--兼论OE采购与AM采购的异同

    长期从事国际贸易的零部件厂家可能已经习惯于买家繁琐繁杂的考核程序，而对于新手来说，这一过程因为耗时过长，程序复杂和近乎苛刻的条件要求，犹如进入国际市场的一条“蜀道”，最初获得国际大买家属意的欢喜还未退潮，接下来，接受其采购前的漫漫考察阶段，好比是“黎明前的黑暗”，一半是火焰，一半是海水。

    如何成功把握国际买家的采购商机？如何顺利应对买家的验厂考察？对OE采购(OE：originalequipment，为整车厂原装配套采购)和AM采购(AM：Aftermarket，售后市场采购)须做区别对待。

    OE采购：重结果更重过程

    把自己的产品打入国际知名整车厂的全球采购链，是众多中国零部件梦寐以求的夙愿，机会的可遇而不可求让不少本土企业穷数十年之力也难以达成。这些跨国整车厂的采购周期长，采购量大，一旦确定为长期稳定的供货商，一般情况下未来几年不会轻易更换。但这些采购巨头全面细致的采购考察也着实让不少中国企业吃足了“苦头”。

    一般来说，OE采购商会对中国企业的配套经验、设备、管理、研发和成本控制等几大项逐一进行考核。

    首先，它非常看重供应商与主机厂的配套经验，那些拥有多年配套经验的成熟企业往往会成为首选；其次，对生产设备的考察是进一步体察供应商产品质量的关键一环，同时还会对检测设备有进一步的严格要求；另外，技术部门也是考察的重要对象，他们会对技术人员查看英文图纸的能力非常在乎。

    第三，在买家的实地考察中，对该厂的现场管理抱有极大的兴趣，他们会对设备的布置、生产流程、质量检测，甚至是生产班次都做详细的询问，有序高效的车间管理让他们对该厂的好感增加不少。

    第四，技术研发能力也是一个重要的考核指标，这是确保该厂对采购产品具备开发力的保障，特别是同步开发能力，直接决定着后期更多合作的可能性。

    第五，成本控制。“高性价比”是所有买家选择中国产品的首要因素，对于整车配套采购商来说，虽然这不是决定性的因素，却也对最采购的完成产生影响，考察团中每每有成本分析师同行。

    对该类项的采购，我们简要地可以概括为“重结果更重过程”。这个考察的过程往往少则一二年，多则四五年，对于国内众多中小型企业来说是无法忍受的，但对于具有远见的企业另当别论，因为这种采购不仅带来高额的销售回报，而且整车厂为了确保产品质量，会对配套企业进行技术指导，甚至管理支持。由此为考察期间付出的各项成本，从长远考虑无疑是值得的。

    AM采购：轻过程重结果

    目前，中国零部件贸易大都集中在售后市场配套领域，真正能成为主机配套企业的本土零部件企业并不多，目前贸易商大都集中于这块市场。这部分采购商往往注重产品的价格，当然，对产品的质量和性能并非不在乎，而是说在确保产品质量稳定的前提下，产品以何种方式生产，或者说由哪家企业制造并不是决定性因素，对于OE采购中所要求的配套经验、管理、设备等要求更不多。