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“膜界”论道 不可复制的成功究竟在哪
——专访上海追得贸易发展有限公司董事长刘凤喜

http://www.auto-a.hc360.com2015年10月16日15:32 来源:慧聪汽车用品网T|T

    有人说,2015年是汽车后市场发展元年,1.5亿汽车保有量的大数据掀起后市场阵阵波澜,转型升级中的传统企业,风起云涌的电商平台,不断涌入的资本市场……而“膜界”亦是风云幻变,适者生存是自然法则,而这最终归于决策者能否处事不惊,运筹帷幄。慧聪汽车后市场网记者特此采访上海追得贸易发展有限公司董事长刘凤喜,解读其品牌的商业运营模式,与行业分享其成功之道。

上海追得贸易发展有限公司董事长刘凤喜

上海追得贸易发展有限公司董事长刘凤喜 

    慧聪网:追得作为三大汽车窗膜的品牌运营商,在市场上是如何分别予以定位的?三者之间的差异在哪儿?

    刘凤喜:追得旗下三大品牌:天幕,大师贴膜和欧帕斯。大师贴膜是一套完整、专业的服务体系。我们希望客户只要看到大师贴膜的品牌,或者是看到带有大师贴膜LOGO的门店,就能明白它保障的不仅是产品质量,更传达一种技术之道——贴之道,还有销之道及其智慧、创新、分享的品牌文化,这也是大师贴膜的精神所在。

    大师贴膜于2008年亮相中国市场,起初很多人对大师贴膜品牌不太了解,那时人们对膜的认知仅仅停留在产品品牌上,只是简单认为大师膜产品不错而且名字响亮。其实大师贴膜不仅仅如此。它整合了全球最优质的产品,并将最好的产品和最优质的服务结合起来发挥其最大的优势。我们明确知道贴膜这个项目要运营好不仅仅是在产品上,它还包括人员的专业训练、全套的系统支持,而这些还是远远不够,它需要成体系的营销方式,这就引出大师贴膜的“销之道”——作为品牌商如何很好地和消费者的需求结合起来。

    以上的这些也可以总结为大师贴膜的精神,总结为六个字:智慧创新分享。首先,智慧:如今市场变化快,消费需求变化快,智慧就要求我们对当前形势进行合理分析,调节自身,从客户的角度出发,做智慧而有利的事情。其次,创新:一方面是针对市场,我们始终在寻求做差异化的东西;而针对自身,持续进步是必然要求,要时时刻刻督促自己不断求变。最后,分享:也许需要强调的关键点,分享包含三个含义:第一,在全球精选最顶尖的科技,把最好的东西分享给客户;第二个合作商之间要无私地分享,所以你会发现从今年年初开始我们的渠道商之间都有定期的互相游学、培训活动,而且各个地区都很活跃;最后分享还体现在把培训过程中的一些体会分享给我们客户,将这种精神一直传递下去。

    如果客户一看到大师贴膜的LOGO,走进这家店,就能理解并且深刻感受到“膜之道,贴之道,销之道”的精神,才是理想的状态。

    天幕是最早的品牌,换句话说追得是靠天幕创立起来的,天幕之所以能成长起来,源于我们最初对于产品品质的重视。只有产品品质优秀,才能得到客户的认可。我们珍惜每一位合作客户,用心去服务好。在其他品牌背景包括500强背景、制造商背景的冲击下,天幕起步比别人晚,专业背景弱,所以我们需要更用心更努力去做到最好。天幕定位在为客户提供更好的优质产品膜。

    慧聪网:听完您对这两个品牌的解读,我是否可以理解为大师贴膜是你们在运营天幕品牌之后,摸索出另一条更为成熟的运营模式?

    刘凤喜:对,是我们从中摸索出的一种更为综合完善的服务体系品牌。

    慧聪网:那这两者之间是否有消费层次上的差异划分呢?

