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门店利润倍增秘籍:建立门店会员制度

http://www.auto-a.hc360.com2015年03月23日11:43 来源:慧聪汽车用品网T|T

    众多汽车服务门店都有自己的VIP,但是你们懂得如何充分利用自己的VIP资源吗?下文将介绍汽车服务门店如何运用会员营销实现利润倍增。

    如何开展会员营销,通常有2钟策略:一是找到有消费需求的人群后,直接将其发展成会员,企业同时分析并寻找刺激其消费的方法;第二种是企业在普通已消费的客户中,寻找愿意重复消费的人,告诉客户成为会员可以享受相关待遇。

    会员营销步骤:

    1、设计会员体系,构建会员信息管理系统;

    2、发卡、收集并管理会员的数据信息;

    3、分析数据,会员分类,识别不同价值贡献度的会员群;

    4、差异化的会员权益,开展针对性营销活动;

    5、分析活动投入产出比,提高营销的效能。

    一、设计会员体系,构建会员信息管理系统

    1、体系建立的条件设置

    会员体系的建立条件分为静态与动态,会员等级建立是属于静态的,而会员行为建立则是动态的,而动态包括购买的频率,时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学话的管理,必须要做到:会员等级体系的建立,会员行为体系的建立,具体实施的条件体系设置。

    2、会员营销的两大体系

    会员营销体系建设的预设条件分为两大体系:等级体系和行为体系,它们是驱动会员营销的两个轮子,构成会员营销的框架。

    等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等进行搭建。除了等级体系,会员营销还需要进行会员行为体系的建设。行为体系具体又可以分成四个子体系:属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。会员行为体系的建立,最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是行为体系的点睛之作,包括对曾经退款、投诉等会员做标签。一个投诉的背后可能有99个人不满意,只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户,换来的可能是留住了其背后的99个客户。

    3、构建会员信息管理系统

    考虑到前台收银人员普遍电脑操作水平不是很高,因此,会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能,做到操作方便,界面简洁,可满足汽车服务行业进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。

    会员管理系统最好有以下功能:

    1、可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣;

    2、会员管理:全面掌握会员信息,有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员;

    3、特有会员生日提醒,公历生日和农历生日同时提醒,支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒;

    4、另有积分清零、储值金额清零、消费次数清零、消费金额清零、会员换卡、会员密码管理和积分增加功能;

    5、消费管理:记录会员每次消费信息,支持散客消费功能,支持多次收款和应收,可以查询那种服务项目/商品销售最好;

    6、储值管理:支持储值时赠送金额、提早收回投资;兑换管理:给会员准备精美礼物,稳定老客户;

    7、商品管理:可以设置项目/商品分类,商品管理特设商品的“成本”项目,随时查询营业利润,可启用商品库存、进货和退货功能;

    8、报表中心:提供全面营业报表,营业情况一目了然;

    9、“拼音码”技术、“会员导入”和“商品导入”最大限度减轻录入量;

    10、灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后再折扣、再折让,可以查询每一单的总体利润或单品利润。

    二、收集分析数据,开展会员营销

    会员管理体系搭建完,就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员,发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局,还需要做四件事:第一,筛选出忠实客户;第二,描述这些客户的轮廓;第三,分析他们行为及情感上的共性;最后,寻找行为数据做出商业判断,并制定营销方案。

    其中,筛选、描述客户是最基本的工作。举个例子,路虎车主基本状况:男性、年轻,学历不限偏高学历。路虎车主社会身份:暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;而非公务员、白领、政府官员。路虎车主的性格特征:高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。路虎车主的生活态度及价值观:特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动的、追求驾驶乐趣和速度感、酷、而非优雅的、阅历不够丰富。

    另外,分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。

    会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等,根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为,应该是着重考虑主动出击的快捷(时间)、方式(技巧)、力度(会员优惠体系的建立)、反馈(会员对此的反馈)。

    时间指标/激活会员率:每月新增会员数/会员数,是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员,这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

    技巧指标/流失会员率:流失会员的用户数/会员数,主要考虑营销方式整体的准确度,指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。

    力度指标/会员交易额占有率:会员交易金额总数/店铺交易额总数,涵盖客单价以及购买频次,该指标为会员营销的最重要指标。

    反馈指标/会员回头购买率:回头客中会员的数量/会员数。

    此外,日常营运日常运营过程中进行会员基础数据分析还应做到:

    1、每天或每周需要关注并追踪的会员指标:会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等;

    2、每月和每季度需要分析的会员指标:除了前面那些指标外,还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数,会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等;

    3、年数据研究指标:主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标;

    每天每周的数据以追踪为主、分析为辅,侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主,侧重于研究趋势,找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主,用来指导下一年的策略制定。

    三、开展会员营销的技巧与策略

    1、新客未购买:新人礼包、无门槛优惠券、新客专项款;

    2、新客以咨询但未确定消费:到店有礼、扫码有礼;

    3、老客未消费会员:短信提示、老会员专属促销活动;

    4、老客已领卡:会员任务、专属优惠、新品试用等。  

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责任编辑:梅琴

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