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好快省于洪江:让门店经营更简单

http://www.auto-a.hc360.com2016年07月01日14:30 来源:慧聪汽车用品网T|T

    【慧聪汽车用品网讯】6月26日下午,由慧聪网主办,慧聪汽车用品网与励展宏达共同承办,上海钜轩总冠名的钜轩微修杯'2016汽车服务终端连锁产业发展高峰论坛,在郑州国际会展中心•会议中心五楼•大河厅盛大上演。慧聪网强势盛邀来自全国的汽车服务终端门店与连锁机构高端精英人士就“汽车服务终端市场经营、趋势、发展”进行深刻而精彩的研讨与分享。广东好快省董事长、创始人,汽车资深业界人士于洪江先生为论坛带来《让门店经营更简单》的主题分享。

汽车服务终端连锁趋势研讨会

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“品牌运营商对终端市场的主导与影响”论坛

“品牌运营商对终端市场的主导与影响”论坛

    汽车后市场近两年发展迅速,放眼全国,汽车连锁品牌百花齐放,无论是通过品牌直营还是连锁加盟,都借着活跃的金融市场加速扩张。随着汽车后市场产业向专业化、标准化、品牌化趋势发展,品牌汽车服务连锁店已经成为越来越多爱车一族的选择。“圈地”模式,似乎已经成为终端店连锁发展的趋势。

广东好快省汽车服务有限公司董事长 于洪江

广东好快省汽车服务有限公司董事长 于洪江

    以下是于洪江先生在钜轩微修杯’2016汽车服务终端连锁产业发展高峰论坛的演讲全文:

    我们知道,实际上,在国际上有很多维修连锁。真正规模比较大的连锁公司,都有一个共同特点,即,后台老板实际上都是零部件制造企业。那么,当中国汽车后市场做大之后,这些零部件制造企业便都想到中国发展。基本上有两种表现:一种是自己干,有代表性的企业,比如博世、米其林的驰加;还有一种,便是将品牌发展委托给我们这种连锁机构,比如意大利马瑞利、美国德尔福、美国辉门,由好快省替它们在中国进行维修连锁的布局。马瑞利是一个意大利品牌,隶属于菲亚特集团,辉门是美国的品牌,德尔福原来也是美国的,现在可能算是英国的企业。其中马瑞利和德尔福,他们分别在欧洲大约都有5000家左右的店,实际上辉门在美国是没有自己连锁店的,我们是把马瑞利和德尔福的模式结合起来之后,替辉门拓展了布局。

    刚才也说到,国外零部件制造企业来中国发展,目的很清楚,就是为了建立自己的配件专营店。而好快省发展维修连锁店,实际上也是依靠配件的销售盈利。维修连锁企业必须得回答一个问题,终端洗车美容店同意加盟,你怎么帮他赚钱?今天跟大家分享两个案例聊一聊这方面。行业转型升级实际上包括了两个事请:一是转型,一是升级。说两个转型和升级的案例。

    一、帮助洗车店业务转型

    转型就是“洗车美容店+维修”,很多洗车美容店为了扩展自己的利润来源,都增加了维修业务。但是有一个问题非常难以解决,也就是,怎么将大把的洗车用户资源变成维修用户资源,这是非常难的一个点。好快省在帮助一些洗车美容店转型的时候,最主要使用的方法有如下三条:

    第一,也是最关键的,将洗车美容店的维修部分重新装修成德尔福统一店铺形象,使用户从内心上,意识到店面汽车维修的专业水准。洗车美容店引入国际化维修品牌,通常这种维修品牌知名度较高,有100年历史,那么相对来说,比洗车美容店自己微修转化要容易的多。实际上,很多洗车美容店加盟好快省的时候,好快省都是让店面将洗车和维修分开操作。洗车方面,店面保留原来的形象,维修方面,单独装修,按德尔福或者马瑞利的统一形象进行装修,这是第一个。

    第二,让维修工到洗车区去进行检测。

    第三,将检测项目标准化,特设5大项目检测(灯光、发动机舱、制动、轮胎、雨刮),当然我们还会给予加盟店一些指导。有一个真实案例,绍兴德尔福加盟店--卡博店,未加盟时已经是很成熟的洗车美容店。洗车美容店有一个共同特点,重视营销。洗车店重视营销,微修厂重视技术,因此洗车美容店和维修店差别很大。那么,即便卡博店如此重视营销,在加盟前,每月维修台次只有二十几台,平均一天不到1台车。加盟之后,每月可以达到120台车进店维修,平均每天可以维修4台车,实现了高转化率。同时,月产值从8万上升到了12万元,单车产值从300元上升到500元。怎么做到的?最主要的方法便是刚才介绍的,将洗车形象区和维修形象区隔开,降低了转化难度,这是第一个案例,这是转型的一种做法。

广东好快省董事长于洪江演讲:《让门店经营更简单》

广东好快省董事长于洪江演讲:《让门店经营更简单》

    二、帮助门店提升单车产值(升级)