    刘凤喜:我对大师的定位更加高一些,因为我对经销商的要求是做大师就要有底气做第一,当然这并不是否认天幕,我们把这两者的距离拉开,就像前面解释的天幕是优质品牌膜,而且我们对天幕没有提这么高的要求,如果经销商在当地美容这一块做得非常好,其他的一站式服务也做得非常好,在膜这个项目上需要一个非常好的品牌,我想天幕可以担起这个责任。天幕一直也有形象和服务上的支持,但它不像大师那样有成套的服务体系。

    慧聪网:大师贴膜在门店是起着主导地位,而天幕可能就是在美容养护门店充当一个项目的角色?

    刘凤喜:做大师的话贴膜是一个核心项目,而且大师也有信心可以承担起整个旗舰店的核心赢利点,而天幕就是一项很好的贴膜项目,让其产品线更加全面而优质。

    慧聪网:目前市面上汽车窗膜的品牌很多,像3M威固龙膜等等,市场竞争是非常激烈的,那大师贴膜是通过什么样的方式稳足市场,去占取市场优势?

    刘凤喜:我觉得大师贴膜的优势在近几年中慢慢凸显,中国市场上很强大的几个品牌已经经营了很多年,包括3M、龙膜、量子、威固等。大师贴膜到现在也就6至7年的时间,所以在品牌认知度上都不及以上这些品牌。但是随着时间推移,市场的变化,品牌的差异化就慢慢显露出来,贴膜这种项目如果只是靠产品,我想在这个市场上其他品牌是没什么发展机会的。贴膜这个项目是除产品之外包含更重要的东西,目前最重要的是营销,而营销和服务恰恰是大型的外资企业并不那么专注的地方。

    外资企业实行经理人体制,经理人的频繁更换会导致市场无法持续和稳定,而我们都知道营销和服务的效果并非立竿见影。在营销上,大师在不断策划每个月、每个季度关于安全、健康、公益的活动,通过活动将大师精神传递到每一个角落;在服务上,我们定期举行技师培训和经销商分享会,让这种服务不局限于内部,而是让我们的经销商和消费者都能享受到。

    最后一点,大师本身不是制造商,因为制造这一块本身的竞争是非常激烈的,所以我站在全球的角度去整合这些资源对于我们来说是占绝大优势,大师贴膜一直在努力整合最优质膜的供应商也是希望用来弥补本身不是制造商的短板。而在整合的背后我们加强自身的营销策略,保证一定的吞吐量从而与制造商保持长期合作共赢的关系,保证我们的渠道持续发展,这是我们相对于其他品牌所拥有的优势。

    近两年认同大师贴膜的越来越多,因为你一旦做了大师,你的店就比以前盈利更多,贴膜项目做的也更多。不断盈利的基础是让消费者更满意,所以长久赢利的要诀在于一方面提升产品品质,另一方面提升服务能力。所以大师贴膜在2015年的口号就是强大自己。

    慧聪网:谈到竞争力,最多的是品牌影响力,品牌营销,最近一两年不少膜的知名企业也在开始注重这一方面,并投入大量人力财力去做一些大型户外活动、电影赞助也好,活动冠名也好,请问大师贴膜在品牌营销这一方面是如何做的呢?

    刘凤喜:大家都在做营销,我想说营销是要讲究实效的,还需要慢慢沉淀。其实在国内膜的竞争更多体现在门店的竞争。因为制造商只负责供货,所以这一竞争就归于门店营销。大师贴膜的核心在于做门店,“门店生意不好做”是今年行业内普遍的心声,但是在做大师贴膜的门店却在持续增长中,这也是我很欣慰的一点。

    慧聪网:前一周我走访附近的一家大师贴膜的旗舰店,发现陆陆续续都有客户进店贴膜,而且不少车主在店里咨询其他产品,这是否也是大师贴膜旗舰店运营模式的成功所在?

