5月13日上午9点“2006年度杭州嘉斯蒙浙江地区联保研讨会”在浙江东方豪生大酒店举行。“昨天晚上我们讨论到11点，我今日凌晨两点钟才睡觉。” 杭州嘉斯蒙电子有限公司宋志良总经理一边拉笔者坐下，一边“抱怨”道。但我看来，宋总的精神状态很好，而且似乎对昨晚的讨论有点“得意”。“毕竟说明经销商对我们联保举措重视嘛！”宋总边说边熟练的打开笔记本。在这样的轻松环境下，笔者对宋总进行了一些针对性的问题的采访。

　　慧聪网：宋经理您好！非常感谢您再次接受慧聪网的采访。首先祝贺2006年度杭州嘉斯蒙浙江地区联保研讨会的成功召开。联保的概念几年前就有相关厂商在炒，但直到今天它仍停留在概念阶段，也就是说没什么实质性的进展。您为什么站出来要真正做这件事情？联保能带给消费者哪些便利？

 

　　宋志良：谢谢祝贺！汽车氙气大灯从2003年真正进入汽车改装市场以来，首先在质量稳定性方面到04年下半年作为一个阶段，期间厂家和市场以及经销尚经受了严峻的考验，但经过业内人士的一起努力终于使产品的质量有了一个质的提升。那时能做好简单的售后服务已经很不错了，期间也出现了一些品牌退出市场，产品出现问题后没有售后的保证，导致最早做氙气灯产品的经销商蒙受很大的损失。我们公司也经历了这样的过程，能从03年3月坚持到现在，目前在国内是为数不多的企业之一，也算是个奇迹。

　　我们公司经过去年全国销售网络的布点，目前在全国设立了6个办事处，在近20个主要省份建立了一级代理商的网络。在目前产品严重同质化和价格战打响的前提下，如何做好我们的服务工作是今年摆在面前的事情，两种选择：要么去和别人打价格战；要么坚持自己的营销思路。前者我相信成熟的经销商不会为了一两百元的差价而选择得不到服务保证的产品，最终市场乱掉，大家都不能挣钱；后者就是如何针对氙气灯产品的特点做好服务工作，像你所说的，联保的概念早有人提出，但到目前为止还只是停留在炒作概念上，全国联保的概念在《慧聪商情广告》里我早有见过，但真正系统性做起来的还没有或者只是简单地在做。业内人士都知道电子产品在使用中不可能说质量百分之百没问题，尤其是高电压的氙气灯实际故障率在改装远光比近光多的前提下，它会比理论上高点，相信大家都能理解。在这个前提下如何做好服务来弥补这个现状就很必要了，更何况汽车在省内的流动概率比较大，尤其是出差和旅游时碰到这样的情况如何及时解决，我想通过省内联保的工作就很切实可行。去年我碰到的两件小事让我印象很深：一件是一个客人出差到杭州，有了问题我们及时给予解决，另一件就是某汽车改装店迁移或开不下去关门，用户找不到了，后来打我们的热线电话找到我们。以前安装出去的产品怎么去做售后服务，如何保证我们的用户的利益不受损害，首先我想在成熟的省份推出这个工作，目前我选择了浙江作为试点。真正实施省内联保需要我们在每个联保服务站备件的大量投入，与其以前通过代理商返回解决还不如第一时间去主动解决；需要代理商，经销商以及用户的配合。我相信做了这样基础性的工作，让用户的权益真正能在第一时间及时得到我们的星级服务，同时也延伸了各个汽车改装店的服务空间。

 

　　慧聪网：从提出联保方案到真正实施，肯定会碰到各种各样的困难，杭州嘉斯蒙是如何克服的？

 

　　宋志良：是的，从方案到实施需要经历一个过程，首先在区域内需要有成熟的销售网络，这个工作不是短时间就能做好的，其次是让经销商对我们的产品有信心长期去做，这也不是一朝就能培养起来，前两者有了，第三还需要在每家联保服务站投入一定的备件，同时需要相应的管理跟进。这几点我相信今年我们会有重点选择性选择5个省逐步展开工作。目前正在进行之中。

