中国的汽车用品经销商阶层兴起于20世纪80年代末期。90年代初期是发展阶段，当时因广东的经济高速发展，进口汽车大量进入，对汽车所使用的护理用品的需求进一步提高，汽车配件市场出现了第一次的细分――出现了汽车配件及汽车用品两大块。部分原来经销汽车横向件（如电池、轮胎、车腊等）的商户开始将业务转向了汽车用品方面，并在广州被业内人士称之为汽车用品市场的“延安”和“黄埔军校”的永福路上安营扎寨。90年代中期步入了发展的黄金时期。这个时期，不少汽车用品经销商凭着胆子大、动作快、勤劳、经验甚至包括某些关系进入此领域，享受“倒手”中的差价利润，很快脱贫成了经销大户，迅速积累起了资金和不算健全但覆盖很广的销售网络，此时永福路不仅在广州地区，也是整个华南地区汽车用品最大的集散地。随着各地汽车用品市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势，把国营汽配公司、物资公司等原有的计划渠道网络冲得七零八落。
从历史角度考察，中国汽车用品经销商群体的迅速崛起基于以下两大因素：
1、80年代以来，中国开始用市场经济的手段代替现来的计划经济，由此催生出各种批发市场，它们提供价格低廉的商品以满足消费需求，以汽车用品批发市场为基础的一大批经销商因而遍地孕育迅猛成长起来;
2、中国市场的独特性。中国地理空间大，信息的不对称，交通基础设施、运输体系不完备，更没有全国性的高效物流分销体系，这给中国汽车用品经销商提供了广阔的市场空间。
这个时期汽车用品经销商的发展就其主要经营特点而言，可以分为三个阶段：
“倒爷”阶段（大致在1993年以前）： 一部分市场意识强、信息渠道广的人员，凭着胆子大、动作快、勤劳、经验和某种关系网，从“小打小闹”成为经销大户，挖到了经商的第一桶金，建立了不算完善但也有众多客户的营销网络。
“坐商”阶段（大致在1993年至1997年）：这个时期的汽车用品经销商已经“今非昔比”：资金规模和销售规模都比较大。由于新建企业风起云涌，在产品供应仍然相对紧缺的情况下已经出现局部或者结构性过剩，制造商对经销商的争夺已经产生并且愈演愈烈，那些主流汽车用品经销商已经完成“从奴隶到将军”的转变，制造商必须看他们的脸色行事了；同时，由于他们控制着“最受欢迎和最能挣钱的产品”，下游经销商也“有求于”他们，因此，他们自然能够足不出户、“坐”在自己的店面里轻松挣大钱了。
“行商”阶段（大致在1998年之后）：一些弱势汽车用品经销商和他们的供应商为了与大企业和大经销商抗衡，率先提供上门送货服务，由于效果甚佳，这种方式被迅速普及。而这种方式的普及，则使得中国的汽车用品经销商最终完成了对市场的覆盖（其特点是总体覆盖率很高、覆盖面很大，但由于经销商个体市场管理能力差，并没有充分利用和挖掘这种覆盖所带来的价值）。
令人遗憾的是，由于受个人认识、知识、能力和财力的限制，中国绝大部分汽车用品经销商的发展止于“行商”。近5年来，中国汽车用品经销商面对大量的困境，并且商业地位日趋于边缘化。
主要表现在以下这几方面：
1、人员素质不高、管理能力弱、市场有效覆盖能力差；
2、产品的销量仍然很大，但利润锐减。经销商成了“高级搬运工”，“走量不赚钱”，仓库越来越大，资金几乎大部分压在库存上；
3、失去了大量的优质客户，包括上游制造厂商、下游的经销商户和零售客户；
4、生产厂商的通路变革， 通路扁平化使经销商权重下降；
5、品牌制造商提出了更强的专业要求并加强控制；
6、大型的终端（如大的连锁店）的发展降低了经销商的地位和谈判力；
7、不够规范的管理而进不了大卖场（如汽车公司，要求一定要有认证及增值税发票）及因专业人才和知识危机而显得力不从心。
尽管面对幅员辽阔、城镇化程度低的中国市场，汽车用品批发商的作用巨大并且不可或缺，但随着我国的汽车保有量的增加，消费者收入的提高、消费层次的分化，汽车用品批发商的作用和地位肯定会发生重大变化，批发商一统天下的局面肯定会被打破，渠道的多元化必然会出现。事实上，这些都已经成为现实，汽车用品经销商的地位已被进一步地边缘化。
时势造英雄。但时代痕迹太重的“英雄”总是会被“雨打风吹去”。上个世纪90年代末期以前成长起来的中国汽车用品经销商大多就属于这种“英雄”。
如对此文有何看法或想与作者进行交流，可联系：marty@spacekey.com.cn或wellseek@21cn.com
作者简介：
吴海
点击此处查看全部新闻图片
吴海：工商管理硕士、清华大学汽车营销EMBA、新年传播机构高级顾问、广州市雄兵汽车电器有限公司总经理、新年企业管理顾问（香港）有限公司高级讲师。
相关文章