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蒋耀新:勇往直前 向着汽车后市场转移

http://www.auto-a.hc360.com2011年11月04日14:29湖南日报

张家界锦泰汽车销售服务有限责任公司总经理 蒋耀新

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张家界锦泰汽车永通品牌综合展厅

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  张家界市系省辖地级市,位于我省西北部,澧水中上游,北与湖北省鹤峰县交界,属武陵山脉腹地,为国家最重要的旅游城市之一。全市总面积9518平方千米,总人口167.102万人(2010年数据),以土家族、白族为主的少数民族约占总人口的三分之二;辖2个市辖区、2个县,市人民政府驻永定区。1982年9月,张家界成为我国第一个国家森林公园;1988年8月,武陵源被列入国家第二批40处重点风景名胜区之内;1992年,由张家界国家森林公园、索溪峪风景区、天子山风景区三大景区构成的武陵源自然风景区被联合国教科文组织列入《世界自然遗产名录》。

  近年来,神奇的张家界依靠着旅游行业名扬四海,不少游客慕名而来。这种由游客来来往往而直接带动起的“一枝独秀”式的经济模式,自然会造就出不一样的市场经济环境,且这种经济环境直接影响到当地的汽车消费市场,使得整个张家界车市在许多方面都与省内其他城市差异明显。张家界汽车市场起步慢、消费能力有待挖掘、消费意识有待激发、差异大而造成的无其他先行规律可循等系列问题一直是当地经销商的“心头病”。在众多经销商中,湖南永通汽车集团特约经销商张家界锦泰汽车销售服务有限责任公司总经理蒋耀新却有着对当地车市独特的见解。

  熟睡的市场需要“炸”

  2005年的张家界车市还在熟睡,汽车经销商只不过一两家,在张家界卖车似乎还为时过早。当年,常德伢子蒋耀新只身来到张家界,并决定在此大干一番。蒋耀新说:“我当时去张家界目的很明确,就是要创业。我是直奔汽车销售去的,也是直奔永通去的。之所以选在张家界大展身手,其一是因为永通当时的地级市经销商中,只有张家界还是空白;二是张家界当地经销商甚少,且规模很小,竞争相对要缓和许多。”如此下来,蒋耀新经过数月的市场调研,最终选在张家界市迎宾路建店,锦泰汽车也于2005年11月29日正式成立。

  建店初期,锦泰汽车借助着永通“双强优势”(自身品牌强势与代理汽车品牌强势)迅速在张家界车市占领重要席位,同时也投给了熟睡中的车市一记重磅炮弹。顿时,张家界汽车消费表现出前所未有的活跃,从锦泰汽车2006年度200多台的整车销售数量中便不难看出。

  在从事汽车销售的过程中,蒋耀新也逐渐摸清了张家界人的汽车消费习惯。据他介绍,现在张家界人采购中低端车型基本还是选在本地,但高端车客户流失仍很严重。“有钱人好面子,在他们看来,长沙的车和张家界的车就是不一样,长沙的就是要比张家界的好。我们之前有客户在长沙看过车,又来到我们店看车,发现我们的价格并没有明显劣势,但最终他还是选择在长沙购车。他舍近求远的原因是怀疑我们的车不是用板车拖过来的,而是开过来的。我们承诺,永通的车都是用板车运过来的。对方就是不信,我们也百口莫辩。如此看来,张家界市的高端汽车销售环境还是需要时间去慢慢引导。”

  出租车向来是城市文明的窗口,作为国家重点旅游城市的张家界也对出租车形象更为注重。去年年前,蒋耀新又在永通的帮助下成功进入了出租车领域,张家界市也从此全面换上了一汽大众捷达柴油版出租车。对永通,蒋耀新唯有感谢;反过来,他也未让永通失望。张家界虽说在全省地市中汽车消费份额最低,但锦泰汽车自加入永通集团以来,每年都能以优异的业绩拿到永通优秀经销商的称号。

  转移既为生存 也为报恩

  现在的汽车经销商,一面疯狂地发掘新客户,另一面则拼命地挽留老客户。蒋耀新慢慢发现:与其一味地追新,不如先从老客户下手;先服务好老客户,然后再通过老客户的转介进行“口碑传递”,而且这种营销方式在张家界这样的城市很是适用。问题是,如何做到让老客户满意?

  蒋耀新向本刊记者说:“六年来,锦泰汽车一共卖出了2000多台车,就是说我们拥有2000多名车主。很多的老客户已经开始有了选购第二辆,甚至第三辆汽车的意向与实力。如果说他们第一辆车是买的十万元的,那么很可能在选购第二辆车和第三辆车的时候会将价格区间扩大至三十万元甚至更高。我们去年在南庄坪(张家界市内某地名)新开了家张家界锦泰奔驰城市展厅(永通华美奔驰专营店),这个店很大程度上就是为这一部分老客户而开的。”

  现如今,蒋耀新不仅有了将高端车销售推向规范化的倾向,更多的还是大面积将工作重心放在了汽车后市场上。去年底在南庄坪新建的1400平方米的售后服务中心(服务品牌包括永通旗下大众、丰田、北京现代、上汽名爵、一汽奔腾等;主要由油漆、钣金、修理三部分组成)及1000余平方米的装饰美容中心(主打品牌有:马牌轮胎威固太阳膜、卡仕达DVD及格莱美美容产品等)足以证明一场大规模转移的到来。在蒋耀新看来,这也是在为老客户着想。

  “我认为人的生活需求无外乎就是衣食住行,汽车就是‘行’,我把‘行’做好了,并坚持的做下去就足够了。随着汽车的保有量持续增加,整车销售利润下滑,越来越多的经销商开始将视线转入汽车后市场。我们现在售后或许是比其他地方要稍许贵那么点,但我们能保证配件全是原厂的,而且我们各个品牌的技工都是经过专业培训上岗的。现在越来越多的客户在其他地方修完车,没过多久车又出了问题,然后再转到我们这里修。我相信时间可以证明我们在价格上的稍贵是有道理的。”蒋耀新如是说。

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