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汽车用品进入4S店采购的三种最佳渠道

http://www.auto-a.hc360.com2012年11月20日09:57 来源:慧聪汽车用品网作者:无为T|T

  慧聪汽车用品网讯:近期汽车后市场的关注热点更多是在探讨4S店的销量下滑造成库存严重等话题,多方观点反映出4S店正在主动或被动转型,从整车销售单一盈利模式开始探索汽车服务新的利润增长点,以保障庞大的4S体系的正常运营与发展。

  如果是一个单店朝后市场“看”,那并不具有代表性。但如果是部分4S店开始都朝后市场“看”,那就多少会引发某种业态的变化,并形成规模效应,成为一种趋势。进到某个4S店后,许多车主会发现多少会与以往不同,汽车精品展示区更显靓眼,各类与车有关的小商品琳琅满目,只有想不到的没有见不到的,一时间就会触动车主的购买欲。热情的导购也会抓住车主此时的心理,根据车主的需求情况推荐几款汽车饰品,做到虚实结合(不适用的与适用的搭配),通过汽车精品的销售暨迎合了车主的喜好又提升了4S店汽车服务的销售业绩。

  许多汽车用品企业正是看到了某些4S店集团进入汽车精品销售领域的这个商机,加大力度开始适合4S店渠道销售的产品,一时间“4S店专供”成为汽车后市场的热词。随着4S店渠道需求量越大,越来越多各形各色的汽车用品进入4S店进入销售,更有一些实力厂家与4S店集团共同后市场,为客户提供产品定制与个性化服务,大大提升了客户的满意度并形成口碑效应。

  一直都说汽车用品企业与4S店之间是种依存关系,可这种关系却为4S店带来了额外收益,“汽车用品”在一些4S店中也逐步从跑龙套的变成了角儿。目前全国有超过1万家的4S店,但并非所有的店开展汽车精品的业务,有的就算有汽车精品更多的是以礼包的形式存在,并没有形成汽车精品的销售。由此来看,实力品牌企业的产品要想进入4S店销售依旧是个不小的难题,4S店销售渠道模式更多的是一种实验性的探索阶段。

  “并非想进就进”——这是被所有汽车用品企业公认的事实。对于不少汽车用品企业来说,进入4S店就像攻打深壑高墙、坚不可摧的城堡,为之付出高昂的代价却成效甚微。正因为4S店难于攻克,才体现了其巨大的潜在价值。在众多企业尝试的多种进入4S店的方法与渠道中,笔者总结出的三种最佳渠道,相信更容易被想进入4S店渠道的汽车用品企业理解与接受。

  第一种渠道,汽车用品企业可以直接以招投标的形式进入4S店采购体系。汽车用品企业若想将产品拓展至某个4S店或区域性店面,必须预先在此领域构建产品体系,这样则能有效地促使企业修炼内功。当然,汽车用品一旦以招投标形式参加竞选,那么要面对的将是一群同质产品,且投标并非只是一个简单的举牌动作,它实则上会间接透露大量信息,而这些信息对于用品企业的竞争对手、市场、甚至企业本身都有着重要意义。也就是说,只要你拥有足够的气场,或许就能“不战而屈人之兵”,并且招投标的形式最能证明企业实力,同时也是产品展现的一个舞台资源。

  如果说招投标的方式比较适合于实力雄厚的企业,那么汽车用品企业进入4S店采购体系的第二种渠道——通过4S店已有汽车用品供应商曲线进入,这需要企业有较广的人脉(代理经销商)基础。企业可以通过这层关系将成品曲线切入到一些4S店进入销售,再逐步提升其产品在4S店渠道的销量与影响力,再探索出更深次的4S店需求与服务,最终占据4S店这个核心渠道。如果不能将成品切入4S店渠道,也可以成为一些4S店供应商的代工(OEM)工厂,积累足够的资本与4S店资源,最终进入4S店采购体系。

  以上进入4S店采购体系的两种渠道,更多的适合于成熟的生产加工企业,对于新兴品牌与外资品牌等实力企业来说,产品质量与标准不成问题,缺乏的就是稳固的销售网络与市场经验,致使这样的企业需要从另外的渠道进入4S店。这个渠道就是以展会、媒介为代表的第三方平台,通过在第三方平台的宣传与展示来吸引4S店采购者的关注。例如越来越受4S店采购关注的北京雅森汽车用品展,为汽车用品企业,特别是新兴品牌汽车用品企业提供了进入4S店渠道的广阔的舞台,正面的形象与产品展示,能让来采购的4S店负责人更直观的了解企业实力、品牌形象、产品质量,以及针对4S店的售后服务政策等重要信息。2013年3月1-4日,为期四天的北京雅森汽车用品展将在北京国际会展中心(新馆)盛大举行,展出规模25万平方米,集中了全球百分之九十以上的品牌展商,展出新品达2万余个,成为目前国内展会最大规模、实效性最强的国际性综合汽车用品展,吸引了全球22万人次的高质量专业买家观众,特别是全国各大4S店、大批发商与欧美实力买家的到来,为北京雅森汽车用品展奠定了汽车用品展会的新高度。

  无论选择哪种途径进入4S店渠道,汽车用品企业还需要考虑一个重要因素,那就是4S店采购所涉及的环节较多,手续比较烦琐,企业在与4S店合作时,需以铺货形式才能维持,并且还要提供增值税票。也就是说,汽车用品企业大规模进入4S店的前提都必须保证自身有足够的铺货能力与充足的流动资金,理清合同条款,明确双方责任。另外,汽车用品企业进入4S店采购体系不仅仅是考验企业的变通能力,最大的考验还是来自于企业内部的体系化梳理。在通过4S店渠道进行产品销售的过程中,也树立起了企业正规可靠的品牌形象,这种主打4S店的销售模式很快将成为汽车后市场主流。

上海惠壹汽车用品有限公司“美博壹度”总经理张强先生

2012年度(第九届)汽车用品行业十大评选海选投票火热进行中……

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责任编辑:李亚辉

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