上海这家店如何3个月逆袭,将漆面美容转化提高到13%?

http://www.auto-a.hc360.com2018年08月01日13:45 来源:慧聪汽车用品网T|T

    【慧聪汽车用品网】最近台风过境,天空格外的蓝,阳光炙烤着这座热闹的大都市。推开车门,一股热浪扑面而来,快速的走到屋檐的阴凉下,沿着阴凉径直的走向张总的办公室。

    说是办公室,其实就是客户休息室的里处加了一张桌子,而张总这时正在旁边的茶台上与两位客户泡茶聊天。

    和客户打完招呼,张总便坐到我对面的沙发上,满脸笑意的说“兄弟,你的建议不错,目前项目转化增长的很可观”。

    从眉宇间的表情看,3个月前的焦虑已经不在了,紧接着他和我介绍了最近的一些情况。

    目前的打蜡项目转化率是13%,利用钢圈清洁、发动机清洁、内饰清洁这些小项目和普洗配合,技师也能把这些小项目销售上去了。你也知道,之前都是前台还有我在销售,现在他们都能做一些销售转化,我现在省心的多了。

    这是张总在做了美容项目调整3个月后的改善,3个月从大项目为主小项目几乎没有,到现在大项目为辅,小项目为主,收效还算不错,整体都向正规稳步迈进。

    那在别人摸着石头过河后,我们能借鉴什么?

    员工在跑,现金在少

    少客,导致大项目越来越少

汽车

    1.在2012年-2015年间,随着新一代消费者崛起、手机更便利的接入互联网、汽车行业在互联网上竞争,车主对汽车养护的理解开始慢慢的提高,最终车主的要求开始大于门店的服务水平。

    2.从宏观角度看,在大项目易卖的时代,车主的消费能力大于现在的车主的消费能力,而随着车的普及,购车已是普通消费,具有消费力的车主被稀释,所以这也造成了大客户难卖之一。

    3.年轻一代对于钱的消费越来越理性,会有自己的眼光及标准分析消费的产品优劣,对于一些大额项目的消费更是有谨慎的态度。

    市场是验证商业的试金石,而消费者是其中的关键节点,当模式缺少消费者参与的时候,那这个模式就是错误的。大项目从过去的好卖受客户追捧,到目前的售卖吃力,最主流的原因是可壶的理念超出门店导致门店的销量下滑。

    技术,限制门店大项目发展

    门店的大师傅休息,门店可能就需要对施工大项目或美容的施工进行重新安排,甚至施工停滞,这也是很多门店所面临的问题。

    1.工资成本增长,导致门店的人员成本增高,普通社区门店在正常经营的的时候同时雇佣多个美容技师比较困难,所以就造成了门店有时会出现“美容技师今天休息,可能就没法安排大项目的施工”

    2.客户对项目要求也随之在增加,店内对施工的要求技术更加高,甚至一台车施工完毕需要1天的时间,大大增加的时间成本也是门店的一个致命瓶颈。

    3.同时大项目施工的技术难以被延续,只能被掌握在个别人员手中,这就更会出现一些偶然的风险的发生

    超越客户,才能服务客户

    “信任来源于专业”,这是很多人都会提到的一句话,专业是从各个方面出发满足客户需求甚至超出客户预期。

    大项目对于人员的培训学习,质量控制和施工时间上都相对较高,不容易被延续下来。

汽车

    在小项目上,员工容易上手,容易掌握技术核心,容易掌握销售技巧,对于门店有诸多益处。

    从大项目到小项目,已经从摸着石头过河的门店,我们能启发什么?

    张总采用的小项目是速牌提供的快洗小美中的“速清亮洁”小项目方案

速牌

速牌

    速牌的核心观点是:一个不需要技术培训的美容品牌

    整体的思路是以小项目来降低销售难度,同时小项目具有施工简单快速的优势,所以门店极易掌握这类销售模式

    从宏观的行业角度和微观的门店角度,小项目以易销售、易施工、易接受的优势正在成为中坚力量,做好门店基础功,将小项目做好,将是门店持久盈利的一个不小的支柱。

责任编辑:江源

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