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如何成为专业化渠道商挤占中国汽车后市场

2011/6/24/7:17来源:慧聪汽车用品网作者:康斌

    慧聪汽车用品网:随着汽车相关产业的持续升温,越来越多的行业外企业和人士觊觎这一中国最火爆的朝阳行业,蜂拥而入以期分一杯羹,希望挟资金、管理上的优势迅速挤占属于自己的市场。而最大的利器,就是他们在渠道运作上的成熟经验!

  (一)什么是渠道专业化

  随着行业及渠道网络的日益成熟,现在越来越多的行业渠道都已经实现专业化、细分化。那么,什么是渠道专业化呢?所谓渠道专业化,就是渠道商集中精力只运作某一个细分领域的产品或单一产品线,由于精力、资源能够聚焦,渠道商往往能够取得比运作多个产品线更好的业绩和回报,同时在很大程度上降低经营风险。有很多的案例可供参考,比如酒类渠道商,做白酒的不会去做啤酒,做啤酒的不会去做红酒,做高端白酒的也不会去做老白干。又比如化妆品行业,做美容专业线的不会去碰日化线。但在汽车用品行业比较奇怪,做电子做得好好的,他突然又做起装饰用品来,装饰品做的好端端,猛然又做上了养护产品!大家想得都很明白,反正我有自己的客户资源,多一个产品多一份利润,况且还可以分担我的经营、配送成本,这个钱与其让人家赚干嘛不自己赚?这正是汽车用品行业渠道商的经营现状,笔者走访了国内很多汽车配件用品城,发现绝大多数的渠道商都还是传统的经营模式,守着几间店面,堆着成百上千种产品,但真正能够为渠道商带来盈利和发展的产品没有几个,不但形成大量的库存积压,也产生了资金的运营风险。而从另一个角度来看,也说明这个行业还不是太成熟,因为随便怎样做都还能活得滋润。

  不过,随着汽车相关产业的持续升温,越来越多的行业外企业和人士觊觎这一中国最火爆的朝阳行业,蜂拥而入以期分一杯羹,希望挟资金、管理上的优势迅速挤占属于自己的市场。而最大的利器,就是他们在渠道运作上的成熟经验!

  反观行业内的一些代理经销商,混迹江湖十余载,一直维持着三五个人,三、二间店面不温不火地经营。虽说也不愁吃穿,但回头看看,许多的后起之秀早已在呼风唤雨,笑傲江湖了。大家的起点基本一致,但各自的命运却千差万别,个中原因很多,但经营思维模式变与不变的区别无疑是其中最主要的差别之一。

  我们都听过温水煮青蛙的故事,说的是如果将一只青蛙往烧开的水盆里面仍,青蛙一般都不会被烫死,因为水温环境的剧烈变化使它迅速做出逃生的本能反应。但如果我们将一只青蛙放在冷水里面慢慢的加高水温,结果就完全不同了,由于环境的变化缓慢,青蛙的感知能力会下降,它察觉不到水温的变化,甚至一直到被煮死,它都还感觉很舒服!

  不能因时而变,就很可能使我们变成那只被温水煮死的青蛙!

  (二)传统渠道商的经营思维

  1.产品越多越好

  受传统思维的影响,很大一部分的渠道商选择的都是多产品经营模式,很多渠道商也是这样做大起来的。但时过境迁,除非你是经营大卖场终端,必须要有这么多的产品供用户选择。现在的终端店在选择产品时,都开始寻求与专业产品的代理商甚至直接与厂家合作,因为他们相信这样才能够获得最优惠的价格和最专业的服务,物流的日益发达也为这样的采购模式提供了支持。我们看到很多产品线较宽的渠道商,都在选择精简,而产品线较窄的渠道商,又拼命在想扩充产品线。在产品线的选择上,是多而杂,还是少而精确实成为了令很多渠道商头疼的问题。

  2.分销覆盖面越广越好

  部分渠道商刚刚起步,就急于将自己定位于省级甚至多省区范围的代理经销商,向厂家吹牛皮、拍胸脯以获得销售区域的最大化,完全不考虑自己的经济实力以及运作能力,以为分销区域扩大了,销售几率也就大了。

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