    用第二个案例聊一聊升级,也就是帮助门店提升单车产值。下面介绍的是一家马瑞利加盟店,名字是常熟博通店。老板在维修行业已经做了20年,维修和管理水平都不错。好快省主要帮助他提高两个方面:一是提高单车产值,一个是提高来厂台次。实际上,好快省的核心竞争力都集中在如何帮大家提高单车产值,提高来场台次。我们最主要使用的方法,是让老客户介绍新客户,或者将洗车客户转化成维修客户。我们帮老修理厂做了什么呢?用什么方法来提高单车产值呢?我们使用的技术是好快省发展加盟的看家本领,即五项核心技术。由于时间关系,暂时先不展开说。

    比如,同样变速箱换油,我们要求是必须恒温换油,自动变速箱换油。为什么?大部分情况下,人们都是在自动变速箱工作时换油,此时油温可以达到100多度。如果在冬天,新油是室温,用新油代替旧油的时候,温差就有100度。这时,极有可能对标准箱造成损害。同样,恒温换油的同时也要带来高收益,比如要知道什么时候该换刹车油,可以用专门测量刹车液沸点的检测仪检测。以及该不该换刹车盘,实际上每一个店都配了测洗百分表,可以测刹车盘的跳动。在200平方米的快修快保店里,我们所布置的设备密度比汽车4S店还要高,保证了为汽车进行保养的专业性,也高于4S店的专业性。好快省的自动变速箱换油实行标准是每次使用12升油,比大部分4S店使用的油还多,在换的过程中是新油代替旧油,用的油越多,清洗的也越干净。实际上,将这些方法赋以必要的训练和足够的演示设备,用户将有较高的接受程度。

    我们的综合修理厂的岗位分工情况如下,快修快保店里设置三个岗位:店长,班长和工人。没有前台接待,没有库管,也没有财务。班长既负责接待、施工,还负责收钱和零配件。这样做有一个好处,就是接待很专业。我们认为,店里尽量不要有客户休息室,在维修的过程中,让客户最好在汽车旁边,每作一项检查都向用户介绍一遍。一方面,让用户做到明白消费,另一方面,只要你一直在讲,就有推销的机会,实际上就是互动式体验,这是增加单车产值很重要的一条方法。可能你布置一个豪华客户休息室,反而不能提高单车产值。

    常熟博通店,原来只有三个工位,加盟前的每月销售额就可以做到9万,加盟后销售额可以做到每月15万。原来单车产值可以实现720元,不算事故车,只有三个工位,做到720元,单车产值已经相当于4S店水平。现在,在此基础上,达到单台产值1000多元,主要是依靠增加保养业务模块。常熟博通店,加盟前,30%的业务是保养,70%的业务是机修。现在,保养比例能达到45%,台次上升主要都体现在保养中。实际上,提高汽车保养业务占比,主要依靠的是先进检测设备。汽车维修厂通常是用户报什么就修什么,用户说哪坏了就修哪块,没有像4S店通过系统性检查从而体现发现汽车潜在保养问题的能力。比如电瓶,按理说,在一家成熟的加盟店或是维修厂里进行保养,不应该出现电瓶没电熄火的情况。店里都应配有专门检测电瓶剩余电量的设备,在你电瓶快没电的时候提前为客户换掉。总结来说,主要依靠这种先进检测设备所增加的产值来提升单车产值。

广东好快省董事长于洪江演讲:《让门店经营更简单》

广东好快省董事长于洪江演讲:《让门店经营更简单》

    三、好快省让修车变得更简单

    另外,我们也为门店经营管理设计了一款免费汽修厂管理软件--好快省DMS,各位可以在安卓或苹果的商店中直接搜索好快省。既能搜到好快省的汽配商城,也能搜到好快省的维修管理软件,而目前我们的维修管理软件在行业中相当先进并且免费,大家可以直接下载试试看。从运营提升、门店集客、电商平台和技术支援方面帮助门店。

    洗车美容店开始做维修的时候,很不专业,所以,洗车美容店需要维修管理软件具有高度简单化的维修流程--快速接车、快速查件等。好快省维修管理软件设计的监测环节,就是拿手机直接拍下客户行车证,就可以记录下客户车辆信息,留电话号码、查配件,都可以使用语音功能记录。现在软件背后连接的电商品牌,是全品牌、全车店的电商平台,目标是让一家200平米的快修快保店,除了不能做钣金和喷漆,其他都能做,让单位面积达成最高产值。这个汽配商城中,可以用拍照代替输入二维码,直接拍行驶证就可以。也有语音助手,软件中可识别11种地方方言,比如粤语、四川话。

    如果说不会修怎么办?DMS维修管理软件中,技术资料中有一栏目为葵花宝殿,实际上就是每一品牌的保养资料。做配件的人都知道30个件号的火花塞,就可以把市面上常见的乘用车全部覆盖。有了平台上的保养资料后,就可以查到每一个火花塞标准的OE编号是什么,修理标准可以直逼4S店的标准。当然,目前维修资料还没有足够完整,但现在每台车的保养资料已经比较齐全,包括自动变速箱换油,机油型号、变速箱型号以及皮带规格,都可以到软件平台查询。

    上面所说的电商平台和维修管理软件,都可以在电子商店中免费找到,大家可以随意下载,随意使用,也希望大家多提宝贵意见,谢谢!

责任编辑:张新颖

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