蔡桐才:激荡与谋变,大变革时代下的经营之道!

http://www.auto-a.hc360.com2017年04月26日19:14 来源:慧聪汽车用品网T|T

2017年4月25日,由慧聪网汽车、蓝创集团联合主办,中国汽车用品联合会、山东汽车用品商会、香车堂(中国)咨询机构联合支持的“2017慧聪万里行|汽车服务商城市联盟大会”在山东济南市历城区开源路1号(蓝创集团实训基地)盛大举行。现场汇聚汽车后市场协会领导、品牌供应商、渠道采购商、快修连锁、终端服务商、媒体等行业大咖共300人,共同探讨汽车服务门店的盈利之道!

    【慧聪汽车用品】 传统的实体商业模式,几乎在一夜之间突然迷失了方向。它们在各种新概念的商业模式面前显得焦虑,显得无助。许多汽车服务终端店,不管是刚刚进入行业的“新手”,还是伴随行业成长的“老兵”,都在变化中陷入了痛苦--“一方面很迷茫,另一方面充满了恐惧,为什么会迷茫,为什么恐惧呢?”大会上,广东手集名品电子商务有限公司总经理蔡桐才先生以主题“激荡与谋变,大变革时代下的经营之道”展开演讲,从汽车服务终端店运营者的情感症结出发,点破互联网时代下的汽车服务运营模式的实质转变,更以多个实例为终端辨明方向。

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

    “传统的汽车服务似个大水库,且出水量大于进水量”

    互联网消费抢占市场份额,影响形成汽车服务行业大方向

    1月至2月,中国乘用车销量同比增长6.3%,达到385万辆;汽车总销量增加8.8%,达到446万辆。新车增量,日益增加的汽车保有量,意味着汽车后市场将产生更大的消费需求,涌入汽车服务市场的钱也将更多,但是“为什么我们生意变得越来越难做呢?”,蔡总说:“传统的汽车服务似个’大水库’,虽然有很多水注进来,但是别忘了,底部还有一个大窟窿,一直在漏水,而且出水量大于进水量,这个大窟窿从哪里来呢?”

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

    蔡总说,据非正式统计,去年一共有600多个B2B,B2C的网站,在经营汽车用品,包含轮胎润滑油,保险,(在线交易的)金额已经接近两千个亿,这几乎占了整个汽车后市场的25%。他表示,对于终端店群体,互联网虽然不会颠覆我们,但是正在影响我们,特别是O2O模式。在互联网影响下,行业大方向也会随着形成。这个就是为什么大家做着做着糊涂了,不会做了。

    的确,这个时代的变换如此之广、如此之剧,超越了人类以往的经验,我们几乎都成了“摸象的盲人”。虽然我们无法预测未来,但是互联网产生的难题也诞生了许多工具,不少成功的经验也为我们指明方向,只要我们把握住了这个时代变换的特征与规律,我们就能紧跟这个时代的发展。

    “未来我们做生意,单店经营必须要靠平台的战略。”

    中国汽车后市场服务行业,未来的走势就是平台化的连锁

    互联网普及,移动互联兴起,在消费者的投诉里,汽车服务行业屡屡排在前列……外因加内因,让消费者对门店的依赖度跟信任度在逐年下降。如“一元洗车”,2004-2008期间,采取这种方式吸纳客户入店消费,不少店面因获得了超高的转化率,提高营业额,但到了现在,店的转换率只有3%。 

    在时空环境背景不一样的情况,我们(终端店)应该怎么做?

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

    他再举例,广西的一个地级市,有一个从事汽车服务十多年的连锁店老板,最近花了50万元收购了一个五星级的店,有一千多平方米,他非常高兴。据说这个店的上一任老板,是个房地产老板,投资了250万,两年过来没有一个月挣钱,月月亏。但他接手后第一个月就做了62.8万业绩。

    过去这个门店没有一个月超过40万,人家亏了两年,他第一个月就赚钱了。那他为什么会赚钱?为什么这个门店到他手上就赚钱了?

    蔡桐才先生说:“因为有一种叫做情怀的东西,这个老板在这个行业做了十多年了,在桂林有多家分店,这是一个平台,土壤跟别人不一样,因为这个土壤,他花了十五年不停地去灌溉施肥浇水,所以这一棵树苗他的平台上可以长的好。所以未来我们做生意,单店经营能够存活下去的机率非常小,必须要靠平台的战略。”

    “洗车人家”就是一个连锁平台,真正未来的汽车服务这个行业,要做就做强势的连锁。什么叫强势的连锁?

