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借鸡生蛋 看汽车用品企业如何转移风险?

http://www.auto-a.hc360.com2012年11月20日08:29 来源:慧聪汽车用品网作者:一介书生T|T

  慧聪汽车用品网讯:经常看到有句话叫做“股市有风险,投资须谨慎”,推而广之,这句话也同样适用于汽车用品行业。经营汽车用品产品,同样也是一种投资,也存在着商业风险。对于企业而言,企业的利润等于收益减去成本。在一段时期内,企业的收益是恒定不变的,因此,成本越低,风险越小,企业获得的利润也就越高。笔者通过走访市场,与业内的专家人士进行交流,了解到很多企业都在绞尽脑汁、费尽苦心地把商业风险转移,借助其他方面的力量来平衡风险,主要有厂家规避风险和渠道商规避风险的策略。

  厂家如何规避风险:订货会、展会

  这几年,汽车用品行业最火爆、最热门的就是展会,从行业性的大展会北京雅森展、郑州宏达展,再到区域性的展会济南展、哈尔滨亚麻展、临沂展、慧聪杭州展等等,吸引了众多厂家和渠道商的关注和参与。6月底,笔者在郑州宏达展会现场看到,除了郑州国际会展中心的一层、三层和五层被厂家挤满之外,在展馆外面的场地上搭建四五个大的展会帐篷也挤满了来自全国各地的厂家、经销商和专业的观众。连续五天的展会,每天参展的厂商和观展的人员都是爆满,一时之间郑州展会成为最热门的话题。

  展会为什么对于厂家具有如此大的吸引力?归根结底,还是要从厂家参展的目的说起。通常,厂家需要先设计产品的样式或者从别的渠道进行购买产品的图样,然后从供应商的渠道选择材料,组织人员进行加工生产。设计出的样式品类相对较多,但是每种样式生产的数量控制在一两个,仅仅是起到产品展示的作用。最后,通过参加各种各样、大大小小的展会,与来自全国各地的经销商进行交流。由经销商们来选择订货,哪种样式比较受欢迎,订货量比较大的话,厂家就会根据根据产品的订货量组织人员进行加工生产。 当然,经销商订货是需要预支付一部分定金,而厂家就通过使用这部分定金加上自己的资金进行周转运作,进行产品的生产。笔者了解到,厂家的生产量通常是经销商订货量的1.1到1.2倍,以应对经销商补货的需求。所以说,厂家参加展会的想法就是“谁把钱放到我的口袋里呢?”,而经销商的选择就是“我要把钱放到谁的口袋里呢?”,展会就为这些有需求的人们搭建了交流、洽谈与合作的平台。

  当然,展会的形式也有一些弊端,比如经销商和代理商会在展会上找到性价比更高的厂家,进而“把钱放到了其他人的口袋里”,这是原来的一些厂家所不愿意看到的,因此,由厂家组织自己的代理商和经销商举办的新品发布会、订货会也就逐渐地兴起。订货会的目的和展会差不多,就是展示方变成了独家,通过向代理商和经销商展示产品和介绍相关的优惠措施,以达到销售产品订单的目的。产品订货会的形式通常是邀请各地的代理商、经销商来到某个高档的酒店,大家在一起欢聚一堂共享宴会,除了品尝美食美酒的之外,在欢乐、愉快的气氛中把敏感话题(新品订货)给妥善安排了。对于厂家而言,全国各地的代理商和经销商是自己的销售渠道,把自己的产品和品牌在市场上推广,厂家和渠道商之间本身就具备这样的情谊,在宴请朋友的同时也把生意给搞定了,何乐而不为呢?对于渠道商而言,其存在的价值就是从厂家进货进行批发销售,无论厂家是否有宴会,最终还是有订货需求的,既能享受美食,还能够订货,同样也是有价值的事情。

