁还能拒绝“快”呢?快美容产品,快在施工,快在效果,快在低价,快在培训!好在易学、易用、易传、易售!

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    我们输出的是汽车美容盈利方案

    洪秘:全系列的快速美容产品,具体是如何设计和考虑的?

    白总:汽车美容养护,主要在漆面,而漆面养护,主要是打蜡。再结合门店的当下痛点:车主仅洗车,不做养护。正是基于对当下市场的精准把握,公司决定先推K7喷涂水晶镀膜,从洗车入手,解决门店的痛点。K7全面推开后,公司会推出业内唯一能做到全车涂覆、全车擦亮的新型镀晶,我稍微透露一下,比打蜡还容易。完成对漆面的项目开发后,公司会进入内饰养护、空气治理细分领域。

    洪秘:很多人都称您为汽车快美容倡导者和实践者,厦门加岩司洁品牌也因此成为汽车快美容领域的领头品牌,您是怎么进行市场运作的呢?

    白总:谢谢洪秘鼓励。不怕洪秘笑话,我们在向毛主席学习:发动群众干革命;农村包围城市。发动群众,就是发动经销商、扶持刚创业的年轻人、发动宝妈,当然也包括跟洪秘这样的行业大咖联手;农村包围城市,是避开发达而又竞争激烈的沿海,从相对落后的东北撬动市场。事实证明,这一打法非常有效,现在东北、华北主要城市均有负责人,进行市场开发和维护。

    汽车快美容产品因为基于公司本身具有不断迭代的生产商和源头厂家,因此,市场运作更注重于供应链和服务链的打造。市场模式基本按照“传统代理或区域直销+落地服务”的方式,从三四线市场开始,逐步向全国市场延伸。一方面,我们大力招募合伙人和代理商,另一方面,组建“汽车快美容商学院”,专门为合作伙伴提供直接和间接的战术方案和支撑条件。

    我还在计划,实行“销售和服务”分开的市场战略。市场开发和落地服务,在很多领域已经实现分离,同样地,我们快美容系列产品,门店直接落地运营,厂家鞭长莫及,需要有当地团队来进行销售维护。这种渠道合作模式,至少在一个时期能够保证“好产品有好销量”,而那时,我们和门店、中间代理商之间的角色,也将发生重大调整。

厦门加岩·白明宇

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责任编辑:王旸

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