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新产品导入亟需汽车修理厂决策层理性思考

2011/5/17/0:4来源:慧聪汽车用品网作者:莎琪玛

  【慧聪汽车用品网】对于私家车主而言,除了4S店、汽车美容连锁服务机构之外,当车遇到问题时,最先求助的地方莫过于汽车修理厂。然而,对于国内众多汽车修理厂引进一个新产品或者新项目时,领导层个人凭借主观判断该产品是否有潜力的现象比比皆是,换言之,汽车修理厂是否引进新产品全凭业主一个人说了算。当一个业务员拿着新产品简介做产品推荐时,由于业主知识、能力、信息等差异化致使做出的判断缺乏必要的调研依据,经常出现一厢情愿的马上拍板或主观臆断的当即否决。

  案例:某汽车主机厂2000年开始在上海市场调研,试图引入新的4S店销售模式。刚开始,主机厂试图与一些比较有规模的综合性汽车修理厂合作,但由于汽车修理厂对4S店模式不明,部分汽车修理厂拒绝合作;而另一部分在不十分明晰之上却加入了该品牌4S店体系。1年后,经营效果显迥异,最初拒绝加入的汽车修理厂懊悔不已,表露强烈合作意向,却苦于没有机会。

  对此现象,本网独家采访汽车养护用品-上海汇景汽车用品有限公司总经理冯彬。

  行业精英解读:从上述案例来看,体现的是经营决策企业战略问题。正确的决策可以使企业获得新的发展机遇,也可以使企业陷入困境。对于企业领导者来说,“做正确的事”远比“正确的做事”更重要。

  一旦决策错误了,员工即使执行上没有问题,也不会成功。尽管在大多数修理厂接受铺货的情况下不至于造成重大经济损失,但是浪费的时间和精力往往会造成业主丧失信心或者是对新项目推行的疲劳厌倦感。

  决策过程绝不是一时头脑“灵光” 具有明确的目的性

  1. 避免由于主观原因造成的盲目性

  有些新品牌的常规产品虽然价格更优惠,但未必能占领市场。例如一些进口的小品牌机油。有些新产品价格高于常规产品,但消费者接受度还很高,例如嵌入式GPS

  所以,盲目乐观和悲观都不是正确的态度。除非十分确定,仅凭借以往经验判断是不够的。

  2. 避免决策后员工和其他管理人员不理解、不支持和不配合

  决策如果仅仅由业主独自进行,员工不参与或者不知情,那在实施过程中就会存在着员工不理解、不支持、不配合的情况。在销售结果上必定会打折扣。

  3. 提高全员重视程度和参与企业经营的积极性

  通过集体商量进行决策,过程本身能使员工了解开展新项目对于企业的意义,并且引起足够的重视。

  决策过程需权衡分析 寻求判断依据及其方法

  在判断过程中需要评估以下要素

  1. 新项目的业态如何,受到哪些因素的制约

  2. 新项目和有可比性的现有产品差别在什么地方

  3. 新项目能给车主客户带来什么价值

  4. 客户是否认同这种价值

  5. 什么样的客户最容易接受这种新项目

  6. 新项目的获利性

  7. 新项目是否适合自己企业

  对于新引进的产品,可由新品公司专业讲解员在集体会议上做全面介绍,并让汽车修理厂内所有人员充分发表意见,消除其对产品存在的质疑,加强员工信心,并与之在应用过程中可能存在、出现的问题。

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