广大经销商面临的20个挑战,你准备好了么?

http://www.auto-a.hc360.com2017年05月15日09:05 来源:汽车后时代T|T

    【慧聪汽车用品网】1.渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后

    许多经销商原来是批发市场上经营户,可说是时代造英雄,但批发市场的鼎盛时期已成过去,但还有不少批发商不能及时转换功能,改坐商为行商,没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做网络建设,不搞终端维护,缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理,更谈不上区域经营的战略计划。

    2.跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序

    因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售,诱因种种,只求薄利多销,只图眼前小利,不顾后果,竞相窜货,乐其不疲;还有甚者,自己区域内卖正常价,赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾,为自己一时之利,扰乱市场秩序,岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗,就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。

    3.商业形态发生巨大变化

    以前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店,而现在,大型零售连锁店、超市、大卖场等终端大量出现。一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭,超市量贩的出现加剧了批发业的转型,在沿海经济发达地区,传统的批发市场已经逐渐消失,小店的老板也开始涉足超市经营。

    4.渠道网络的经营模式复杂、混乱

    目前市场销售的渠道非常复杂,有直销的,有靠渠道网络经营的,有网络加平台的,还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单,经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制,厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱,使渠道网络的作用明显下降。

    5.区域内经销商之间相互低价竞争

    或是为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手,导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货,属于内战中的一种,其结果是:经销商没有利润,二批商没有利润,渠道受阻,品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。

    6.各行其是,宁为鸡头不为马后

    个体经营,化整为零;自立门户,独霸一方;能卖多少货算多少,不管利润多少,买卖大小,或悠然自得,不思上进;或不择手段,获取蝇头小利。

    7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

    经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响,没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上,也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品,但还会出现断货和乱价的情况,没有能力控制局面。

    8.未正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

    对建立二批网络的心态是:其一,宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二,与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统,这个市场除了我以外都是散兵游勇,虾米小将,厂家只有求着我才能控制这个市场,否则将会一盘散沙。其三,防止养虎为患。

    9.经销商对厂家的忠诚度下降

    厂商之间的信用度在恶化。只有厂商联合才能做好市场,厂家与商家(包括:渠道和商店)的最佳配合能够引导消费、创造消费,这个道理大家都懂。但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作,甚至货款也很难收回;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商,双方签订的协议厂家一方说改就改,失信于人;有些大型超市和旺铺却“店大欺人”,产品的进店费、堆头费高的离谱。

    10.渠道网络对外开发的步伐相对较慢

    国外许多先进渠道网络经营商上没有进入中国市场的流通领域,像沃尔玛、家乐福等大型零售企业的进入也是近几年的事,大的物流配送企业进入中国更是罕见。我们传统的流通形态事从国有调拨市场,然后改成承包制,然后又逐步放开批发市场,于是诞生了一大批拉山头、各自为阵的民营经销商,演义出渠道网络的春秋战国,国内渠道在市场经济的推动下在自发闹革命,渠道网络混乱状态就可想而知了。

    11.新兴商业形态的威胁

    近年来,我国流通领域正在发生深刻的变化,使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋,新兴大卖场的崛起,直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现,厂家也开始对经销商说“再见”了。

    12.经销商们成为企业的负担

    夹在终端和企业之间的经销商们好像成为企业的负担,好像成为阻碍产品流通的“罪魁祸首”很多企业想跨过经销商直接掌控终端,实施密集分销的计划——企业的手越伸越长,经销商可以控制的区域越来越小。一句话,企业到区域市场和经销商抢饭吃来了!

    13.企业自建终端

    我国商业流通企业在20世纪80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后,整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点,迫使以家电行业为代表的一些觉醒的企业走上自建销售渠道的道路,其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店,或成立特许加盟店,成为自己产品流通的骨干渠道。如TCL和海尔实为当之无愧的典范。

    14.诚信问题制约着经销商的进一步发展

    制造商和经销商的合作关系很不稳定。在很多企业,制造商的发展史,对经销商而言好像就是一部淘汰史。很多企业都在宣扬“客户至上”,可是他们真正为客户着想了吗?

    一些制造商为了搞活市场,培养竞争氛围,在一个区域里先后发展几家经销商参与竞争,本来这是一件好事,有利于产生“赛马效应”,引发良性竞争,结果往往由于渠道经销商之间为了取得独家经销权明争暗斗,互不想让,好的坏的一齐上,最后是大家都没的做。

    在企业经营初期,产品入市初期可能比较弱小,此时,他们利用经销商的区域市场网络“借船出海”;可是一旦市场做好了,企业逐渐发展壮大,品牌影响力也不断增大,市场获得占有的时候,企业又“过河拆桥,背信弃义”,令许多经销商扼腕叹息,又倍感心酸无奈!辛辛苦苦经营几年的网络说没了就没了,于是经销商们只能选择保护自己,选择不断地要政策,要费用来补偿未来的风险。

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