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虚实经济--浅谈销售最后100米

http://www.auto-a.hc360.com2015年08月19日09:13 来源:慧聪汽车用品网T|T

  现在听到最多的就是互联网营销,似乎做了互联网营销就一马平川,财富滚滚来,伸指一数,互联网公司多如牛毛,真的赚钱了吗?不然……江湖上又出现汽车后市场在哪里的论坛,短短的2小时能讲通吗?闹动静可以,建立思考点可以……

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  营销应从消费者的角度来思考怎么做,我们发现,什么地方与消费者直接接触,这个地方就最重要。例如,现在很多家庭周末去逛超市,逛之前没打算买,出来时却抱了很多东西,所以终端的接触管理很重要,我们把这叫做营销中的"最后100米"。1元洗车、0元洗车网上吸流再好,"最后100米"没建好,就是空忙一场。就好象手指没有力,拳头一定没有力,太虚。

  做销售无非就是三个要素:客户数量、客户购买金额,回头率,秘诀就是把消费者接触点管理做好、再加上人为销售的配合。

  完成营销"最后100米"的关键是什么?有的说是服务,有的说是质量,有的说是品牌,而从保赐利养车坊的实战中却可以读出一个全新的答案:"客户体验的参与"。

  成功是做自己掌控的事情,营销者的能力,最主要体现整合资源和控制力

  一、互联网是工具,终端流量传播的好工具,但不是万能法宝

  互联网可以建立APP等手法(前提是消费者接受,APP太多,手机受不了),点赞拉动传播信息,比传统的DM传单确实好很多,速度快,范围广,在销售上增加客户数量是起到重大作用,特点无外乎是透支利润拉动消费者,也就是流行话语烧钱---- 我最烦你们这帮打劫的,一点技术含量都没有!葛优《天下无贼》

  二、转换率--购买金额,旺场需旺财

  实际店面听到的是我和建设银行合作,美团、大众点评网合作,结果是累爬了,赚的钱还不够人工和水电费,冲者便宜的鱼饵去,吃完就走。

  客户对店面有一个适应过程,而保赐利养车坊是用互联网将客户引来后再开出100元洗5次同时送一次漆面打蜡的套餐,试想1次的进入店面能做长期的老客户吗?长线钓大鱼,我们要的不是一次消费,要的是一年,长期、还有他们的朋友亲戚。

  用项目提成分析法管理销售,美容、精品、养护等分成模块,又好培训,同时知道哪些项目需要加强或者淘汰,更加可以设置优惠时段奖项。

  硬件:终端陈列塑造品牌的重要手段,也是客户消费最后的情景判断,终端陈列强调生动化,僵硬的陈列就像姑娘在暗处向小伙子送秋波,脉脉之情只有她自己知道。例如:无水是一个非常好的产品,车基本上烂水箱和烂底多,让一个容器里放一个铁螺丝,一个用无水装,一个用普通的冷冻液装铁螺丝,效果给客户的参与感觉就不同了,想销售好,把和客户接触点的终端战场建立起来;

  软件:基层员工工作非常辛苦,学习销售也不是马上学会的,因此一箭穿心话术设计非常重要,保赐利养车坊是把常见问题做成一句话的话术,让员工随时看到只要填就可以,当然情景的模拟训练非常重要,毕竟客户在明,我们在暗……

  三、价值理性回归,追求回头率

  镀晶8000元,13800元,又砸金蛋,又烧车,然后在圈子里发表公告高呼大捷,一天做了10万、八万,做这行的朋友都知道,天天这么多销售额,可能吗?汽车服务店做的是方圆3-5公里的生意,一辆15万左右的车经测算,美容养护也就是5000元左右,左折腾、右折腾,能折腾一辆车几万吗?杀鸡取卵不长久,理性的持续赢利最重要,让消费用最少的消费,获取最好的服务价值!--保赐利养车坊经营宗旨。

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责任编辑:张结怡

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