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　　编者按：中国的汽车氙气灯市场起步较晚，但其发展速度惊人，短短几年时间，氙气灯在国人心里从无到有，很快被广大用户及商家所知晓和接受，并已成普及之势，其广阔的市场前景吸引了众多商家的注意，近年来,HID产品的宣传也是轰轰烈烈，这更突显了氙气灯市场的激烈竞争。作为一个氙气灯生产企业应该该如何从市场中挖掘商机、开拓海外市场？面对日益严峻的市场竞争，如何突出自己产品的特点？未来氙气灯市场发展又是怎样的状况？带着这些问题，我们对克拉海特（德国）科技有限公司经理潘永艳女士进行了采访，以此了解企业在HID市场中是如何成功发展，并不断壮大的。

　　慧聪网：请您介绍一下克拉海特公司的发展历程？当初在这个行业里看到了怎样的商机？

　　潘永艳：我们公司是德国克拉海特有限公司在中国的产品制造商，成立于车用氙气灯市场繁荣的2005年。我们当时凭借雄厚的资金和强大的技术实力，在企业成立的初期就定下了集专业研发、生产、销售为一体的长远发展战略。我们深信公司要取得发展，首先要根据市场，特别是要明确市场的潜在需求。例如，我们会亲自做一些产品的市场分析，根据分析结果，定位自己的产品，在适当的销售时机推出我们的主打产品，我们的H4伸缩系列就是将市场趋势与企业的品牌形象提升巧妙的融为一体的产物，这就是我们在这个市场中看到的商机。

　　慧聪网：克拉海特HID亮霸系列受到汽车改装者的青睐。请您详细介绍一下亮霸系列的产品和其特点。

　　潘永艳：我们公司的产品阵容丰富、产品型号齐全，提供H1、H3、H4-1、H4-2、H7、H11、9004、9005、9006、9007等型号，能为各类进口及国产车型做配套改装，因为质量高、服务优、价格合理而成为是国际专业汽车改装机构推崇的HID氙气大灯之一。以我们主推的H4型电磁脉冲伸缩式氙气灯产品为例，它是利用灯泡的伸缩来调节光焦，实现远近光的切换，我们公司特别开发研制了永磁脉冲伸缩专利技术，该技术克服了电磁弹簧伸缩器的缺点，使光型标准，并可瞬间切断伸缩器电源，彻底解决了由于持续供电而带来的发热问题，同时达到了节能的效果，提高了整车电路的稳定性。产品还采用了一控二新型线组，特有的数字单片机，根据程序自动地控制和调节通电时间和伸缩频率，使产品的性能更加优良。H4型产品最突出的应用特点就是适用车型非常广泛。

　　慧聪网：氙气灯产品在中国的市场竞争日趋激烈，与国外产品的相比，克拉海特公司的HID产品有哪些特点？

　　潘永艳：国外的产品总体来说是有着较高的价格，同时也有着较好的产品品质，但是，国内产品和国外产品是在不同的层面上进行发展的。实际上，我们公司根据市场的需求、对产品做了明确的分类，主要分高端和底端两个系列，为消费者提供更多的选择空间。针对低端型产品，我们会选择这样一部分群体作为销售主体：他们对产品的品质要求不是太高，希望产品的价格可以达到他们接受的水平；针对高端型产品，我们的主要销售对象是豪华车的车主们，因为这个群体对于产品的品质要求非常高，，在市场实际运作中，我们会选择不同的经销商，来做不同市场定位的产品。

　　慧聪网：与传统车灯相比较，克拉海特HID产品市场发展情况如何？

　　潘永艳：以我们的主推产品H4车灯为例，在国内市场还是以弹簧伸缩式为主、电磁脉冲产品一片空白的背景下，我们公司凭借勇于突破、敢于挑战的魄力，采用世界一流技术水平的先进设备来设计生产这款电磁脉冲伸缩式氙气灯，使这款灯的伸缩功能更加可靠和稳定，能够让消费者对这种产品的满意度有进一步的提升。所以当时这款结合了当今世界最先进原理的氙气灯在2005年亮相之初就受到了市场的热烈欢迎，较大程度上满足了市场对于优质产品的需求。我们很看好产品的未来市场，相信在未来几年内，市场将会保持一个良好的销售增长态势。

　　慧聪网：请您介绍一下贵公司产品在海外的销售情况。

　　潘永艳：我们公司的产品在海外很多地区都有销售，例如，日本、东南亚、欧洲和北美等地区，海外市场的辐射面还是很大的。我想，之所以我们的产品可以吸引这么多的海外市场，主要是因为我们公司的产品品质好、价格优，也就是这两个最显著最重要的产品特点可以和其他的生产厂商比拼。

