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陈辉平:欧特隆构建“N+1”渠道运营模式

http://www.auto-a.hc360.com2013年07月24日08:20 来源:慧聪汽车用品网作者:莎琪玛T|T

  慧聪汽车用品网讯:近年来,随着国内汽车保有量的不断增长,汽车后市场得到了快速的发展,其中,最明显的当属汽车后市场传统渠道终端体系的转型升级,在某种程度,积极推动着国内汽车后市场的整体发展进程。然而,传统渠道商到底该如何转变发展思路?何种汽车售后终端服务体系更能应对未来市场的发展,这些俨然已经成为传统渠道商、终端商面临的发展难题。

  事实上,在转型升级的市场变革中,汽车后市场始终不缺乏学习的"楷模",他们清晰明确的战略思路、巧妙精准的运营策略,稳定沉着的借势手法,一度成为同行效仿与学习的典范,更成为汽车售后服务市场的实力型推手,这其中就包括国内大物流、大服务商"欧特隆"。欧特隆靠什么成就了今日的行业地位,笔者对浙江欧特隆实业有限公司执行董事运营总监陈辉平进行了深度专访。

浙江欧特隆实业有限公司执行董事运营总监陈辉平

浙江欧特隆实业有限公司执行董事运营总监陈辉平

  欧特隆,汽车后市场发展历程“缩影”

  如果说,一个企业的历程,能够派出一个行业的发展,那么,欧特隆正是这样的企业。

  1993年,国内汽车后市场刚刚起步,迎头跨进行业的温岭大众汽车材料批发行(欧特隆前身)占足了汽车后市场先机。"那时,产品欠缺,能拿到产品就不愁卖,坐在店里做生意",正是基于这样的原因,欧特隆坚定了这桩"买卖",赚取了第一桶金。轻松的生意并未让他们放松发展的脚步。

  随着国内汽车保有量的不断增多,汽车音响电子产品的市场大卖,欧特隆率先、果断的对产品供应商进行筛选,并与铁将军、阿尔派、松下、先锋等国际知名汽车电子厂商达成长期合作,"与一线品牌合作,不仅让我们占足产品优势,更学习到他们的运营思路和营销方法",1997年-2001年,那几年,欧特隆联合多家品牌商开渠道营销先河,举办的产品发布会掀起渠道销售的高峰,而这在当时"出奇"的营销手法奠定了欧特隆在浙江区域的大代理商地位,很多下游经销商纷纷选择欧特隆拿货。

  江浙各地经销商的认可与信赖是欧特隆大批发道路最可贵的财富,为了更好的植根渠道、培植下游经销商发展,充分掌握经销商需求,欧特隆于2000年率先推出各项服务承诺和政策,信用额度和账期,两个月内产品退换货,200公里范围内免费送货上门等等措施解决经销商在实际问题和后顾之忧,迈向服务下游经销商的新里程,可以说,看似服务体系外的"手法",不仅让欧特隆率先走进服务的道路,更引领国内汽车后市场渠道代理商崭新的市场运作方向。

  毫无疑问,快速的发展步伐成就了欧特隆在渠道市场的影响力,却也让欧特隆陷入发展"困境",2004年,欧特隆规模化的发展,让企业陷入内部管理的瓶颈,为了能从根本层面解决内部管理问题,欧特隆率先开发ERP内部管理系统,彻底实现从粗放式管理向规范化管理的重要转变。

  发展和规范进一步提升了欧特隆的核心竞争力,可持续发展和盈利能力,更引起资本的关注。"2009年,与新焦点集团携手是欧特隆发展里程碑,也是新的起点",借助资本的力量,经营和管理更加规范,更拓宽了思路和格局,对汽车后市场有了更深的理解和把握,为欧特隆今后在汽车后市场做深,做细,做专,做强奠定基础。

  欧特隆,提出整体解决方案创造客户价值

  汽车后市场的不断发展和变化不仅对产品供应商提出了更高的要求,更迫使传统大批发、大物流进行角色的调整。"随着行业的逐渐扁平化,单纯的产品批发已经不能适应市场的发展趋势,欧特隆率先调整战略,从最初大批发、大物流开始转变成提供汽车服务整体解决方案,致力成为汽车后服务市场价值创导者"陈辉平表示。

