专访广州永佳汽车用品厂总经理邓桂炬先生 

　　2008年4月，在北京钓鱼台国宾馆汽车用品行业十大评选颁奖典礼上，永佳汽车用品厂销售部廖经理特别激动，经过几年的努力拼搏，“荷花”品牌获得市场认可，最终高票入选07年度慧聪网十大汽车装饰品牌。同年，“荷花”各方面的市场销售情况表明，品牌影响力及销售排名位居汽车座套行业前五位。对于永佳来说，达到这一步，耗费了总经理邓桂炬数十年的精力和心血。为此，记者特地造访了广州永佳汽车用品厂，与邓总一起分享品牌发展的历程。

    开篇

——家庭作坊式到品牌建设的艰难转型

永佳总经理邓桂炬

    1995年，伴随着广州增城一股汽车装饰品厂建热潮，永佳汽车用品厂成立，典型的夫妻档和大众化的产品，永佳无奈地跟随在增城人上千家汽车用品的经营大潮中。自产自销，服务取胜，几台配货车，日复一日的奔波在广东省珠三角各个城市，送货、换货、退货！永佳这样赚得了第一桶金。这样的局面维持了5年，2000年，竞争情况进一步恶化，市场同类厂家产品款式严重同质化，价格战一发不可收拾，由此引发的质量问题层出不穷。仿佛一夜之间，在著名的“八仙过海”神话中，八仙之一“何仙姑”的故乡增城市小楼镇，数十家座套生产厂及家庭作坊关门，有些远走他乡拓展事业。

    作为一个从业中人，邓桂炬冷静下来痛定思痛，难道自己的事业也将这样终止？多少个不眠的夜晚，他在苦苦思寻出路。然而上天对于一个勤奋好学的人总是眷顾的，对比与参照，不断的学习过程中，邓总在当时做出了今天看来很是正确的选择：艰难地转型！

    分析市场，如何实现产品差异化和竞争差异化，逐步建立品牌形象，今天的永佳是轻车熟路。然而对于当时缺人才，缺资源的永佳，只有采取摸着石头过河的方式慢慢探索。品牌理念正是在这一阶段初步形成，讲起“荷花”品牌标志与图案的设计过程，邓桂炬至今记忆犹新：增城小楼盛产荷花，而陶渊明流传至今的“出污泥而不染，濯清莲而不妖”的著名词句引发了他心中的灵感，就用“荷花”！激动不已的他联想到增城同乡的恶性竞争局面，你死我活的惨烈价格战，立志要在这团污水里圈出属于自己的一块净土！缺少人才，“荷花”至今仍然延用的当时工厂会计设计出来的标志，因为当时只有他会使用绘图软件！

    身边的企业一个个倒下，长则五年，短则不够三年，正应了中国企业3-5年的企业寿命的说法。品牌该如何发展，企业能不能走到更远，如何走出3-5年的快圈！意识到这样的情况，邓桂炬更加注重学习和人才的引进，同时更注重外脑的应用！从最早的慧聪广告，到投入数十万在汽车杂志的终端广告，荷花的品牌广告至今从未中断过！“我们的在市场推广方面的投入占到了利润的40%左右，远远超过大部分企业的10%的标准。”邓总说到此时很有感慨！“今后品牌要想快速发展做大做强，广告投入还得加大”，他补充道！

    发展壮大

——永佳的三个五年计划

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    从1995年到2008年，永佳在汽车椅套行业已经走过了13个春秋，一步一脚印，五年一计划，讲究规划性、策略性。邓总将永佳的发展过程用了三个五年计划来概括：

    第一阶段（1995年年底到2000年）：重点在产品方面，以皮制椅套为主，走中低档路线，厂销一条龙，直接走终端。当时将重点市场区域锁定为珠三角地区，在小范围内实现广阔的覆盖面。邓总说：以当时工厂的规模和市场环境来看，永佳的这种模式在本地市场是做得比较好的了。

    第二阶段（2000年到2005年）：这一阶段可谓非常关键，永佳与邓总本人都经历了很大的转型阵痛。如我们所知，观念的转变很困难，却很关键，一个企业的生死存亡往往在于管理者的一念之间。在认识到必须设立自己的品牌后，永佳在2000年推出了“荷花”品牌，重新进行产品定位，做全国性产品，由低中档向中高档转变，实行差异化竞争。2002年拿到“荷花”的商标，用了3年时间来完善品牌，到2005年，渠道定好位了，产品也做出自己的特色。

    第三阶段（2005年到2010年）：构建“汽车时装大师，引导汽车装饰潮流”。到现在，这一阶段已经过去了一半，主要走高端品牌路线，致力于终端建设，加大媒体推广与宣传。更重要的一点是“形象店”与“店中店”等形象方面的打造，走汽车内部饰品一体化道路，除椅套之外，还将经营其他的配套车内装饰。对这一阶段的总结，邓总说了一句话：在汽车椅套行业的探讨会上，永佳当初提出的打造“汽车时装大师”已经从概念落实到实际，得到了同行和消费者的肯定。