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专访德国汉高经销商刘晨炜 论终端门店运营如何转型

http://www.auto-a.hc360.com2016年02月02日13:51 来源:慧聪汽车用品网T|T

    【慧聪汽车用品】2016年,汽车后市场正在经历新的一轮行业洗牌,互联网+与新的资本的进入,让企业不得不反思,变或不变?怎样转型升级?怎样适应产业前进步伐?慧聪网针对于此,特专访了上海宇竑贸易有限公司的刘晨炜总经理,让我们听听他怎么说。

上海宇竑贸易有限公司 刘晨炜总经理

上海宇竑贸易有限公司刘晨炜总经理

    慧聪网:贵公司进入汽车后市场领域多久?是否可以总结一下个人和企业2015年的收获?

    刘晨炜:上海宇竑贸易有限公司于1998年进入中国汽车后市场领域,至今已有近20年的时间,这些年来一直致力于在线上去推动产品的销售及品牌的推广。多年来始终与德国汉高公司保持深度密切的合作,一方面加强横向资源的整合,另一方面进一步完善企业纵向价值链,快速由原先单纯的线上推广销售模式向现代O2O商业模式深入推进。

    比如,汉高的泰罗松底盘装甲和泰罗松汽车太阳膜产品这方面,原先仅仅销售单一产品,现在上海宇竑已经逐步形成了“产品+服务”的新型商业模式。这样既解决了顾客的产品施工服务问题,同时也提升了客户的满意度,最终可提升企业与品牌的知名度和美誉度,形成企业与顾客、品牌与顾客之间互动双赢的良好格局。

    慧聪网:2016年汽车后市场正在经历新的一轮洗牌,您怎样看待目前市场发展现状?

    刘晨炜:2016年乃至于后面的2-3年可能都将是汽车后市场的严冬期。当前,从整个市场情况来看,产品已供大于求,并且同质化竞争激烈。如何整合资源?重视内部管理,并进行管理创新,产品创新,技术创新,服务创新,商业模式的创新等,都将是汽车后市场所有人需要共同去关切与面对的热点问题。比如,Internet已是当今世界人民离不开的生活和工作工具,当下如何将自己的商业项目与互联网进行结合与匹配,如何与当代顾客的消费习惯更符合,更贴近民生。未来的几年里企业就有可能会被这个市场所接受,甚至于胜出!

    慧聪网:在汽车后市场如何定义和定位自身产品或服务?在竞争中自身优势有哪些?

    刘晨炜:德国汉高是世界财富500强企业之一,作为德国汉高全球经销商体系的一员,我们将秉承德国汉高集团一贯的追求完美的工作精神与作风,并将其融入到我们的企业经营管理当中去,我们始终将我们的产品、顾客与服务放在第一位,顾客满意就是我们最大的荣耀!

    由于我们企业近年来一直致力于互联网产品的推广与销售,在企业利用互联网这块还是有着比较强的优势,在整合横向和纵向资源后,进军现代O2O商业模式。凭借企业自身优势,品牌的优势,商业模式的优势,是否就一定能胜战2016?我想,可能还远远不止这些,我们还需要去克服企业自身的短板或劣势,防范外来的风险与威胁等。

    慧聪网:渠道下沉成为整个后市场发展趋势,终端门店的运营成为众多品牌运营重点研究的课题,您怎么看待这一问题?

    刘晨炜:Internet的出现打破了以往的分销渠道模式。如今,很多的产品已经直接通过互联网进行贸易和销售,有的产品已经由生产厂家通过互联网直接销售给顾客;但是还有一部分产品,它还需要提供服务来完成,这也就是终端门店环节。我想,在未来的几年里会逐渐形成这样一个局面,很多的产品和服务都会在网上进行销售,当地经销商将逐渐演变为产品形象展示和服务提供商(售中服务/售后服务),很多中间渠道环节将不复存在,以后将会有越来越多的厂家或经销商需要终端门店来配合完成产品的销售和服务,因此优质的终端门店资源也将越来越被厂家或经销商看重。

    终端门店运营状况是否良好,是终端门店生存的根本。那么终端门店如何经营管理呢?

    首先,终端门店不一定是“大”就好,现在有很多人盲目追求单店的规模和高档次。请问作为投资人或高层管理者,是否有做过详细具体的店铺选址分析?店是很大,店的周围是否有足够的目标顾客,他们的消费频度和平均消费金额是多少,请问测算过吗?店面装修的很气派、很豪华,但店面周围高端消费人群又有多少?店面每天的盈亏平衡点是多少?店面每天最低需要做多少营业额才能赚钱?等等这些问题都需要高层管理者去测算。

    第二,终端门店不是连锁(或加盟)就是好。连锁体系一看单店经营管理,二看集团管控,三才看品牌。很多人恰恰是先看品牌,再看连锁规模,最后还把单店经营和集团管理给忽略了。连锁体系的基础是单店经营业绩,然后是集团规模优势、管控能力、管理输出和品牌知名度。

    第三,终端门店忽视企业人力资源管理。现在很多投资人经营者只看经济效益,忽视内部管理,这样的企业很难做大做强,我们应当加强内部管理,完善企业内部人才培养、人员培训、人员激励、人员晋升、薪酬与绩效考核挂钩等机制。

    第四,终端门店忽视企业创新发展。投资人经营者缺乏创新发展意识,一味模仿抄袭,这样的企业发展空间会很有限。

    2016既是困难之年,也是机遇之年,中国的发展速度之快已让世人震惊,接下来,可以让我们借鉴的商业模式已不多,唯有我们突破创新才能保持高速发展!不知道后市场企业家们是否准备好了。

    慧聪网:随着后市场品牌激烈的竞争形势,单纯的卖产品已然成为过去式,延伸产业链条,拉长价值链,从单纯的生产商、供应商,向服务商转型已成趋势,结合贵公司情况,您认为在这一步的转型上该如何走?

    刘晨炜:2016将是汽车后市场的一个改革之年、创新之年、发展之年,2016也是一个市场和资源整合之年、淘汰之年!可以说是风险和机遇并存,这样一定是有人欢喜,有人忧!在当今市场竞争激烈的势态下,企业们如何安然渡过2016,我想,无论是产品,技术,商业模式,还是内部管理,后市场企业只能突破创新,这才是胜战2016的法宝!

    编者后记:如今后市场用品行业,低价产品层出不穷,企业与终端门店开始向服务价值回归,其实是市场正在走向良性发展。刘总对终端门店的管理之道的研究也是字字珠玑,使小编受益良多。当然,如何让产品变成服务,让服务再增值,延缓市场衰退过程,这正是每一位后市场企业家急需思考的问题!

责任编辑:张新颖

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