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伊士曼陈洁:占领太阳膜零售领域的至高点

http://www.auto-a.hc360.com2015年03月09日10:20 来源:慧聪汽车用品网T|T

    2015年3月7日,Asworld2015(第三届)汽车服务世界大会于北京隆重开幕。本届大会由汽车服务业垂直媒体《汽车服务世界》与雅森国际共同主办,由3月7日下午的汽车服务业智库峰会和3月8日上午的汽车服务金勋奖颁奖典礼两部分组成,共吸引了优秀汽车服务店主、汽车服务业创新机构高层和资本三类人群共500余人参会。本文为伊士曼窗膜中国首席陈洁女士在汽车服务世界大会的发言简录。

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伊士曼窗膜中国首席陈洁女士做专题演讲

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    以下是演讲简录:

    各位好,很荣幸今天能够来到这里跟大家一块分享一下我们对太阳膜行业一些见解,并且在这里一块探讨在现在O2O、电子商务盛行的今天,我们作为一个非常传统的品类,非常传统的一个供应商,以及品牌的运营商,我们怎么能够与时俱进?

    伊士曼化工简介

    我想简单介绍一下伊士曼化工,伊士曼是在纽交所上市的,交通运输是我们支柱产业之一,太阳膜是我们主要供应的产品,我们拥有世界上领先的太阳膜生产技术和生产能力,是世界上最大的太阳膜供应商,我们具有丰富的产品线,除了太阳膜以外我们还拥有安全膜,漆面保护膜。

    伊士曼窗膜目前拥有龙膜、威固、琥珀光学、suntek等品牌,其中龙膜是全球窗膜行业中销量第一的品牌,我们存在于全球一百个国家,我们线下有4500家店,在中国有1200家店,是中国市场知名度稳居前三位的太阳膜品牌。

    全球太阳膜市场

    回到全球范围内太阳膜潜能也想和在座各位分享一下,中国市场是太阳膜最大的市场,新车贴膜率达到90%,现在有越来越二手车以及产品的升级。

    全球主要太阳膜供应商目前还是在美国和亚洲,在美国伊士曼化工有两个非常大的工厂,包括在欧洲其中一个,目前主要成熟的供应商还是一些国际大型的企业。

    太阳膜渠道比较多元。这不是中国特色,在全球都有渠道多样化的特点,只是各个国家发展的趋势和潜能不大一样。其中,零售店强调产品加服务的过程,在零售店中,选择的多样化,过硬的技术都是消费者需要的,目前零售店我们往高端趋势发展,我们要强调消费者一个消费理念。与此同时,零售店在全世界各个国家发展的都相当不错。第二个主要的渠道就是我们现在的4S渠道,现在买车都送膜,消费者放心而且非常便利,在美国市场可以跟车一起进行贷款,汽车金融导致一些售后服务在4S店快速发展。第三个主要渠道是消费者自助,特别在美国、欧洲,消费者把小包装买回家自己安装,安装有一定难度,并且中国消费者自助理念不是特别强,在国内这个不是主流市场。第四个就是电子商务,我们等会讲解一下O2O的趋势。电子商务品牌影响力非常关键的,看到在网上卖得好的牌子,都是有品牌影响力的牌子。最后是主机厂,不管通过前装后是后装,50%是通过4S店集采,还有30%人群是流到渠道商进行服务的,在中国面对于渠道商来说,这个日子是越来越难过了。

    刚才也提到了4S店对我们影响是70%,为什么大家选择4S,大多数是4S免费送膜,首先对4S还是信任态度,与此同时相信4S直接贴膜是非常方便的,不会有二次选择的过程。对于零售渠道怎么办,我们现在有30%人群流出到零售渠道,这些人为什么会选择零售渠道,认为4S渠道的东西太贵了,这个并不是选择我们零售渠道最好的理由,如果4S渠道现在加大免费赠送的力度,那我们零售渠道太阳膜这些店应该怎么办,但是我们也看到了不是所有人都是因为4S店贵我才流出,还有19%的人是认为我有熟悉,我有信任的零售店老板,我愿意接受他的服务。还有17%的人,不在相信太阳膜在4S赠送的质量,还有15%认为4S没有我要的膜。大家可以看到30%的人流出这个市场之后,这30%里面有一半的人还是会去做一些市场的调查和信息的收集,我到哪里去贴膜,最最重要还是到家人朋友那询问,对于我们来说怎么做好口碑宣传是非常重要的,现在流出来的人问别人在哪里贴的。消费者选择你的店面也有一些选择的标准,这个店面太阳膜产品广不广,如果说到了店面之后,其实我们现在的消费者还是靠一些很简单的销售工具,例如膜样测,大部分人选择你的店已经有一个筛选的过程,我信任你老板,你不用给我道具演示,也信任你的产品,如何把消费者引入你的店是非常非常重要的。

