汽车后市场门店的生死选择;狩猎还是耕种?

http://www.auto-a.hc360.com2018年06月13日11:24 来源:玩车罗教授 T|T

    【慧聪汽车用品网】什么是狩猎模式?一字概括就是“抢”,抢的客户就是车主。什么是农耕模式?是从“抢”到“养”,不做割韭菜的一锤子买卖。在激烈的竞争中,门店只有足够专业、服务足够好,才有可能活下来。狩猎还是耕种?是门店的生死选择。

汽车后市场门店的生死选择;狩猎还是耕种?

    1.汽车服务的狩猎时代

    回顾5年前的后市场,没有互联网企业跨界打劫、没有保险费改、没有大规模的资本进入,多数洗美店还没有“转快保”。由于竞争不激烈,车主需求旺盛,快修店、修理厂的经营压力比今天小很多。可以说是一个猎物满地跑的时代。在这样的市场环境下,门店采取“狩猎”的经营方式,其实是一种有效的做法。

    什么是狩猎模式呢?一字概括就是“抢”。销售员就是猎人,要抢的客户就是车主,用强大的销售能力带来收入,盈利后快速扩大经营规模抢占市场。

    实际上不论行业,在市场需求旺盛,竞争不激烈时,狩猎是快速抢占市场的常用策略。

    2.行业环境变化

    然而随着行业发展,决定门店收入的各个要素都发生着变化:

    客流量:倒回去5年,门店获客相对容易。而自2015年起,上门保养、电商、O2O轮番轰炸,品牌连锁在资本的支持下先后进军后市场,明显感觉到客流被抢走,获取流量的成本大幅提高。

    转化率:过去,车主并没有太多的渠道去对比价格和了解维保信息,比较容易“忽悠”,而现在的车主消费更加理性。同时,车主对主动推销越来越不感冒,加大推销力度不仅不能提高转化率,还可能招致车主反感。

    客单价:过去的车主,愿意在镀晶贴膜上花几大千的并不少见,加上门店时不时还有大修业务,客单价总体比现在更高。现在保险费改、严查酒驾带来钣喷业务量显著下降,加上整车质量不断提升,大修也变少,现在很少能遇到动辄消费上万的“肥羊”了。

    “客流量”、“转化率”、“客单价”三个要素都在下降,销售额的大幅下跌似乎成了必然。难道汽车服务生意真的无解了么?

    3.汽车服务的农耕模式

    过去很多门店都是盯着顾客的口袋,顾客来一次,要从他的口袋拿走多少钱,而没有盯着如何让他成为忠实粉丝。前者是抢,后者是养。汽车服务的农耕模式,就是对客户从“抢”到“养”。

    经营理念不能存在宰客心理,要让客户信任你。客户信任你的能力,就是你挣钱的能力,客户信任你多久,你就能挣多久。

    信任前提是什么?——让车主感觉你专业

    什么才叫专业?——专业不仅仅是能帮客户解决车辆问题,更重要的是让车主明白问题产生的原理以及为什么要这样解决。

    能教车主懂得越多,车主托付的信任就越多!

    门店产值增长背后的原理是基于一个简单的公式:收入=顾客需求*成交率。

    顾客需求怎么来?

    如何提升成交率?

    大部分门店还在做猎人,很少有人愿意做农夫,农耕式经营,虽然见效慢,但是相对于狩猎有更强的确定性,只要土地不流失,就能一季一季重复产出效益,为门店带来持续的盈利。

责任编辑:王旸

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