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光大华美梁晓帅:御瓷炼差异化工艺征服市场

http://www.auto-a.hc360.com2013年11月01日10:26 来源:慧聪汽车用品网作者:旖墨T|T

  【慧聪汽车用品网】如果说汽车美容的品牌大多是舶来品,那么在众多品牌中,光大华美旗下的汽车美容品牌——御瓷炼的中国风色彩则要鲜明得多,这种亲民的特色不仅得益于外观设计,更是其独一无二的产品工艺所决定的,业内人都深知车主对产品的忠诚度更多依赖于店面的特色项目——差异化的运营与管理,显然,拥有御瓷炼、美铂臣等汽车美容品牌的光大华美自然是深谙差异化运营之道。为此,本网特别专访了北京光大华美商贸有限公司运营总监梁晓帅女士,以期从她的讲述中了解光大华美是如何从产品品质、视觉设计、客户体验、销售策略、盈利保证及无风险运营等多方面集中行业资源来为客户端输出更多精品美容项目的。

光大华美梁晓帅:御瓷炼差异化工艺征服市场

光大华美梁晓帅:御瓷炼差异化工艺征服市场

  御瓷炼+美铂臣:创新性产品是差异化运营的决胜点

  精准的定位和排他性的是差异化运营的重要决胜点,更是找到自我突破的关键点,谈及差异化运营,梁总并没有像一般人一样过多地言及服务、模式、方案、策略这些“常规点”,而是将重点落在了产品上,她坦言,御瓷炼的差异化运营之所以能做出亮点,主要还是因为对产品性能本身的专注。

  “我们发现当产品和产品本身有很大的卖点的时候,很多客户有追求标新立异的那种心理,比如说产品同样卖3000块钱,但是由于我的产品的某一种功能,或者某一个地方产品的质量或者材质更胜一筹,这样达成成交的效果就会更好。所以产品一定要有别于其他的产品,如果你的产品没有差异化的话,那么你的产品在推广的过程中一定会遇到很多难处。”梁总如是说。显然,这种回归本源的做法不仅能使得品牌在征服消费者的过程中有更多竞争性的亮点,也让渠道商和终端店在将产品推介到市场的时拥有绝对的“话语权”。

  而谈起自己在汽车美容行业的产品推广和品牌运作经验,梁总表示行业大部分的人还是在谈服务,谈方法,谈技巧,往往就忽略了产品的本身。“现在往往一个终端店,一天的时间往往会迎来送往很多的人,但是往往发现,基本没有太大的差别,所以我是希望我们公司的每一款产品拿出去,不管是从设计还是从产品本身的一些科技含量,或者从我们要追求的一个产品本质化的东西,他们都有一些不同的差别,那么我们的销售,或者反过来讲,车主也更容易接受,大家合作的黏度也会越来越好。”

  御瓷炼和美铂臣作为光大华美主推的两个品牌,其定位也有所不同,尤其是御瓷炼,作为带有特殊工艺的品牌,在市场上有超强的突破产品同质化阻力的能力。御瓷炼拥有行业独一无二的热加工双层叠加漆面护理工艺,它用炼瓷的淬火工艺深度护理漆面,差异化技术的产品概念、高品质的追求、精致的民族风风格设计,涵盖整套养护项目输出,是作为全品类项目经营的首选品牌。

  作为目前行业内唯一一家经过热处理,热加工的双层保护的汽车美容工艺,御瓷炼产品工艺的独特之处就在于它采用的是双层保护,在涂结晶体之前会有一个淬火的过程,还会为车涂一层纳米材质的淬火精华霜,然后经过高温萃取,经过热涨冷缩的原理,车漆的毛孔一旦打开, 将纳米的这种物质吸收,车漆表面就会平滑,这个时候你涂上任何物质,吸附能力随之变强,结晶体吸附的时间就会变长。一是产品本身双层结晶品质的优势,另外是产品包装相比其他家容积更大一些,对于店面销售手段更灵活一些,第三点,淬火这种技术,经销商在施工和服务上可视性更强,更抓住了消费者的心理和眼球。

  而美铂臣品牌以整合行业美容精品为主,以“小投入、大回报”的精致小项目多方位输出,以百分百盈利作为宗旨,通过多种综合式方案提升门店盈利状况以及全员销售积极性作为致胜法宝,目前在全国拥有超过600家合作店面。梁总介绍道,光大华美是将美铂臣定义为新店加盟,她表示很多开新店的人都疲于找产品,而美铂臣的产品的种类比较全, 设计的风格非常统一,省去了新店采购和搭配产品的烦恼,不管是从销售,还是从店面管理,都不是很利于店面的运作,尤其是其独创的车型展柜和越野风格的展架,使得产品展示更加一目了然和目标明确。

光大华美梁晓帅:御瓷炼差异化工艺征服市场

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  营销的精髓:守护市场环境 形成思维式体验

  有了对产品的绝对信心,再辅以创新性的营销策略,征服市场自然是指日可待,而对于汽车美容行业而言,营销更具有系统性,也更容易为产品带来更多附加值。不同于汽车装饰类的产品具有较强的可感性,汽车美容产品的性能优劣更多的是以体验式营销的方式传递到消费者心中,在汽车美容项目运营方面具有丰富经验的梁总表示体验式营销是行业共同在做的一件事,只要大家共同守护好市场环境,没有人打破规则的前提下,每个人都愿意把体验式营销做好,为车主带来更真切满意的感受。

  “不管是你买几万的车,你都愿意话几个几百或者几千块钱去做一个体验,体验一下车漆保养的重要性。就像你不管是几百还是几千的衣服,你都愿意拿到干洗店,只不过干洗店会根据你的衣服来收费。样的体验很重要,所以我们在努力营造,但是不是某一个人的营造,需要整个行业大家共同的努力。”对于光大华美而言,积极为市场输入更多真材实料、有创新性、符合车主需求的产品就是认真守护市场的一种方式。

  谈到营销精髓,梁总补充道:“我在刚刚进入这个行业的时候,我们就在去谈体验式营销,但是这个体验式营销是一个很大的工程, 就好像开辆车去店里,首先它是一个推荐的过程,你得接受他们给你用这些产品,并且你还得有消费这些产品的能力。那么在这个过程中,店里面道具的陈设就是体验的一部分,但是还有一种体验是思维式的体验,就是让人思考我试用了这个东西之后我们会怎么样, 我们未来就打算打造这种思维式体验。因为我们这个行业很多品牌,你可以提任何一个品牌。”

  汽车美容具有广阔的发展空间,然而其品牌却局限在行业品牌,并未跨越为消费品牌,目前尚未有足够地影响力去引导消费者,因此体验营销也具有相对局限性。因此,梁总认为思维式的体验,更像是一种全民教育,目前任何一家都没有办法达到,所以谈体验,只是在学习一些先进行业的一种行为,还没有达到实际的过程。

  除了对产品的排他性工艺和差异化亮点信心满满,在问及目前品牌布局的进展时,梁总已然是胸有成竹,她强调了目前御瓷炼的产品销售重点还是采用传统渠道这一方式,接下来的工作重点在于销售网点的布局,她表示,也愿意和大家一起追索、一起进步、一起努力,共同守护好汽车美容行业环境。

责任编辑:聂慧

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