    假设你在一个县城加盟了洗车人家,持续扩展,做到三到五公里的范围内到处都是洗车人家,这个半径内消费者除你以外,没其他地方可以去服务。这就是强势的连锁。未来在任何的中国连锁里面,一定需要做到区域的强势连锁。

    整个汽车后市场流行一句话,叫做大城市要开小店,小城市要开大店,不要再去大城市去做大店了,大城市的成本非常高,一定要小店,而且大城市的服务半径更缩小,有可能只到一公里两公里,只有把大店化整为零,在一个区域里面,才能强势。所以在大城市要开小店,小城市一定要开大店,因为它身份比较低,一个店进去以后,立刻起到一个巨大的宣传作用,这些都是未来的发展趋势跟模式。

    所以,强势连锁是平台的战略,未来中国汽车后市场必须要用平台化的战略。中国汽车后市场服务行业未来的走势就是平台化的连锁。蔡桐才先生总结道。

    “观念改变,比什么都重要”

    公司是平台,把员工当做创客,让客户变成你的合伙

    演讲期间,蔡桐才先生在PPT展示了一张图,并对全场说:“这张图非常重要,我建议大家有机会把它照下来,这个图要表达的就是观念的重要性,观念改变,比什么都重要。”

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

    2014年,蔡桐才先生参加一个互联网的风投大会,青岛海尔董事局的主席张瑞敏发言中表示“基于互联网的考虑,海尔做了一个巨大的改变。从2015年开始,实施公司平台化,员工创客化,服务个性化。”

    针对这个时代的商业领导人的观点,引发蔡总的深思与接下来将近两年的不断研究。我们的门店,甚至我们的批发商,可不可以做到公司平台化,员工创客化,甚至服务个性化,甚至以公司为平台,员工做创客,客户被呵护,能不能做到?可以做到。他说。

    汽车服务门店,在做一种模式的时候,除了自己的定位,老板的心态,还有创新的理念以外,可以多吸收一些互联网的资讯,多使用互联网这个工具。蔡总表示,未来我们的门店,如果想要快速的发展,想要逐步的壮大,一定要意识到“公司是平台,把员工当做创客,让客户变成你的合伙,或者是股东,这种商业模式,是门店的发展趋势。”

    又如有个中石化的报道,江苏加油站有个易捷超市,挂了很多的横幅,叫做“公司是平台,我们是创客”。加油站在搞创客,加油站改变了它的销售体制以后,员工做创客,6个月营业额增加了55%,员工自己跑去卖矿泉水,主动帮客户加油,卖一点客户需要的产品。

    所以我个人觉得,这一些都是互联网带给我们的一些思维,而只有这些思维,才可以让我们走出困境,尤其刚才我讲到,客户不信任的问题,如果这个客户是客户转介绍的客户呢,他的戒备心,他的信任度都会比较高。如何把员工做创客,把客户做股东,这个就是我们行业未来的一种趋势。蔡桐才说。

    关于O2O模式,中国汽车服务未来一定会走上这条路

    “谁能够建立一个庞大的地网,谁就是未来的赢家”

    蔡桐才认为,未来中国真正的汽车服务有三种类别:电商、传统门店、电商加传统门店的O2O模式

    关于O2O模式,有人说它是个伪命题,但蔡总表示,中国汽车服务未来一定会走上这条路,前提是,它必须要有一个庞大的地网来支撑天网。

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

    目前,所谓的“地网”就是洗车人家,它有六千多个店铺在全国各地,或许未来,洗车人家加上靓车洁,可能有上万。组织一个庞大的“地网”需要十年、十五年甚至二十年的时间,但有了“地网”为平台,再借助互联网各种的模式,把天网,地网打通形成一个立体的销售模式。

    演讲至此,蔡桐才先生回到最开始提出的问题。他说,现在门店非常的痛苦,还有一个原因,因为我们只能做一样东西,叫产品利润,最多加个服务利润。而事实上,我们做门店除了产品利润以外,还有跨界利润、资本利润,还有政策上的利润,甚至还有系统软件的利润。但我们一个都拿不到,这就是单店。但是如果你在一个平台上用心去思索你这些东西,都可以经由平台可以做,通过平台赢得。

    比如洗车人家六千个门店,假设6000个门店,一个门店有1000多个客户资源,就有600万车主的资料,将这些碎片集合在一起,放在一个平台上,是什么概念,这是多么庞大的一个数据。我们不会用这个平台没关系,大把的人会用,他只要来使用这个平台,使用这个流量,他就要付费给你们,是你的店就付给你,是他的店就付给他,这不就能做到跨界利润了吗?蔡桐才说:“所以我觉得其实未来单店如果不去调整我们的思维,不在一个平台上,借由平台来对接的话,我们跟其他的人不是一个竞争的层面。”

    未来,我个人认为一定是像洗车人家,有一个庞大的“地网”基础,用互联网导流引流,直接到终端门店做服务,线上线下交互作业才是未来的整个商业模式,在汽车服务里面,谁能够建立一个庞大的地网,谁就是未来的赢家。蔡桐才总结道。

蔡桐才汽车服务连锁大会演讲

责任编辑:张结怡

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