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利润甚微 4S店抢占汽车后市场路在何方?

http://www.auto-a.hc360.com2011年11月24日06:30慧聪汽车用品网作者:何必问

  慧聪汽车用品网讯:1998年,随着广本、别克、奥迪在我国汽车品牌专卖店的建立,4S店这一欧洲舶来品开始受到各界关注。在此之后,大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店,短短5年内,汽车品牌专卖店便如同雨后春笋般遍布于全国各大城市。历经十几年,4S店模式早已经成为汽车厂商满足车主服务需求所主打的一种业务模式。近几年来,受到国家政策等各方因素影响,4S店更是频频走向风口浪尖。4S店经营到底是暴利还是亏损?其利润来源何在?经营成本又在何处?了解了此三大问题,关于4S店运营之题也自然迎刃而解。

利润甚微 4S店抢占汽车后市场路在何方?(慧聪汽车用品网配图)

利润甚微 4S店抢占汽车后市场路在何方?(慧聪汽车用品网配图)

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  4S店经营成本

  以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来我们来进行计算,其专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)需约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);首期从汽车厂家进货约需260万,土地租金(按每平方75元计)需15万元每月,每年180万、按五年出租计算要900万;每月流动准备资金约需350万;员工工资(按70人)每月约需18万元,一年工资需准备216万;加上广告费用等其他隐性公关成本等,这样一个汽车4S店每月的经营费用约需50万元;按此计算,建一个中档车的4S店需投资2200万元以上,而高档汽车的投资会是这个数字的1.5-2倍。

  4S店利润分析

  汽车4S店的利润来源主要来源于进价差、厂家的奖励返点、保险返点、汽车装饰及售后服务五大方面。

  进价差获利5%

  经销商卖车时一般把利润用点数计算,比如一辆车从厂家的进价比指导价便宜5个点,就可以用一个公式解释:进价=厂家指导价-厂家指导价×5%。厂家指导价×5%也就是经销商从厂家处得到的一个利润空间,所谓的点,是指厂家公布的指导价的百分之几。

  如果按照5个点计算,一辆厂家指导价10万元的车,经销商从厂家进货的价格为9.5万元,如果按照厂家的指导价10万元销售,一辆车的利润为5000元。而有的品牌的进价差低于5个点,如奇瑞QQ的进价差只有两个点。

  厂家奖励或返点1%-2%

  除了进价差,经销商从厂家处得到的利润空间还有奖励或者年底的返点,而奖励或者年底返点是厂家对经销商进行多项考核后才返给经销商的。

  一4S店经理曾这样表示:“年度考核后的奖励一般为1.5个点,得到奖励需要考核的项目很多,如完成销量情况、DBS考核等项目,但是经销商一般不会拿到满点。”大多品牌年底的奖励或者返点一般为1-2个点,算一笔这样的账,如果经销商年底各项考核都合格,返点为1.5个点,一辆厂家指导价10万元的车,年底时厂家会返给经销商一辆车的钱为:100000×1.5%=1500元。

  进价差加上奖励返点,一般一辆车经销商从厂家处得到的利润空间在5-7个点左右。

  汽车保险给返利

  保险返点是经销商又一利润的来源。消费者在4S店买了车后,如果通过4S店上保险,那么保险公司会付给4S店代理费或者称保险返点,据了解,保监会允许的兼业代理费为保险费用的8%,也就是说,如果一项保险的费用为4000元,那么消费者通过4S店上保险后,保险公司会付给4S店的费用=4000×8%=320元。

  一般4S店会选择规模大、信誉好的保险公司合作,而为了吸引消费者,也会把保险公司的返点一大部分让给客户。

  一个4S店的经理说,实际上保险公司给4S店的返点要高于8%,而规模大、信誉好的保险公司返点一般要低,一般在15%左右;一些规模小、理赔差的保险公司的返点会很高。保险公司的返点对于汽车销售环节的利润贡献不大,4S店一般会选择返点低但是规模大的保险公司合作,因为客户也会选择相对便宜的保险。

  汽车装饰有微利

  很多消费者购车后会选择在4S店购买装饰,精品装饰是4S店利润的又一来源,但是精品装饰的购买比较随机,而且由于销售精品装饰的地方很多,消费者不一定在4S店购买,同时4S店会对购买车的消费者赠送装饰或者打折销售装饰,精品装饰只是4S店销售利润来源的一部分。

  虽然这一部分不是很高,但很多4S店现在也越来越重视了,因为他们不会放弃任何可以来的利润。

  售后服务占赢利大头

  随着车辆保有量的不断增加和销售利润的下降,售后服务已经逐渐成为4S店利润的主要来源。售后服务逐渐成为4S店生存的根本,销售有时亏损,只能靠售后服务来补充。有时处于银行资金的压力、厂家的提车量的要求等原因,经销商赔钱也要卖车,多卖车也等于为售后服务增加了保有客户。

  4s店出路何方?

  按照一家面积达2000平方米的标准4S店,每月销售车辆达100台,维修车辆达1500的数量来计算,这样一家店面的太每月销售毛利(100台*2500元/台=25万元)与维修毛利{1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元}将约合58.75万元,扣除50万元的经营成本,每月将有8万多的盈余。也就是说,每月能盈利8万元的4S店已属经营得善,很大一部分4S店处于保本甚至亏本状态。从今年北京施行限购令后,部分4S店关门大吉形势来看,我们便知4S店运营已实属不易。因此,最大化的挖掘4S店内除售车利润外的盈利成为目前众多4S店正在思考的问题。也正是在这在此背景之下,4S店向后市场靠拢趋势越来越清晰。

  此前,有关4s店售自有品牌汽车用品一事曾被炒得沸沸扬扬,4s店是狼了还是鲶鱼扰局,业界众说纷纭。不管怎样,汽车后市场的距离蛋糕4s店不会坐视不理,但要想与有着极高性价比的汽车一站式服务店相抗衡,4s店尚需修炼。受经营成本、品牌运营单一等各种问题,4S店在后市场的运行还略显拙劣,如何破解自我瓶颈与目前后市场汽车美容店等业态抗衡,或是4S店赢取突破的关键。而与此同时,汽车美容快修养护店若能深入了解4S店经营模式进行错位营销,其市场地位也将更加牢固。