汽车新零售趋势渐起 4S店如何赋能前行

http://www.auto-a.hc360.com2018年06月12日11:30 来源: 人和岛T|T

    【慧聪汽车用品网】2018年汽车市场不平凡的一年,汽车品牌授权被打破,“新零售”接踵而至。随着汽车销售服务的多元化,作为传统汽车销售主体之一的汽车经销商,正面临严峻的挑战。

汽车新零售趋势渐起 4S店如何赋能前行

    一、人被人工智能驯化

    在凯文凯利的《必然》一书中谈到关键词——知化,意味所有电气化的物种都将被赋予认知力。被知化的结果是解脱人在一些操作电器时的基础操作与选择,赋予器物智能化的目的是减少人的思考,减少人大脑运算所占用的缓存,降低大脑CPU的占用率。反观现在的人们消费观变得越来越冲动,越来越感性。是的,互联网及人工智能下的人更倾向于尽可能少的动用大脑缓存做出消费决策,这也是被周围的器物智能化后所训练出来的结果。

    二、汽车经销商传统竞争力

    进入正题,我们现在切换到经销商的核心竞争力:

    竞争力之一:服务力

    汽车厂商每年为客户满意度投入的人力、财力,以及打造庞大的监控体系,委托第三方等,站到运营成本的3%-5%,自打有4S店以来,坚持了不下20年。

    竞争力之二:销售力

    厂商搭建销售顾问的胜任力体系,主机厂再配以明访、暗访进行销售力的监控,规范约束。每年举行销售精英大赛,对话术再三斟酌,对流程严苛论证。

    以上两个竞争力为例,在传统时代,我们受益于此。但在互联网化冲击、人工智能时代的今天,我们也受限于此,它决定着我们的经营策略、管理导向、资源整合。

    三、新零售竞争力

    我们以智能化的视角来看待传统竞争力,其实服务力与销售力本身,与产品好坏无关。其目的是在消费者购买产品决策上做加法,试图混淆判断力,提升其购买决策时大脑所占用缓存。这与我们刚才所得出的结论是相悖的,现在的人更倾向于本我、感性、直观地做出决策。

    互联网、人工智能催生了新零售,新零售现在比较一致的观点是人、货、场的比拼,理想的状态是消费者进店之前对所购买的产品有模糊的认知,并且大脑缓存不停地反复纠结、论证。甚至于这个认知根本无法用语言表达出来。在进到店里后通过“人”“货”“场”的感知,清晰的知道这个产品就是他想要的,从而感性消费,冲动不是因为决策压力,而是坚定认知。

    因工作关系对领克的经营模式有过一段时间的调研,不论从展厅还是在18年的北京车展上,让我惊喜的是领克造的“场”,没有端茶递水,没有拼命推销,走进去通过整个“场”的感知,不需要意识深入思考,通过潜意识就清晰的知道这个产品就是你想要的(或极端不想要的)。

    说到这,其实并没有太多方法论,旨在为汽车人提供一个跳出圈来看的视角。新零售模式下,汽车经销商如何提升核心竞争力,这需要我们汽车人一起去用新零售的思维争相角力:

    谁能搭建品牌沟通的场景?

    谁能结合产品定位与客户属性做链接?

    谁能营造客户最直观的感知?

    谁能促动销售人员品牌传递赋能?

责任编辑:王旸

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