 

　　慧聪网：今天到现场的经销商有三、四十家，看来经销商还是认同这一项目的。在您看来，真正吸引经销商加入联保服务站的是什么？

 

　　宋志良：是的，今天与会的客人是经过报名和筛选后第一批的经销商。这次活动我公司是和浙江代理商杭州欧特隆联合举行的，据了解是目前汽车用品行业服务方面新的尝试，也是在国内汽车用品行业里第一个自发的组织。前期我们经过调查，认为时机成熟，经过大量细致的准备工作，今天终于顺利召开，我相信今天能得到浙江省内在各地区有影响力经销商的大力支持，是对我们工作的肯定和鞭策，我们会继续努力下去，也是我们工作良好的开头。本次会议我们以研讨会的形式，通过了联保章程，联保协议和联保流程。

　　我相信今天邀请参加的经销商能知道参加联保有“四赢”的好处，一个是能提升我们杭州嘉斯蒙系列品牌（目前我们有低中高三大系列六个品牌）在浙江用户中的知名度和美誉度；第二个能增加我们产品的卖点，在同质化严重和价格战不可避免的情况下显得尤其重要；第三个在每套产品上都会一张联保卡，印上参加联保服务站的联系方式和店名，我相信对日益想提升在当地知名度的汽车改装店来说能带来无形的帮助；第四个能真正让用户权益在第一时间带来服务上的保证，同时延伸和帮助了做我们产品各汽车改装店的服务空间。所以说今天我们邀请参加的客人有我们的选择原则：首先是在当地具有良好的服务意识，其次具有较高的氙气灯安装技术；第三是长期以来是我们产品的忠实经销商。

 

　　慧聪网：在企业经营理念上，每个企业都有自己的特色，杭州嘉斯蒙电子有限公司提出“让用户使用放心，让经销商无后顾之忧”，能谈谈具体的措施吗？

 

　　宋志良：现在时下流行“双赢”，其实体现在“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；我与客利相当，则客久存。”这个经营理念，它道出了创名牌的根本——企业能否为客户创造出享受，也就是是否具备满足客户需求的、尤其是潜在需求的能力。所以说在汽车用品行业还比较不规范的今天，如何根据自己的产品特点提出并实施能“让用户使用放心，经销商无后顾之忧”的思路，是每个供应商必须思考的问题，简单的买卖关系现在已经不存在，必须和经销商是一种长期的战略合作伙伴关系，与时俱进，共同壮大。今年是我们杭州嘉斯蒙公司在去年做好全国网络布点的基础上推出服务下沉到终端市场的关键时间，我们打出4张服务牌，一是首先在重要省份实施异地联保的工作；二是在全国六个办事处派专职的销售顾问，帮助代理商做好日常的技术方面的服务；三是在当地省份的电台媒体做宣传推广，配合经销商做好销售；四是在同质化严重的情况下，加大我们的研发投入，不断开发出有核心竞争力的产品。去年下半年我们成立了自己的研发中心，已经推出的价格比较便宜的宝来射灯等专用改装灯具提高了我们的竞争力，也能让用户和经销商的选择范围更加扩大。只有这样的服务，我们的经销商才会对我们的品牌产生忠诚度，与我们的合作才会长久。

 

　　慧聪网：此次杭州嘉斯蒙推出的是浙江省的区域联保服务，下一步会在哪些区域铺开？

 

　　宋志良：我们首先选择了浙江地区，我们也是本着成熟一批发展一批的原则在进行。这次会议我们是第一次，我相信经过半年的时间运作，在下半年浙江市场我们会召开第二次加盟扩大会议。我们计划每个县市有一家联保服务站。接下来我们会在福建，东北辽宁和吉林，还有山西等时机成熟的省份会有计划有步骤的落实我们的联保工作。我相信复制的工作会很快。

 

　　慧聪网：再次感谢您接受慧聪网的采访！