    除了新车之外我们在座各位还要关注二手车和升级的机会,有10%的太阳膜流量由于对于之前贴的产品,性能不能达到我的要求,所以他们会选择升级。那在升级的时候他一定对你这个产品的品牌性能是有相当高的要求的。那我们去年也携手汽车服务世界做了一个市场调查,我们在8个省,100个城市,382家门店,33%门店说我要品牌价值,因为如果没有品牌的话,消费者也不会来我这儿,还有15%的门店说要的是渠道保护,所以对我们龙膜和伊士曼来说我们会在以上几点,不管店面支持,营销支持,渠道保护上进一步加强。那我们的零售店我们也做过问卷调查,你觉得未来在哪里,刚才我们提到零售店最需要还是营销的支持,提升自己一个盈利能力,那50%的门店认为,虽然现在只有30%的人流出来,但未来我认为还是有50%左右的人在4S店接受不到他想要的服务,或者4S业务转型专注卖车,零售渠道对太阳膜来说还是非常关键的,没有合作的主要原因不是说不想合作,而是他没有资源。大部分门店是认可这个品牌O2O一个趋势的,大家希望一个开放的心态去迎接互联网,并且愿意在一定程度上跟厂商做配合进行参与。那90%的门店认为品牌膜的市场氛围会进一步扩大这个行业一定是一个整合的趋势。

    太阳膜零售领域的成功要素

    我们总结过自己的体系里面,在中国1200家店中,为什么有一些店关门了,为什么有一些店反而做得更好了,这个也是国际上总结公用的趋势。

    太阳膜零售领域成功要素,我们认为还是在优异的消费者体验,极强的口碑营销,与4S店形成区隔,如果你跟它一样的话,你是没有价值的。你怎么做到我们刚才说的消费者体验,首先还是代理强势的太阳膜品牌,很多人会到网上查有资质的太阳膜是什么,所以我们希望在选择品牌的时候要慎重,而且我们产品质量有保证确保口碑不销售假货,我觉得这一点都做不到的话,你的店存亡一定是有问题的。不管从店面还是门头还是客户休息区,你要消费者角度考虑,我怎么把销售体验做到极致,我们要建立一个忠实的粉丝群,因为,你可以看到只有30%人群流出来,里面一半人还去问别人,我们需要有一个非常好的营销方式,比如说朋友转介绍、车友会的推荐,我们利用自媒体做宣传,还有其他商业机会维持自己的盈利能力,比如说刚才提到的消费升级,现在人来的少了我怎么能够帮助他选择膜的时候直接进行升级,这跟你的营销策略和话术是相关的,同时我们要进行多品类的营销策略,因为目前只做太阳膜生存已经会是一个问题,太阳膜在很多店里面营业额利润占比只有30%左右,你一定要增加品类的销售机会,在一些小的部分做一个保护也可以做全车的高端车主的贴膜,还有一些改色美容养护类的产品。

    最后一点我也想提到说我们要服务4S渠道,我们要能做到渠道共赢,我说的以上几点不是针对中国市场的,我们全球4000多家零售店都是这样做的,一些案例我们给我们零售店一些指导,刚才提到你要营造一个好的购买流程,这家店要足够体验,不管从外观、灯光、精心设计的销售区域和演示道具以及整洁舒适的客户休息区这个都是增加客户满意度的方法,包括整洁有序的生产车间,我们不管在中东地区,在美国,在雅典,我们在韩国大家可以看到做得特别特别好的这些店基本上能够达到我刚才说的这几点要求。

    作为品牌商,我们助力店面成功?

    对于龙膜来说1200家店是品牌的根源,我们从厂家还是非常关注这些店的存活问题,从2013年底做零售店转化项目,我们有精英店的支持项目,我们还是需要把店面自身形象能够,满足现在中国消费者一个需求。刚才提到社会化媒体电子商务对我们冲击非常大,我们不坐以待毙,我们希望能够借助新兴媒体做宣传,我们从去年年底开始做社会化媒体的战略目标,我们从品牌知名度到这个媒体网络搭建到跟消费者之间的互动活动我们都有所规划,我们希望这个社会化媒体能够帮到我们从知名度、美誉度以及辨识度上起到很大提高。我们是分不同阶段,有不同的沟通内容,借助微博、微信、百度、百科、论坛以及官方的视频我们会在多层次上塑造我们这个品牌,不管是渠道的合作伙伴还是终端的消费者,我们是希望拉伸这个品牌能够帮助大家来集客。提到O2O我们目前一个尝试,还是在Tmall淘宝上开一个旗舰店,我们希望能够正规化这个网络销售,而且我们希望网络销售能够造福我们授权的经销商,这个是为什么主动去做O2O的一些尝试,我们是去年8月份上市的,我们目前施工点已经达到一百个,我们目标是在今年之内把全国两百到三百家店汇聚到O2O平台上,而且帮助我们这个品牌在淘宝渠道商提高了售价,我们2015年的目标不会设定非常高的目标我们希望循序渐进,能够用一些我们合适的营销方式帮线下两百家三百家进行集客,我想总结一下我们认为零售业务拥有巨大潜能,作为厂商和品牌运营商我们一定会持续投入,最近大家探讨更加剧烈就是O2O的一个趋势,和对下面线下店的影响,谢谢大家。

责任编辑:罗春勤

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