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绝缘的超导体:4S店的灵魂正在痛苦死去

2010/9/3/11:27来源:互联网

  4S店的灵魂是什么?

  品牌4S店是一种汽车特许经营模式,它的基本特征是一家汽车经销机构从汽车生产商那里获得品牌特许经营权,专门为这个品牌所属的车型产品,向社会和顾客提供整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等整合性车辆购买服务和车辆持有服务。

  自1998年第一家4S店建立以来,这种经营模式在内地的狭义乘用车市场迅速取得了主导地位。4S店之所以在竞争中超越其它汽车销售模式,关键在于:在汽车商品和消费者之间的价值传播和转渡上,它是最有效率的途径。这主要体现在以下几个方面:

  第一,在车型产品价值优势的市场教育和传播上,4S店和它的销售团队在品牌特许专营的忠诚激励下,为了提升成交率和销售业绩,会对车型产品价值优势和特征努力进行有力的传播和诠释。因此,与传统汽车超级市场相比,它是车型产品价值优势传播的最有效率的途径。

  第二,在提升顾客的车辆购买服务和车辆持有感觉上,4S店为了提升自己的顾客规模、赢利空间和赢利水平,在车辆销售和售后服务的过程中,会以赢得顾客忠诚作为重要的运营目标。因此,与传统汽车超级市场相比,它是提升顾客的车辆购买服务和车辆持有感觉的最有效率的途径。

  第三,在品牌价值创新和传播上,4S店为了提升品牌对本地区顾客的消费吸引力和驱策力,会通过优质的销售服务、售后服务、顾客关系管理和品牌推广等途径和方法,日积月累地提升品牌的价值形象和地位。因此,与传统汽车超级市场相比,它是品牌价值创新和传播的最有效率的途径。

  第四,在顾客需求、产品运营和市场竞争等信息流管理上,4S店为了在产品、服务、品牌、顾客关系管理等层面,得到厂商更加切实有效的响应和支持,会依照厂商的要求,及时地做好各类市场信息的回馈和采集工作。因此,与传统汽车超级市场相比,它是市场信息流建设与管理的最有效率的途径。

  这4项“最有效率”让4S店的销售和服务拥有了超越传统模式的效率优势,成为了汽车商品和消费者之间的价值超导体。这是4S店模式的灵魂所在。正是凭借这一核心优势,4S店超越了所有传统的汽车销售模式。

  然而,近年来,就在4S店的发展如日中天的同时,它的灵魂却坍塌了。

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