  厂家如何规避风险:经典与时尚的完美融合

  汽车用品市场需求的变化,对厂家的影响巨大,也是最大的风险之一。以汽车坐垫为例,手编坐垫是一种相对而言比较成熟的产业链,然而随着市场竞争的加剧和行业不断的向前发展,四季垫由于生产成本低,适用范围比较广,因此与手编坐垫、毛垫相比,性价比较高,因此,四季垫也受到市场的普遍欢迎。然而,不可否认的事实却是,虽然四季垫具有不可比拟的优势,也代表了未来市场发展趋势,但由于四季垫产品线不成熟,同质化现象严重,导致四季垫的产品大打价格战,使很多企业苦不堪言。所以,四季垫的产品线是否上马,成为一个很纠结的问题:上,怕冲击手编坐垫市场,占有大量的资金和精力;不上,又怕错过商机,被市场所抛弃。笔者在参加龙江坐垫产业联盟举行的“2013年汽车坐垫流行趋势发布会”上看到,像金手指、华晨、手艺人、尊威蓝龙等企业除了传统的新款手编坐垫之外,也都有四季垫的产品展示。虽然比重很少,但是这些企业都是在做两手的准备,以做到最大限度地规避风险,把握市场的潮流。立足手编坐垫的市场优势,涉足和研发四季垫产品,一旦市场有变,企业也能够顺利实现转型,在危机中获得重生。诚然,“与时俱进,开拓创新”在汽车用品行业里不仅仅是一种口号,而是一种企业高瞻远瞩的战略谋划蓝图。

  渠道商如何规避风险:产品培训与推介会

  对于渠道商而言,近两年的日子是比较艰难的。首先,由于整车市场不景气,4S店逐步地从整车市场转向后市场,通过与很多的厂家所合作,在新车开出4S店的时候就已经“全副武装”——汽车坐垫、脚垫、防爆膜、车贴、汽车香水等等。4S店的“节流”无疑给渠道商拓展市场带来了冲击。其次,电子商务的兴起,网购成为一种潮流,一部分车主已经从网上选购汽车用品,又是对渠道市场的“分流”。渠道商通过给厂家预付定金,打款来订货,确实承担了很大的风险,然而渠道商又通过两种方式来合理地规避风险。一种就是,多拿几个厂家的代理权,本着“东方不亮西方亮”的原则,一旦某个厂家的产品不好销售,还有其它的产品销售,避免了“全军覆没”的悲剧。外一种就是,把终端商组织起来,通过产品培训会和推介会的形式,扩大产品在终端渠道的销售量,让众多的终端渠道来分担风险,渠道商的风险得到了合理的转移。

  书生观点:依靠“借鸡生蛋”的方式来规避风险毕竟只是权宜之计,企业的长久发展最终还是依赖于品牌的力量。品牌厂家会根据市场的预测来决定产品的样式和生产量,然后大批量进行生产,在渠道商订货打款之后,就能够迅速发货,一方面抢占了市场的先机,另一方面也避免了被”仿冒山寨“的风险。有实力品牌的渠道商一般只会选择很少的几家有实力的品牌进行代理,比如北京车友代理“牧宝”,桂岭佳英代理“奔瑞”,都是一种强强联合的关系。通过品牌效益的叠加,加上媒体宣传力量的推广,无论是厂家还是渠道商,都能够在合作中获得收益,进而促进行业的良性发展。

    相关链接:作为汽车用品行业的权威媒体--慧聪汽车用品网,为了帮助业内企业更好地认识中国汽车用品市场的客观现状、发展前景及未来格局,同时梳理盘点2012年中国汽车用品行业、携手建立行业标准,特别组织策划2012年度汽车用品行业评选活动,旨在弘扬2012年度对中国汽车用品行业做出重大贡献、具有重大品牌影响力和行业推动力的人物和企业,以全新的中国汽车用品人形象引领行业的蓬勃发展。

  慧聪汽车用品网和知名企业、专业媒体联手打造的“美博壹度'2012年度汽车用品行业十大评选”这一行业权威年度盛事,我们相信凭借慧聪网20年的资源沉淀、成功举办8届十大评选活动的宝贵经验和所有汽车用品人的鼎立支持,我们定会把一场声势浩大的行业盛会呈献给所有关注汽车用品事业发展的同仁,让我们共同翻开中国汽车用品行业发展史的美好新篇。

责任编辑:李亚辉

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