提升自身素质，重现昔日辉煌——访广州市来兴汽车配件有限公司经销商刘艳丽和郝连军总经理。

 

　　如果把经销商比喻成孩子的话，那么“小提琴”的经销商就是亲生孩子，而其他公司的经销商基本上都是义子，血浓于水，“小提琴”的经销商团队凝聚力强是无可厚非的。正是在这个团队的努力下，“小提琴”曾战无不胜，所向披靡，成为行业的领头羊。

　　随着市场竞争日益激烈，“小提琴”的部分市场份额流失，昔日的领军地位受到各方的挑战与威胁，那么，他们是如何应对这个困局的呢？在“小提琴”定期举行的南方区域的经销商会议上，本网编辑采访了来自昆明的刘艳丽总经理和来自西安的郝连军总经理。以下是谈话实录，从中让我们看到了一个十分具有凝聚力的团队是如何去打造他们的品牌与实现他们的目标。从谈话中，也让小编体味了一番创业的艰辛，他们的精神让人受到鼓舞。

 

　　慧聪网：据我所知，“小提琴”的经销商队伍是非常庞大的，那么是什么吸引你们代理这个品牌呢？

 

　　刘艳丽：我们选择代理这个品牌的主要原因有三方面：首先，是蔡总的人格魅力。94、95年，当这个行业刚起步的时候，他不远万里从台湾来到大陆，带着“不把大陆市场拿下不罢休”的气势创建了“小提琴”，并将这个品牌经营得有声有色，引领行业发展。我们都非常敬佩他，他也经常教导我们如何为人处世。其次，汽车椅套行业是一个新兴产业，具有很大的潜力，我们都十分关注这个行业的成长。再次，这个团队的凝聚力强。“小提琴”总共有80多家经销商，每年至少会聚会一次，平时三个月举行一次分区域的小型经销商会议，相互交流学习。

 

　　慧聪：“小提琴”在行业里是数一数二的企业，那么除了可靠的品质和著名的品牌，公司还给了经销商怎样的支持？

 

　　刘艳丽：广州市来兴汽车配件有限公司发展得比较早，从95、96年就开始建立了经销商体系。我们的团队有个特点，即90％以上的经销商都是从“来兴”分出去的。公司给了我们一个施展拳脚的平台，前期资金不足，公司便在每个地方设置一个分公司，支持我们，直到我们慢慢壮大起来。另外，在管理方面，公司也为我们提供了很好的管理模式。

 

　　慧聪：目前“小提琴”这个品牌在市场上的反映如何？

 

　　刘艳丽：一个品牌经过十多年的锤炼必然有其独到之处，在汽车椅套行业里面，我们是数一数二的品牌，如果不知道“小提琴”的人，那就是外行了。这个行业里有些品牌冒出来很快，落下去也很快，而“小提琴”则十几年如一日。

 

　　慧聪：据本网了解，在几年前“来兴”是行业的领头羊，在行业中是排在首位的，而近几年，随着市场竞争的日益激烈，市场被分掉一大部分，而来兴的市场份额也大大减少，那么请问您是如何看待这个市场的发展的？

 

　　刘艳丽：我个人觉得，不管哪个产品都绝对不可能有100％的市场占有率。初期我们处于领跑阶段，有着绝对优势，几乎没有其他品牌和我们竞争；近两年，随着行业的繁荣，生产低端产品的小企业愈来愈多，竞争日益激烈，但我认为这并不是坏事，有竞争才有进步，竞争促使企业创新，把一个行业带入新的起跑线，带动整个行业的发展。至于如何保持市场份额上升的趋势，这就需要公司配合经销商做一些细分的工作，比如如何创新产品，如何维护客户关系，进行一些必要的促销手段，提升经销商员工的素质，达到一个新的平衡点，把市场再提升一个高度。

 

　　慧聪：你们在西安当地占据的市场份额有多少？

 

　　郝连军：市场份额基本上与其他前沿品牌是平分秋色。但是从全国的情况来看，我们的“小提琴”品牌基本上占主流位置。

 

