菲克特马松海:品牌商如何让终端服务店由专注变为专业

http://www.auto-a.hc360.com2017年04月26日18:11 来源:慧聪汽车用品网T|T

    【慧聪汽车用品网】2017年4月24日,由慧聪网主办的“品牌·话天下”——2017慧聪范局首站在山东济南舜和国际酒店盛大举办。现场来自北京、上海、山东等地的汽车零配件、内饰用品、美容养护品牌、渠道商、终端门店负责人等近20位大咖重磅来袭,聚集行业大咖,热议焦点话题,各方思想激情碰撞,共话汽车后市场全产业链格局。其中菲克特汽车用品(北京)有限公司董事长马松海先生应邀出席本次会议,立足当下后市场终端店的痛点和难点,向现场嘉宾分享自己独到观点。

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    菲克特汽车用品(北京)有限公司董事长马松海

    三个关键词和漏斗原理引发我们对品牌服务的思考

    马松海首先谈到三个关键词,第一个是野蛮生长,我觉得野蛮生长用现在的市场来判断的话,可能到了一个瓶颈期,需要恢复理智。第二个是顶层设计,菲克特从去年开始重新组建,采取了新的顶层设计,先从未来三到五年的战略规划,包括目标制订、股东结构、管理架构、产品设计和产品导入市场的每一个步骤,都做了专项的设计,按照菲克特自己的节奏去做。第三个关键词是一带一路,慧聪平台带领着我们,其实是给了我们一个台子,让我们来唱这个戏,所以我们才有机会认识更多的朋友。

    作为品牌商,整个后市场产业链条你的价值在哪里?不管是渠道商,还是分销商,都需要有自己清晰的定位,包括品牌商的定位,渠道商的定位,以及终端商的定位。分销商是产品和产品文化的传输者,把品牌的产品通过你的路径传输到终端,进而传输到消费者。

    马松海现场以漏斗进行比喻,漏斗的功能不是占有率的事,而是有多少客户,决定了企业的生命力有多强,因为漏斗上面有个开口,品牌商会找你合作,因为你能把产品传到终端,品牌商不可能去找没有资源,没有终端,没有客户的人合作。如果渠道商拿不到品牌,那为什么?那是不是你的开口不够大,如何通过你的服务,你的开发,让你的开口足以满足品牌商的要求,正因为品牌商不干开口这个活,一定要用分销商来干,那你怎么样去实现品牌商的目标,最后变成什么。任何一个品牌商,都会希望跟你合作,你可以持续性发展,当你提到服务功能,那我想没有一个品牌会说不愿意跟你合作,如果能把资源的价值看清,价值到底在哪,你能做的更好。

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    菲克特汽车用品(北京)有限公司董事长马松海会上发言

    当品牌商把行业品牌变为消费者品牌时,拒绝变成需要,你会发现消费者更容易买单!

    现在行业里没有多少消费者品牌,如何把行业品牌做成消费者品牌,这是面临一个重大的课题,马松海表示,这个课题非常重要,当车主到终端门店以后,如果是先从品牌商到渠道商再到终端商,一路都是拒绝,渠道商拒绝品牌商,终端店拒绝渠道商,客户拒绝门店。假如倒过来呢?比如消费者说我要什么,到什么店,这位门店老板说,需要找这个范围内的渠道商,这时候你会发现不再跟你谈价格了,不再跟你谈压款了。如果当你真做成消费者品牌的时候,你会发现这个流程变了,不是拒绝了,而是需要,当你需要的时候,你会发现很容易买单,绝对不会说你给我必须便宜多少,你不便宜点我不买,消费者是无法拒绝的。

    如何真正地从不专注走到专注,从专注再上升到专业层面,一定要从品牌上去关注这个问题。

    深入根源,后市场行业到底要解决什么问题,马松海阐述,第一个问题,门店普通员工的稳定性解决了吗?比如开店,最大流失的就是基层员工,店长不会轻易辞职,底层工作者最容易辞职,做品牌要想终端的事,谁是你的传导者,绝不是店老板,而是最底层的人。

    第二个问题,如何深入终端,如何替终端考虑,试问门店里,门店与哪个客户关系最好,是免费的客户还是交易量最高的客户,仔细反思,店里买单多的人,是不是跟你关系最好,一定不是花一块钱洗个车转头就走的人,而是与门店发生交易量的人,所以免费最终的结果是客户跟门店没有黏性。所以说谈钱不伤感情。你会发现互联网最热的现在是《速8,消费者掏了钱去电影院看。

    第三个问题是现在的终端店真的专业吗?到底什么是专业?贴膜专业吗?美容专业吗?养护专业吗?通过仔细观察发现,终端店连专注都做不到,别聊专业了,所以说如何的真正从不专注走到专注,从专注再上升到专业层面,其实不只是终端,不要指望终端从杂乱无章再走到专业,一定要从品牌上去关注这个问题。

    所以,当品牌商与渠商真正帮助终端店做到专业时,终端店黏性会非常高,而且会感恩,意味着终端店赚到钱了。当这个时候,品牌商和渠道商还会担心互联网冲击吗?品牌商扪心自问,自己做好了吗?有没有把终端的问题解决,管理难的问题解决?首先是最基层员工的稳定性,由于低收入管理难造成的困惑,如果说平均这个行业洗车工收入两千块,可以用一个方法让他赚到三千块吗,如果有一个好的模式、好的产品、好的分配机制、好的标准流程帮助门店解决这个问题,那门店的老板一定会记住你的好,终端店信赖品牌商,不会让渠道商来找品牌商,整个产业链条里每个人都知道自己该做什么了。

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    济南范局现场嘉宾大合影

责任编辑:冷飞

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