  "汽车服务解决方案"的概念在当时具有划时代的意义,更是当前国内汽车后市场代理商发展终端门店的市场策略。"以服务为根本,向终端门店传导服务类型项目",对此,欧特隆开始针对性的加重服务项目的引进、优化店铺形象、商品陈列展示、销售道具和销售培训,打造了一整套终端店铺运营及解决方案,帮助下游经销商提升可持续发展和盈利能力,更打造了自己核心竞争力。

  20余年的行业发展,汇聚着汽车后市场的发展脉络,更是欧特隆成就自我的20年。如今,欧特隆已经发展成为以汽车精品,汽车电子、汽车美容养护、易损件、汽车快修快保等为核心的产品线和以汽车服务门店、4S店扩建为核心的市场线,并在南京、苏州、宁波、温州成立了独立分公司,与1000余家江浙经销商建立了长期合作关系及有效的服务体系。

  欧特隆,上下游体系构建的核心准则

  "欧特隆,介于供应商与经销商,起到桥梁和纽带的作用"陈辉平如是说。如何做好桥梁,让信息更畅通、让产品与服务流通更顺畅是欧特隆当下的主要工作。陈辉平表示,欧特隆更愿意选择志同道合并具有一定服务能力的产品供应商,希望他们能通过专门的团队为我们提供支持和服务,而不是一味的向我们销售产品;对于下游经销商,欧特隆同样乐于选择志同道合,能够接受最新的运营模式及发展策略,敢于自我革新的终端店合作伙伴。

  迎合未来车主的需求,欧特隆以崭新的姿态承接着产品供应商与终端商的传导工作,更通过自己的运营思路与经营策略,构建着自己强大的核心竞争力,正因为此,面对当前渠道市场的变化、汽车4S店的快速后市进入、电商市场的角色,欧特隆以沉稳的态度应对着市场的巨大冲击。"到店服务频次,现场感受,那么体验营销,是终端门店相较于电商的最核心优势,优化体验的过程,让车主成为实体店的买单者",对此,欧特隆联合厂商为终端门店精心策划了各种营销方案,以此强化终端的体验式感受,帮助终端门店实现更好的盈利效果。"近期,欧特隆指导终端门店就开展了一系列市场终端体验活动,大师贴膜、奔瑞美容、优贝美容、中徽老人头脚垫及和流香香膏体验活动,特别是流香香膏通过免费加香和一星期免费试用活动,三个月的时间就完成了去年一年的销量。"成功的体验式营销活动,让欧特隆更加坚定自己终端体系的核心优势。

  欧特隆,构建"N+1"渠道运营模式

  在国内汽车后服务市场转型升级的时期,很多人都很关注欧特隆构建的渠道营销模式,然而,欧特隆与其他汽车服务终端体系不同,他没有盲目的进行规模的扩张,而是开始尝试终端零售,看重的是终端零售的专业性。"从简单的汽车美容到快修快保等,每一个项目的专业性都非常强,很难形成统一的标准化流程,所以,连锁的增长趋势及投资回报暂时都不好说。"陈辉平针对当前连锁模式的市场适用度表示。

  作为在国内汽车后市场摸爬滚打20余年的"老手",陈辉平在谈到终端服务门店将走上怎样的市场模式轨道,他显然胸有成竹。"我更看好N+1模式,N就是有很多小型的店铺,比如社区店等,主要负责汽车服务基础服务项目(洗车美容养护),而1代表一个能够开展全面项目的大型店铺,大店与N多小店形成互动和辐射关系,进而形成服务的弥补性,这更能符合车主的需求和未来的市场发展。"陈辉平描述道。

  编者言:如今,提到江浙汽车后市场渠道服务商,很少有人不联想到欧特隆。可以说,欧特隆已经成为江浙区域汽车服务渠道商的典型代表,更成为汽车后市场渠道体系的学习典范,欧特隆的经营思路、欧特隆的市场运营模式,欧特隆选择合作伙伴的偏好、企业管理方法及投资方向都成为业界聚会闲聊的话题,而陈辉平,作为欧特隆成长和发展伴随者,和欧特隆的创业者们共同构建着"欧特隆"的产业王国,路途是艰辛和充满挑战的,他却以缜密的思维和果敢的风格微笑应对市场的变化,胸有成竹的走着每一步……

责任编辑:王莎莎

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