　　慧聪：你们是如何应对目前市场份额下滑的状况的？

　　郝连军：竞争是市场发展的必然趋势，下滑是有目共睹的，如何面对竞争和下滑，我们唯有提高自身。原先我们处于领跑地位，没有那么多后顾之忧，竞争对手的出现，使我们意识到完善自身的必要性。以前的经销商会议只是检讨自身的某些不足和对手的优势，通过近几年的调整，公司的管理层和经销商都已经深刻地意识到老是埋怨别人不会有太大的改善，所以后来的经销商会议内容便改成自身提高和社会资讯、先进资讯的结合。作为公司，应加强品质管理；作为经销商，应加强服务，加强跟踪，及时把信息反馈给公司，不断修正。好在“小提琴”毕竟和对手差距不太大，只要能及时修正，还是能回到领头羊的地位。

　　慧聪：你们认为，和同行相比，你们最大的竞争优势是什么？

　　刘艳丽：相比较而言，“小提琴”最大的优势就是团队精神。“小提琴”的团队凝聚力很强，因为我们90％以上的经销商都是曾经在“来兴”工作，取得一定的成绩后，在公司的资助下，成为经销商的。我们诞生于“小提琴”，与公司一起成长，一起壮大，同甘共苦，这个优势是他们无法比拟的。除此之外，总公司是我们的坚强后盾，公司的实力相当强，一旦市场处于水深火热，需要实力见证的时候，“小提琴”有充足的资金作后盾。

 

　　郝连军：我们的对手都是后起之秀，在很多方面借鉴了“小提琴”的做法，但唯独没有借鉴到的就是团队精神。拿经销商会议来说，我们是定期召开的，而且每次公司都会提前给我们发会议目录，让大家好好思考，得以在会上深入研讨一些具有前瞻性的问题。在全国所有大品牌中，对经销商最宽容，支持力度最大的就是“小提琴”，因为现在所有公司的方式都是款到发货，“小提琴”则以扶持经销商为重，目的是打响品牌。至于产品的花色和品种是起点问题，站在巨人肩膀上的自然高一些。在产品同质化严重的今天，这也不是比拼的重点。

 

　　慧聪：您认为目前这个行业的市场发展障碍在哪里？

　　郝连军：一是竞争对手，二是市场销售的渠道和销售网络的模式。前几年，经销商代理的模式比较好，但也有其弊端，经销商代理只能以批发的形式销售，绝对没有形象店，或者把主推产品扩大的效果，如果想做一些广告还得求助于档口或者终端销售部门的配合，这就给产品知名度和品牌认知度的提高造成了一定的障碍。

 

　　刘艳丽：另外，这个行业本身就没有一个行业规范，扰乱市场秩序的行为不断，只要能赚到钱，什么手段都有人使。比如很多人打专利的擦边球，一个专利随便改改就成了另一个专利，连法律也无法管制。大家都想永续经营，都希望制定一个标准的行规。

　　慧聪：这次的经销商会议有没有推出新产品的计划？

 

　　刘艳丽：有的，季节产品我们都会按照严格的标准推出，冬季产品都会在秋冬季来临之前上市，夏季产品一般会在春季来临之前上市。

 

　　慧聪：“小提琴”在国内众人皆知，在国际市场呢，“小提琴”的产品有没有销往国外？

　　刘艳丽：目前没有，不过有这个打算，这是长远规划。去年蔡总去俄罗斯考察，然后去了东南亚一些国家。我们的产品有其特殊性，专车专用，如果出口的话也有一定的限制。

　　郝连军：正如蔡总所说，公司任何机制都全，唯独缺的就是人才，这方面需要的是营销、宣传、外贸的综合型人才，公司还在完善。

 

　　慧聪：作为“小提琴”的经销商，你们对这个品牌的建设有什么期望？谈谈对“小提琴”的展望。

 

　　刘艳丽：一直以来，我们都是靠口碑打造品牌，而不是广告。我们首先完善自身，让客户真正感受到物有所值，通过他们的口碑为我们宣传。我们通常说：我是卖方，你是买方，我跟你说十句话，不如你的朋友跟你说一句话！我们一直走在行业前端，面对激烈的竞争，我们也希望辛辛苦苦打下来的江山可以永续经营下去，不断有新产品研发出来。我们会始终追随总公司的步伐。

 

　　郝连军：展望很简单，就是道路艰巨，前途光明！市场的发展趋势是激烈的竞争，品牌要想赶上去是很累的，所以说道路是曲折的，但是凭着“小提琴”的团队精神和新的经营理念，我觉得“领军”也就在不远的将来，我们非常有信心！