　　慧聪网：可不可以和我们分享一下贵公司在国内发展的营销经验？

　　潘永艳：我们在几年的成长过程中积累了宝贵的营销经验，主要体现为顾客的产品需求和服务要求，这是我们公司客户服务体现的一个基本出发点。我曾经看过一个商界名人的访谈，他再跟大家分享他自己的成功心得时说，成功就是来自于按常识办事，听了他这句话，唤起我很大的共鸣。所谓常识就是规律和规则，其实我们公司也是顺着产品和市场的规律成长壮大的，在公司的研发和售后服务方面，都只是因为我们遵循了这种规律，例如我们公司就提供了一年行业内的保用的行业售后服务方针，对经销商按照行业规律提供了15--18个月的售后保证，因为从经销商到客户使用之间有一段时间差，这也是对经销商的一种保证。

　　慧聪网：一个优秀的企业背后都会有一个优秀的团队付出自己辛勤的努力，作为领导者您在工作中是如何带领自己的团队？

　　潘永艳：一个公司就是一个团队，而领导者就应该指引出这个团队的方向，告诉团队中的所有人，我们的目标是什么，我们的定位是什么，我们将如何到达那个目标，用“做团队中应有价值的成员”这个理念来激励大家。在日常的工作中，我们也随时会遇到各种困难，对于我来说，作为一个女性领导者，可以从不同的方面去帮他们解决问题。例如，我们的销售人员在工作中遇到问题、受到挫折，那么作为领导者我能为他们做些什么呢？我想我要做的就是帮助他们树立对产品的信心和对公司的信心。我们公司倡导对员工的要求是重视自我发展，提升自身价值。

　　慧聪网：中国汽车销量高速增长，但HID的市场占有率还不足5%。您觉得制约当前氙气灯市场发展的主要瓶颈是什么？是价位还是质量？

　　潘永艳：目前氙气灯市场确实面临着一个瓶颈的问题，因为随之产品的不断推陈出新，价格已经不再是一个制约发展的因素了。在氙气灯刚刚投入市场的时候，其价位是相当高的，对于大部分消费者来说可能都有点高不可攀。经过这几十年的发展，氙气灯已经得到了广泛的发展和生产，它已经开始逐步走入部分普通消费者的市场。与此同时，价格的问题已经得到了较大程度的缓解，但是人们关注的另一个暗礁也逐渐浮出水面了，那就是产品的品质。对于所有生产HID产品的生产商来说，品质的提高都是一个要突破的难题，特别是在国内市场，在这方面还有待完善。

　　慧聪网：业内人士认为，氙气车灯取代原有的卤素灯是必然，但是会经历一个比较长的时间，您认为HID产品什么时候可以得到大规模的应用？

　　潘永艳：对于氙气灯的市场来说，有一部分人可能已经灰心失望了，虽然大家都认为取代原有类型的车灯是迟早的事情。我自己的观点是积极方面的，因为从我们的市场经验来看，国内的氙气灯市场还是有很多可挖掘的地方，前景应该说是广阔的。但是，从目前情况来看，要想取代原有的卤素车灯还需要一段时间，因为大部分汽车拥有者的改装意识还需要市场的培养。就我们公司的经营策略来讲，我们公司在产品推出的初期曾经尝试过终端销售的模式，在一些车主能够接触到的媒体上做了一定的广告宣传，但是后来我们选择了更适合公司发展的宣传方法，在相关的行业媒体上刊登我们产品的广告，以便更好、更有针对性的宣传。

　　慧聪网：未来几年，贵公司在市场战略规划方面有什么新的打算？

　　潘永艳：每年开发出新的产品是生产型企业的必经之路，只有不断对产品进行更新，才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。我们公司会在继续研发新型H4车灯系列，特别是在产品的伸缩性能和精准度方面仍是我们要继续改进的课题；同时，外观的设计也会朝更加新颖的方向发展，这些产品的提出都是我们针对客户的需求得来的。一般来说，销售是站在市场前沿的一个群体，他们会将客户的信息反馈的我们的客服部，客服部会集中这些意见反映给我们的生产研发部门，主要是通过这样的一个流程来完成的。可以说，我们公司与客户的即时沟通与联系是源于一种眼光，因为这些需求并不是很容易被发现，它是一种潜在的市场需求，它是经过长期的市场探索得来的。

　　在新的一年，我们公司的计划作了相应的一些调整，除了在国内继续提高占有率以外，我们打算进一步拓展海外外贸市场。我们目前计划在海外的一些著名商务平台上运作这个市场，而且公司也做了这部分的资金预算。公司相应的工作人员参加海外大型展会，对公司的产品作进一步的海外市场宣传。目前电子商务发展态势迅猛，比如我们公司的外贸生意基本上都是通过互联网来成交的，我们将继续公司通过互联网来发展事业、通过网络营销来做生意，这种方式一方面节省了很大的成本，另一方面又能为企业带来极大的收益；在未来，这种方式是非常值得坚持和推广的。