    刘凤喜:对,我们大师贴膜上海旗舰店现在一个月贴膜达200多台车。目前现在形势在变化,大家对于贴膜更加重视,以前4S店会送膜,而现在车主会发现有些4S店送的膜大量起泡,所以他们开始意识膜也会有好坏之分。当一家店提供的产品好、技术好且品牌责任意识强,车主自然而然就会追随而来,这就得到客户的信任,而贴膜以外的美容还有一些汽车用品也会持续消费。当然我们也不会什么都想做,我们的核心是贴膜,所以只想在贴膜这一项目上做精做专。关于其他的美容项目或者产品,我们会尽最大能力去给予建议。

    慧聪网:大师贴膜目前正在进行电商运营,请问这对于门店的规划和发展产生什么样的影响呢?

    刘凤喜:大师贴膜的电商,核心目的不是直接面对消费者。大师贴膜的天猫旗舰店,一方面是对外形象的一个展示;另一方面,官方旗舰店权威的价格体系可以很大程度上管控市场价格。我们做电商其实也是迎合各地的运营商,帮助他们去承接线下的活动,并非传统意义上的撇开渠道去直接面对消费者卖货,因为膜不同于一般的消费品,本地服务非常重要,毕竟消费者对于品牌的认知还是通过门店的产品和服务,所以当地服务商纳入电商的一部分,有利于我们对产品、服务进行统一把控。

    品牌着眼于消费者,品牌运营商和渠道商应该是利益共同体,而电商会是整个行业的大趋势,经过近一年的时间,不难看出电商实际上将我们和渠道、门店联系更为紧密,所以在转型这一过程中需要调整好心态,张开双臂去拥抱这种变化和趋势。

    慧聪网:追得旗下有三个品牌,您觉得多品牌运营对于企业发展来说优势在哪儿?

    刘凤喜:多品牌有多品牌的优势,我们公司只做膜,我们对膜有不同的定位和需求。目前欧帕斯是我非常重视的品牌,现在独立运营,我希望欧帕斯在定位上会更清晰,以全新的面貌去面向市场。三个品牌不算多,而且我们也会根据市场需求考虑去运营更多的品牌。作为专业品牌定制方,我们有经验也有这个信心,所以运营不在于品牌多不多,你说宝洁、可口可乐多不多呢?多品牌考验的一方面是资金,但最重要的是定位清晰以及有足够优秀的团队去运营。

    慧聪网:现在汽车窗膜品牌多样,大师贴膜通过什么方式去培养渠道的忠诚度及进行下一步更广阔的市场布局呢?

    刘凤喜:我认为客户首先看重的是企业有没有长久持续的发展,一家企业表现出来的是短期还是长期行为非常重要,所以这也是我们公司的命脉:品牌坚定的信心和发展决心。我们都知道,企业的不稳定因素会导致对市场的把控不定,低价冲击对用心做的经销商影响会很大,久而久之信心就会开始丧失,价格战无论是对市场还是品牌都会产生不利影响,品牌形象很大程度上依赖于很好的市场把控和支持。

    其次项目是否有赢利点也十分关键,选择你这个项目比其他项目收益更多,客户就会倾向于你;最后企业是否还有其他附加价值帮助门店去提升也十分关键,门店的宗旨就是让自己的门店每天都在发展赢利,企业就是要不断挖掘门店和消费者的需求,大师贴膜在这方面与其他品牌相比会更加接地气,门店短期内业绩可能会因为方法不恰当或者受市场影响上不去,但是我们看到你在努力,就会帮助你共同去面对和解决这些问题,所以我相信在客户的衡量评定之下,我们的分值会更高。

    记者结语:核心能力、服务体系、营销策略是本次与刘总深刻对话的关键词,正是抓住了这三点,大师贴膜在一路前行,天幕已然成熟,欧帕斯将会以怎样的形象重磅出击?我们期待!

责任编辑:罗春勤

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